Воронка продаж — что это такое

Воронка продаж — что это такое и как работает? Шаги к построению

PR-директор NMi Group

Воронка продаж — инструмент, который помогает оценить эффективность каждого канала привлечения клиентов и в дальнейшем превратить «холодных» потенциальных покупателей в «горячих». Ярослав Соколов, PR-директор рекламного холдинга NMi Group, рассказал, как построить и проанализировать воронку продаж.

Тест: узнай, сможешь ли ты грамотно выйти на рынок в другой стране

Содержание:

Воронка продаж: путь клиента от знакомства с брендом до покупки

Как правило, маркетинговая воронка отражает этапы пути покупателя:

  • внимание (attention);
  • интерес (interest);
  • желание (desire);
  • действие (action).

Маркетинговая воронка приобретает форму воронки, потому что с каждым этапом происходит спад лидов. Сегодня в воронке также все чаще учитываются повторные конверсии (и факторы, им способствующие), а также «евангелизация».

Как построить воронку продаж

Создание и настройка воронки продаж предполагает изучение целевой аудитории (ЦА) и последующее создание информативного и увлекательного контента, который продемонстрирует ценность продукта/услуги. Ниже приведены некоторые шаги, которые можно предпринять, чтобы начать разработку воронки продаж

  • Изучение аудитории

Хотя верхняя часть воронки должна быть широкой и нацеленной на привлечение широкого круга потенциальных клиентов, исследование аудитории обязательно для успеха в нижней части. Когда бренд понимает, кто его аудитория, узнает о ее болевых точках, интересах, ожиданиях и поведении в социальных сетях — обо всем, что будет определять, как позиционировать продукт, он может предложить релевантное решение проблем своей ЦА.

  • Создание образа покупателя

Причин для покупки может быть несколько, поэтому в создании точного аватара покупателя могут пригодиться ответы на следующие вопросы:

  • Какая причина покупки?
  • Какую выгоду может получить покупатель от продукта/услуги?
  • Как он может использовать товар/услугу?
  • Что будет мотивировать его покупать, исходя из его болевых точек?

Когда бренд понимает, кто его покупатели, он может создавать персонализированный и релевантный контент, учитывающий конкретные потребности и проблемы потребителей.

  • Привлечение потенциальных клиентов

Привлечение внимания аудитории и фактическое вовлечение ее в контент — два разных шага. Конечная цель взаимодействия — проинформировать аудиторию о том, какую пользу принесет продукт/услуга и вызвать интерес к бренду. Привлечь аудиторию можно разными способами, в том числе:

  • сообщениями в блоге, указывающими на экспертность бренда в определенной области;
  • примерами из практики, руководствуясь принципом «показывать, а не рассказывать!» и отзывами лояльных клиентов;
  • продвижением контента в социальных сетях. По данным Oberlo, число пользователей соцсетей в 2020 году составляло 3,78 млрд человек, то есть 48% населения планеты.
  • Оптимизация конверсии

Последний этап воронки — превращение потенциальных клиентов в состоявшихся и/или повторных. Чтобы оптимизировать этот шаг, фактический процесс покупки должен быть простым и доступным.

После того, как лиды становятся клиентами, желательно продолжать развивать с ними отношения, поскольку привлечение нового клиента стоит в пять раз дороже, чем удержание существующего, а успешность продажи уже имеющемуся покупателю составляет 60-70%, тогда как вероятность успеха продажи новому — 5-20%, по данным Invespcro.

Виды воронок продаж

Воронки продаж так же разнообразны, как и клиенты. Некоторые люди совершают покупки мгновенно, другим требуются недели или даже месяцы, чтобы принять решение. Есть клиенты, которым нужно много «прикосновений»: коммерческие звонки, электронные письма, видеовебинары и статьи в блогах — чтобы они могли довериться бренду. Это отражается и в разнообразии воронок:

  1. Воронка лидогенерации. Цель — привлечь больше органических (через веб-сайт, сарафанное радио и социальные сети) и платных лидов для расширения списка адресов электронной почты, создания аудитории для нового продукта или мероприятия.
  2. Контентная воронка. Цель — генерировать входящий трафик, потенциальных клиентов и продажи с помощью органического контента. Создание этой воронки начинается до производства контента с исследования темы и построения концепции.
  3. Воронка веб-семинара. Цель — убедить аудиторию подписаться на веб-семинар, поскольку вебинары — это популярный способ связаться с аудиторией и объяснить, чем бизнес может быть для нее полезен. Согласно HubSpot, 53% маркетологов утверждают, что вебинары — это формат наверху воронки, который генерирует наиболее качественные лиды.
  4. Воронка бронирования звонков. Цель — поддержание уровня продаж. Воронка бронирования телефонных звонков сэкономит время за счет автоматизации заказов и последующих действий.
  5. Персонализированная воронка. Цель — получить более точное представление о потребителе. На основе приветственного и нескольких последующих вопросов можно узнать о конкретных потребностях клиента и перенаправить его на релевантную целевую страницу или ресурс.
  6. Воронка отзывов. Цель — автоматически получать положительные отзывы, в основе которых лежат умные опросы с обратной связью. При этом на основе анкетирования всей клиентской базы определяются потребители с высокой степенью удовлетворенности продуктом или услугой бренда, и им предлагается оставить отзыв на платформе.
  7. Воронка продаж ограниченного по времени предложения. Цель — увеличение продаж за короткий период. Ограниченные по времени предложения создают ощущение срочности, которое подталкивает к увеличению продаж. Ограниченная по времени воронка продаж помогает создавать такую ​​срочность в течение всего года. Чем более личным кажется предложение, тем больше оно продается.
  8. Воронка оттока. Цель — снизить уровень отказов. Корректно настроенная воронка нацелена на то, чтобы найти корень проблемы и решить ее, предлагая клиенту альтернативы. Возможно, требуется дополнительная помощь, небольшая скидка или «заморозка» услуги. В сочетании с умной воронкой отзывов, можно определить, что вызывает недовольство клиентов, и решить эту проблему на уровне компании.
  9. Рекламная воронка. Цель — привлечь больше потенциальных клиентов. Эта воронка больше похожа на сетку, чем на воронку, но она использует стратегии воронки и таргетинг, чтобы подтолкнуть потенциальных клиентов к покупке.
Читайте также:
Облагаются ли налогом отпускные

Что показывает воронка продаж

Воронка продаж — это измеряемая база данных и визуальное представление о том, сколько лидов становятся клиентами. Визуализируя количество пользователей, которые попадают на каждый этап процесса, можно понять, где наблюдается значительный спад, и попытаться улучшить взаимодействие с лидом.

На диаграмме воронки недостаточно деталей, чтобы сказать, почему произошло неожиданное падение, поэтому воронки лучше всего использовать в качестве визуализации высокого уровня, прежде чем переходить к более глубокому исследованию.

Как автоматизировать построение воронки

Чтобы автоматизировать воронку, понадобится действительно надежная CRM, которая поможет отслеживать поведение потенциальных клиентов, отслеживать взаимодействие и создавать сегментированные списки аудитории с похожими характеристиками.

Также может понадобиться инструмент, который позволит создавать автоматические воронки продаж, в том числе через отправку рассылки. Например, Sendpulse, Textback, Senler, Manychat. Некоторые универсальные CRM обрабатывают обе задачи в одной системе. Например, Lptracker, VipeCloud, Leeloo.ai.

Преимущества и недостатки автоматической воронки продаж

Согласно опросу LeadFuze, 8 из 10 быстрорастущих компаний используют технологии для получения данных о продажах и учетных записях, а 50% автоматизируют деятельность по продажам. К преимуществам автоматизации можно отнести оптимизацию трудозатрат, возможность исключить человеческий фактор, сбор и аналитику данных для повышения эффективности пути клиента.

Самая существенный недостаток автоматизации процесса продаж — потеря человеческого контакта. Кроме того, если в шаблоне для рассылки по электронной почте есть сбивающая с толку опечатка, это повлияет на всех потенциальных клиентов. И поскольку автоматизация не обладает человеческим интеллектом, она также может извлекать данные из неверных или устаревших источников, которые может обнаружить человек. Наконец, отправка слишком большого количества автоматической рассылки может вызвать срабатывание спам-фильтров.

Как увеличить конверсию

Для роста конверсии полезны следующие действия:

  • определить аудиторию, канал продвижения, создать аватар покупателя и обеспечить широкий охват в верхней части воронки;
  • создать цели, например, в Google Analytics и методично их отслеживать. Специальный инструмент поможет понять, как лиды попали на сайт и что их там удерживает. Собранные данные помогут увидеть трудности на пути покупателя;
  • проанализировать и оптимизировать с технические характеристики и содержание целевых страниц. Исследования NeilPatel показывают: почти половина всех пользователей ожидают, что сайт загрузится в течение двух секунд или меньше, и многие его покидают, если загрузка продолжается более трех секунд;
  • использовать соцсети: они направлены на привлечение подписчиков и, следовательно, на повышение осведомленности о бизнесе;
  • размещать отзывы покупателей на профильных сайтах и целевых страницах компании;
  • создавать увлекающий аудиторию контент, согласованный между собой для разных платформ;
  • использовать визуально притягательные CTA (Call To Action, призыв к действию), ведущие на релевантные целевые страницы.

Построение воронки продаж: пошаговая инструкция

Создание эффективной воронки продаж включает в себя основные этапы:

  1. Формулировка актуального уникального торгового предложения (УТП). Оно должно содержать конкретные цифры, данные или гарантии, делающие его по-настоящему уникальным.
  2. Достижение широкого охвата и привлечение офлайн- и онлайн-лидов, в том числе с использованием CRM, платной рекламы и пр. Уже на этом этапе имеет смысл сегментировать аудиторию и отслеживать наиболее эффективные каналы.
  3. Генерирование интереса и распространение осведомленности о продукте, в том числе с использованием PR и маркетинговых инструментов.
  4. Работа с отказами. На данном этапе есть возможность уменьшить отток лидов через анкетирование и иные способы сбора мнения аудитории.
  5. Таргетинг и конверсия. На этапе закрытия сделки очень важную роль играет клиентская поддержка, если завершения продаж идет через менеджеров компании, а также ретаргетинг на лиды, которые были близки к конверсии.
  6. Аналитика. Этап аналитики предусматривает выяснение причин оттока лидов на каждом из этапов воронки, работу над слабыми сторонами продукта или услуги по результатам сбора мнений аудитории, корректировку УТП.
  7. Повышение конверсии. При правильно проведенной аналитике будет минимизирован процент оттока, что повысит конверсию.

Анализ воронки продаж

Для того, чтобы воронка работала, каждый ее уровень анализируется с точки зрения оттока лидов и оптимизации процессов. Например, анализ онлайн-воронки дает более четкое представление о том, куда уходят посетители веб-сайта, и помогает открыть новые возможности для роста и оптимизации.

  • Отслеживание важнейших KPI

Каждый этап воронки может включать в себя множество показателей, работающих в фоновом режиме. Некоторые показатели имеют решающее значение для успеха конкретного бизнеса. Вот некоторые из распространенных KPI:

  • общее количество конверсий по всей воронке за определенный отчетный период (для воронок конверсии веб-сайта);
  • количество ежедневных регистраций и активных пользователей (для воронок конверсии платформы);
  • показатели оттока клиентов и доходов (для воронок конверсии SaaS).
  • Использование тепловых карт для понимания поведения ЦА
Читайте также:
Свободный график работы — что это такое, как зафиксировать в трудовом договоре

Инструменты визуализации воронки со встроенными тепловыми картами — отличный способ лучше понять поведение пользователя (особенно в режиме реального времени) и получить представление о каждом рабочем элементе веб-страницы.

Тепловые карты определяются как графическое представление данных, в котором индивидуальная матрица представляет сохраненные значения в виде цветов. Тепловые карты показывают, где на сайте происходит наибольшая активность. Затем можно учесть эти области при оптимизации веб-страниц.

  • Визуализация воронки

Когда есть сведения о конверсии для каждого шага воронки, лучший способ глубже погрузиться в аналитическую структуру — визуализировать воронку. Это даст представление о воронке, чтобы принять масштабируемые решения по оптимизации.

  • Изменение порядка воронки

Посетители не всегда могут перемещаться по сайту линейно. Изменение порядка — отличный способ проанализировать гибкость воронок и изучить все возможности, которые могут улучшить конверсию. Переставляя шаги воронки, можно получить четкое представление о том, кто переходил по другим страницам в воронке, а также процентное соотношение переходов для каждой страницы.

Воронка продаж была и остается эффективным маркетинговым инструментом, который проходит трансформацию под влиянием развития технологий, но его основные принципы остаются неизменными уже много десятилетий.

Что такое воронка продаж и как ее правильно построить

Воронка продаж – это важный параметр для бизнеса, позволяющий оптимизировать маркетинговый план. Если его не учитывать, то можно наткнуться на то, что вашу рекламу будет смотреть несколько тысяч пользователей, а совершать покупки – единицы.

Как работает воронка продаж и чем она может помочь вашему бизнесу – расскажу в сегодняшней статье.

Что такое воронка продаж

Давайте представим, что мы листаем ленту во ВКонтакте или любой другой социальной сети и натыкаемся на пост, где написано, что в компании действуют 30% скидки в течение 3-х дней. Нас заинтересовало предложение – мы переходим по ссылке, попадаем на сайт и заказываем товар или услугу. Когда мы делаем что-то подобное, то это значит, что мы двигаемся по воронке продаж.

Термином «воронка продаж» маркетологи называют путь клиента от знакомства с товаром или услугой до покупки. На «входе» у нас есть много людей, которые знакомы с брендом и товаром, но некоторые из них рассеиваются: один не отреагировал рекламу, другой не нашел в интернет-магазине нужную вещь, третьего не устроила цена и так далее. Если отразить эту последовательность действий в диаграмме, получится перевернутая пирамида или воронка.

Воронка продаж для маркетолога – это первое, с чем он должен познакомиться. Если правильно понимать, как мыслит покупатель, то можно легко под него подстроиться и запустить эффективную кампанию.

Эффективная воронка помогает:

  • привлечь новых клиентов и конвертировать их в покупателей;
  • узнать общее число лидов;
  • определить слабые места кампании;
  • отследить посетителей, которые не конвертировались;
  • спрогнозировать результат продаж;
  • превратить клиента в постоянного покупателя;
  • существенно сократить маркетинговые расходы.

Стоит также учитывать, что в реальности покупатели идут к покупке нелинейно – могут возвращаться на предыдущие этапы, терять желание или задерживаться с оплатой товара.

Виды и примеры воронок продаж

Чтобы понять, как именно работает воронка продаж, давайте рассмотрим примеры.

Пример 1

Такая воронка чаще всего используется в тех случаях, когда нужно быстро увеличить ROI и стимулировать рост продаж, либо тогда, когда на рынок выводятся новые продукты.

Пример 2

Например, клиенты привлекаются с помощью полезного контента. Воронка продаж выглядит следующим образом:

Использовать такую воронку рекомендуется в тех случаях, когда необходимо увеличить узнаваемость бренда и создать хорошие отношения с ЦА.

Стоит также сказать, что с помощью визуализации шагов можно оптимизировать маркетинговый план, решая при этом проблему плохой конвертации лидов через поиск этапов, на которых люди теряют интерес. Но, помимо этого, следует помнить, что на каждом шаге необходимо анализировать трафик. Здесь важно учитывать, кто и откуда пришел, какие отношения у клиента к вашему продукту.

Учитывая, что воронка продаж заканчивается выполнением целевого действия, не забывайте анализировать и эти показатели: количество выполненных целевых действий, количество и качество собранных лидов, количество полученных оплат, средний чек интернет-магазина и прочее.

Пример 3

И еще один пример – более наглядный, но больше направленный на офлайн-бизнес. Посмотрим, как может работать воронка продаж для менеджера, который совершает холодные звонки. Его цель – назначить встречу.

Выглядит все это следующим образом:

  1. Клиент занесен в базу – менеджер нашел подходящего клиента и внес его в CRM для дальнейшего звонка.
  2. Клиент найден – менеджер совершил звонок и узнал ФИО.
  3. Получена информация – менеджер вступил в диалог с клиентом, установил с ним контакт и получил интересующую информацию для подготовки встречи или коммерческого предложения.
  4. Запланирована встреча – клиент предварительно согласен на встречу, но ему необходимо побольше узнать о компании.
  5. Встреча подтверждена – за день до назначенной встречи менеджер созванивается с клиентом и получает от него подтверждение, что встреча состоится и он о ней помнит.
  6. Встреча проведена – встреча с клиентом состоялась.
Читайте также:
Можно ли работать инвалиду с инвалидностью 1 группы

Такая воронка продаж не строго последовательна, то есть менеджер может из первого этапа сразу перейти в последний, если после звонка клиент сразу согласился на встречу.

Как создать эффективную воронку продаж

Нет какого-то магического плана, по которому создается эффективная воронка продаж. Однако есть некоторые правила, придерживаясь которых можно добиться наилучшего результата:

  1. Создайте регистрационную форму на сайте. Подписная форма поможет в сборе персональных данных, таких как имя и контактные данные, а также положит начало взаимоотношений с ЦА. Выберите вид формы подписки: встроенная, плавающая, всплывающая либо фиксированная. Не забудьте добавить лид-магнит, чтобы побудить людей подписаться.
  2. Автоматизируйте рассылку писем. Организуйте на своем ресурсе автоматизированную рассылку приветственных писем для новых подписчиков, а также еженедельных информационных сообщений с рекламными акциями. Настройте отправку благодарственных писем клиентам, которые совершили покупку, и напоминаний тем, кто еще ничего не приобрел.
  3. Используйте CRM. С ее помощью можно вести сделки с клиентами и отслеживать прогресс на каждом этапе.
  4. Увеличивайте продажи с помощью перекрестных продаж. Подписчик выбрал товар и готов закрыть сделку? Предложите ему более ценный аналог. Клиент уже оплатил продукт? Сообщите ему о других товарах или услугах вашей компании, которые дополнят его покупку. Регулярно извещайте подписчиков о выгодных предложениях через рекламные рассылки или автоматические push-уведомления.

Для работы с заявками можно использовать такие CRM, как:

  • AmoCRM – система, которая позволяет создавать автоматизированную воронку продаж. Она оптимизирует основные процессы, такие как аналитика продаж, интеграция электронной почты и отслеживание эффективности с помощью отчетов.
  • Bitrix24 – единая платформа для ваших проектов, сообщений, задач и контактов. В ней можно оперативно обрабатывать все заказы, отслеживать стадии каждого, формировать клиентские базы и многое другое.

Ошибки в воронке продаж

Разберем некоторые моменты, которые помогут избежать типовых ошибок при построении воронки продаж.

Сокращение процесса совершения покупки

Чем больше шагов клиенту нужно сделать для заказа, тем сильнее вероятность того, что он уйдет искать альтернативу на сайтах конкурентов. Поэтому следует сделать весь процесс покупки проще, насколько это возможно.

Также не нужно переусердствовать, так как в процессе сокращения этапов можно убрать лишнюю информацию. Например, если технические характеристики продукта или описание процесса возврата товара будут убраны, то клиент может подумать, что ваш товар ему не подходит, и уйдет к конкуренту.

Анализ удобства использования сайта

Такой анализ необходим для оптимизации удобства сайта для посетителей.

Причина низкой конверсии может крыться в плохой работе ресурса:

  • нет корзины на сайте;
  • много навязчивой рекламы;
  • доступ к каталогу затруднен;
  • сложно найти CTA-кнопку.

Если покупателю сложно ориентироваться в интерфейсе сайта и взаимодействовать с ним, то, вероятнее всего, он уйдет с пустыми руками.

Сегментирование пользователей

Делить пользователей на сегменты необходимо для отображения специальных предложений для каждого отдельного сегмента. Например, для сегмента «зарегистрированный пользователь» следует предоставить информацию о дополнительных скидках или специальных предложениях. А для сегмента «незарегистрированный пользователь», напротив, следует предоставить информацию о преимуществах продукта.

Заключение

Воронка продаж – это непростая маркетинговая модель, но если в ней разобраться, то поток клиентов станет больше. В продажах и продвижении нужно уделять внимание деталям, так как потерять потенциального покупателя можно из-за любой мелочи. Благодаря воронке можно увидеть слабые места бизнеса или рекламной кампании, что позволит двигаться вперед и становиться лучше.

Воронка продаж: что это и как её правильно построить

Воронка продаж — пошаговое знакомство потенциального клиента с продуктом, которое в итоге должно закончиться покупкой. Рассказываем, как правильно построить воронку, чтобы это произошло.

Одно из главных условий успешного выстраивания воронки продаж — донести «по адресу» сообщение о вашем продукте. Запустить рекламную кампанию сразу для нужных вам целевых аудиторий можно с помощью сервиса МТС Маркетолог — сделать это можно бюджетно и не обладая специальными знаниями.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж описывает как клиент проходит все этапы покупки: с момента заинтересованности до сделки. На начальном этапе вовлекается много потенциальных клиентов, но до покупки доходит небольшой процент. Но чем выше процент, тем лучше работает воронка.

Шаблонов воронок, которые подойдут для любого бизнеса, не существует. Для каждой компании важно проработать свою стратегию, с учётом специфики бизнеса и запросов аудитории.

Читайте также:
Балансовая прибыль и формула ее расчета

Типы воронок (по функциональности):

  1. Воронка для поиска клиентов. Её задача — привлечь внимание потенциальных покупателей. На первом этапе важно проанализировать целевую аудиторию, её потребности и цели, чтобы понимать, кому нужен ваш товар/услуга. Имея такую информацию, уже можно составить уникальное торговое предложение (УТП). Определив, чем вы сумеете отличаться от конкурентов, можно приступать к продвижению продукта — с помощью рекламы, звонков, рассылок или личных встреч.
  2. Воронка продаж. Цепочка действий, которая приведёт клиента к покупке. Задача воронки — подогреть холодную аудиторию, сделать её тёплой — готовой к покупке.
  3. Воронка сервиса. Создают в том случае, если занимаются постпродажным (сервисным) обслуживанием. Это может быть монтаж и наладка оборудования, поставка запасных деталей, ремонт, консультации.
  4. Воронка дополнительных продаж. Её цель — сделать клиента лояльным и постоянным покупателем, замотивировать его приобрести у вас ещё один товар или услугу.
  5. Накопительная воронка. Задача — проанализировать конверсию: определить, сколько потребителей прошло через каждый из этапов воронки и сколько дошло до сделки.
  6. Текущая воронка продаж. Показывает, сколько потенциальных покупателей находятся на том или ином этапе воронки.

Этапы эффективной воронки продаж

При выстраивании любой воронки нужно учитывать семь ключевых моментов:

Создание уникального торгового предложения (УТП)

УТП — это то конкурентное преимущество, на основе которого клиент выбирает ваш продукт. «Самыми низкими ценами» и «высоким качеством» клиента не зацепить. Нужно обозначить реальные выгоды и объяснить аудитории, какую пользу ей принесёт продукт, чем он отличается от аналогов.

Формирование базы клиентов

В эту базу войдут все потенциальные заказчики. Здесь важно не количество, а качество: базу формируют из клиентов, которых может заинтересовать ваш товар или услуга. Если вы продаёте дизайнерские футболки по 5 000 рублей, то вряд ли в вашей базе должно быть много студентов. Каналами для сбора могут быть email- и телефонная лидогенерация,

Захват внимания

С аудиторией необходимо работать — мотивировать её, разогревать. Человек, который пришёл к вам на сайт, может быть не готов делать покупку прямо сейчас. Ваша задача — сделать так, чтобы он захотел купить продукт. Донесите до него нужную информацию: какие проблемы решит товар или услуга, какие выгоды он получит, окупится ли вложение. Обозначьте преимущества, сформулируйте УТП, сделайте спецпредложение, например предложите скидку или демоверсию продукта.

Отработка возражений

Если у клиента появляются возражения, значит, продукт его заинтересовал. Но ещё остаются неуверенность и страх, так ли ему это необходимо. Например, он думает, что «это слишком дорого», «не для меня» или «куплю потом». В таком случае важно принять позицию клиента и привести аргументы (цифры, факты), которые закроют возражения. Эффективнее всего это работает во время личных звонков и встреч, ещё один вариант — онлайн-чаты.

Закрытие сделки

Этап, когда у потенциального клиента возникает желание совершить покупку. На этом шаге вы подсказываете ему, как оформить заказ, как оплатить, в какой срок товар доставят — ничто не должно тормозить клиента на достижении цели купить ваш товар. Если покупатель добавил товар в корзину, но заказ не оформил, пришлите ему напоминание, предложите скидку. В офлайн-продажах тоже не бросайте клиента, отвечайте на вопросы, помогите заполнить договор или гарантийный талон.

Анализ эффективности

Любую воронку продаж нужно тестировать и анализировать. Это поможет выявить недостатки в самой модели и в бизнесе в целом. Посмотрите, какой канал привлёк больше потенциальных заказчиков, и развивайте его. Посмотрите, на каком этапе отсеялась значительная часть аудитории, и сделайте работу над ошибками. Возможно, нужно скорректировать УТП, подготовить сценарий разговора для операторов кол-центра или упростить регистрацию на сайте.

Повышение конверсии

Чтобы увеличить конверсию, продолжайте искать новые инструменты взаимодействия с заказчиками и методы убеждения: просите оставить отзывы, изучайте их, читайте комментарии о вашем продукте на форуме и в соцсетях и при необходимости дорабатывайте продукт. Можно предложить акции или дополнительные услуги: бесплатную доставку, замеры, с консультантом.

Примеры воронок продаж для B2B- и B2C-сегмента

В (business to business) компании продают свой продукт другим компаниям. В этом случае воронка продаж может выглядеть так:

  • холодный звонок;
  • рассылка презентации товара или услуги по почте;
  • коммерческое предложение (предложение о сотрудничестве);
  • заключение договора;
  • получение оплаты;
  • доставка;
  • привлечение клиента к повторному заказу.

B2C-продажа (business to customer) — товар или услугу продают физическим лицам. Воронка продаж будет несколько иной:

  • рекламное предложение;
  • посещение сайта компании;
  • презентация продукта;
  • принятие решения о покупке;
  • оплата по счёту;
  • получение товара или услуги;
  • ремаркетинг (например, показ онлайн-рекламы клиентам, которые посетили ваш сайт и сделали покупку).

Частые ошибки при построении воронки продаж

  1. Попытка создать идеальную воронку. Не существует беспроигрышного шаблона воронки. Ошибки будут всегда. Важно анализировать работу модели на каждом этапе и вносить изменения.
  2. Слишком много этапов. В схеме должны быть только те действия, у которых есть цель. Если цепочка на пути к продаже будет слишком длинной, покупателю надоест идти по ней.
  3. Клиент «зависает» на одном из этапов. Эта ошибка вытекает из предыдущей. Если схема составлена неграмотно и клиент слишком долго задерживается, то, скорее всего, он не сделает заказ.
  4. Этапы воронки дублируются. Бывает так, что стадию оформления заказа расписывают на несколько шагов: «товар в корзине», «заказ оплачен», «заказ подтверждён». Клиент, может, и не обратит на это внимание, но с анализом вы замучаетесь — при такой подробной модели трудно понять, как работает каждый из этапов.
  5. Клиента возвращают на предыдущий этап. Движение покупателя по воронке должно быть последовательным, если вы вернёте его на предыдущий этап, например, попросите ещё раз проверить содержимое корзины, то дадите шанс усомниться в принятом решении и отложить покупку.
Читайте также:
Сдача отчётности в ПФР: основные принципы

Учитывайте особенности вашего бизнеса, анализируйте потребности целевой аудитории, составляйте выгодные предложения и анализируйте каждый этап пути покупателя. Так вы получите ту воронку продаж, которая будет работать на повышение вашей прибыли.

Как создать воронку продаж

Блочный редактор писем, готовые шаблоны email, формы подписки и автоматизация. Запускайте email-рассылки, чтобы быть на связи со своими клиентами.

Где взять базу? Как сделать красивое письмо? Какие показатели смотреть? Расскажем об этом в бесплатном курсе из 16 писем. Татуировка в каждом письме!

Рассказываем про инструменты для email-рассылок. Обсуждаем лучшие примеры и механики. Говорим о деньгах. Публикуем вакансии.

В одном из Telegram-каналов по редактуре я наткнулась на платную рассылку о правилах оформления текста. Оформление — моя боль, поэтому я сразу перешла на лендинг, ознакомилась с программой и оплатила курс. Так за 10 минут я прошла через простую воронку продаж.

Весь мой путь с того момента, как я увидела рекламный пост, до оплаты обучения — это и есть воронка продаж для авторов рассылки. Понятно, что далеко не все читатели Telegram-канала увидят пост, перейдут на сайт и тем более оплатят обучение. Количество пользователей сокращается на каждом этапе, поэтому воронку продаж обычно изображают в виде конуса. Отсюда она и получила свое название.

Воронка продаж есть у всех, кто что-нибудь продает. Однако у неопытных бизнесменов нет четкого представления о каждом этапе воронки, они не считают показатели и не знают, как всем этим управлять, чтобы улучшить результаты. В то же время успешные компании используют воронку как инструмент повышения эффективности маркетинга и продаж. Рассказываю, как создать воронку и как с ее помощью улучшить продажи.

Зачем нужна воронка продаж

Основная задача воронки продаж — сделать процесс продаж в компании более прозрачным и управляемым.

Воронка продаж помогает:

Увеличить продажи. С воронкой проще генерировать гипотезы по улучшению продаж. Например, мы видим, что 70% клиентов, которые положили товар в корзину, не переходят на следующий этап. Возможно, стоит добавить дополнительные способы оплаты и доставки, а также попробовать настроить триггерные письма для брошенных корзин.

Найти проблемные этапы. Классическая воронка напоминает конус и вряд ли у вас получится превратить ее в трубу. Однако иногда воронка слишком резко сужается на каком-то этапе. С этим этапом нужно работать в первую очередь, искать причины, почему так происходит.

Составить более реалистичный план продаж. Когда вам известна конверсия, можно легко определить объем продаж при текущем трафике.

Определить эффективность каждого рекламного канала и отдельных менеджеров . Для этого потребуется построить несколько воронок.

Как построить воронку продаж

Для начала поделюсь правилами, которые будут полезны при построении любой воронки продаж:

Воронок продаж должно быть много. Для полноценного управления продажами одной воронки на всю компанию недостаточно. Как минимум, нужны воронки для разных каналов и разных сотрудников (чтобы определять их эффективность), для разных продуктов (если стратегия продаж различается — например, продаем программное обеспечение и оказываем услуги автоматизации), для первых продаж и постоянных клиентов. Например, когда я прочитаю всю рассылку про оформление текста, то могу купить еще какой-нибудь курс по языку. Вероятность такого развития событий зависит от того, насколько эффективно ведется работа с постоянными клиентами, а для этого нужна отдельная воронка продаж.

Воронку можно построить за любой период: за неделю, месяц или год . Все зависит от длительности цикла продаж и того, какой именно период вы хотите проанализировать.

У каждого этапа воронки должны быть четкие границы , а переход с одного на другой подтверждается действием, изменением статуса (клиента или сделки) или документом. Например, клиент оставляет заявку или подписывает договор. Компания выставляет коммерческое предложение или счет на оплату.

Все этапы должны быть оцифрованы . Чтобы влиять на эффективность воронки, нужно понимать, сколько клиентов попадает на каждый этап и в течение какого времени они там находятся. Подробнее о показателях воронки поговорим в последнем разделе.

Читайте также:
Рабочая виза в Германию для россиян — как получить, список документов

Чем сложнее продукт, тем больше этапов стоит выделить . Для примера приведу воронки продаж онлайн-сервиса для бизнеса и интернет-магазина.

Теперь разберемся, как построить воронку продаж за три шага.

Шаг 1. Определите этапы

Состав и количество этапов воронки продаж зависят от сферы бизнеса, размера компании, маркетинговых каналов. Даже в одной компании воронка со временем меняется благодаря развитию и совершенствованию бизнес-процессов.

В основе классической воронки продаж лежит схема потребительского поведения AIDA. Такая воронка состоит из четырех этапов: внимание, интерес, желание, действие — и по сути подходит всем. Если разобрать ее на нашем примере, то сначала я обратила внимание на рекламный пост, потом заинтересовалась предложением, потом у меня возникло желание изучить курс и, наконец, я его оплатила.

Воронка продаж | 800 точек роста

Воронка продаж — это главный инструмент, который показывает, где вы теряете клиентов. Какой этап работы с клиентом самый проблемный, что надо изменить, чтобы увеличить выручку. Читайте, как ее нужно анализировать и какие есть способы улучшить конверсию.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Воронка продаж

Читайте в статье:

  • Воронка продаж: что это и как построить
  • Воронка продаж: 7 срезов
  • Воронка продаж: 5 принципов анализа
  • Воронка продаж: 4 важные ошибки
  • Воронка продаж: что делать, чтобы «рыбка не сорвалась с крючка»
  • Воронка продаж: инструменты для увеличения конверсии
  • Воронка продаж: следите за этапами
  • Воронка продаж: как определить узкие места по методике Bottle neck
  • Воронка продаж: как настроить digital pipeline
  • Воронка продаж: самые важные этапы для конвертации
  • Воронка продаж: 3 основных вывода
  • Воронка продаж: кейсы

Воронка продаж: что это и как построить

Воронка продаж – главный инструмент, который наглядно демонстрирует состояние эффективности бизнес-процесса, протекающего в компании.

Первое, что необходимо сделать, чтобы ее построить – описать поэтапно имеющийся бизнес-процесс, то есть шаги, которые приводят продавца к сделке. К примеру, бизнес-процесс может выглядеть так:

  1. холодный звонок / заявка с сайта
  2. подготовка и отправка коммерческого предложения
  3. встреча / контрольный звонок / презентация на месте
  4. подписание договора
  5. выставление счета
  6. оплата

Чем более прозрачной и оптимально короткой будет эта цепочка, тем лучше.

Оптимальности позволяет достичь такой инструмент, как карта рабочего дня на каждого сотрудника. Ее заполнение дает возможность отследить все, чем заняты продавцы и сколько они тратят на это времени.

Проанализировав полученные данные, займитесь удалением избыточных этапов, вынесением за пределы отдела несвойственных функций, увольнением нерадивых сотрудников.

После того, как процесс оптимизирован, внесите коррективы в CRM–систему, избавившись там от лишних статусов. У вас нет CRM? Начните ее выбирать и внедрять, настраивая под свой эталонный бизнес-процесс. После этого на основе «поступающей» в CRM статистики вы сможете построить воронку продаж.

Сама воронка визуально будет похожа… на воронку, перевернутую пирамиду. Ее широкое «горло» свидетельствует о количестве лидов, поступающих в компанию. На выходе – количество оплат от покупателей. При этом по горизонтали она должна быть разделена на «слои» — этапы бизнес-процесса, описанные выше.

По воронке можно отслеживать как количественные показатели, которые трансформируются в сторону понижения на каждом этапе, так и такой критический параметр – конверсию, то есть долю лидов перешедших на очередной этап.

Конверсия замеряется как по отношению к предыдущим этапам, так и представляет собой общее процентное соотношение оплат к количеству определившихся клиентов (оплативших или ответивших твердым отказом).

Применение данного инструмента позволяет увидеть несколько проблем.

► 1. Вы работаете не со своей аудиторией, либо маркетинг не может правильно сформулировать выгоды продукта, когда подписчики, посетители, отпадают уже на первом этапе.

► 2. Вы даете покупателям слишком много времени на раздумья и не используете ускоряющие продажу техники, когда клиенты отваливаются на завершающем этапе.

► 3. Некоторым сотрудникам не хватает квалификации или усердия, когда персональные воронки продавцов слишком отличаются при стандартном бизнес-процессе.

Воронка продаж: 7 срезов

Чтобы понять, где слабые места в отделе продаж и составить план его развития, нужно построить воронку продаж и проанализировать движение по ней каждого потенциального покупателя. Для автоматического построения отчетов важно провести настройку CRM.

Если вы решили серьезно взяться за развитие отдела продаж, начните с построения воронки. Определите этапы, например, холодный звонок, презентация, отправка коммерческого предложения, выставление счета, оплата.

Но для полноценного контроля за бизнес-процессом этого будет недостаточно. Воронка показывает общую картину. Но этих данных недостаточно для ответа на такой вопрос: «Какие конкретно усилия приведут к увеличению продаж?». Поэтому руководитель отдела должен уметь работать с ней в нескольких разрезах.

Читайте также:
Боссинг на работе: что это такое, его причины и противодействие ему

  1. По новым клиентам. Этот разрез дает понимание, как именно обстоят дела с продажами новым клиентам. Вы легко отследите конверсию между этапами, замерите их длину, увидите проблемные области. А поработав над сложными этапами с менеджерами сможете увеличить объем продаж.
  1. По текущим клиентам. Эта воронка позволит вам сделать то же самое, что и предыдущая. Кроме того, с ее помощью вы сможете контролировать вторую, третью и следующие покупки.
  1. По каналам продаж. Изучайте, какие из них самые эффективные и приносят вам наибольшее количество потенциальных клиентов – холодные звонки, email-рассылка, наружная реклама, конференции, вебинары и т.д.
  1. По продуктам. Анализируйте, какие продукты продаются лучше/хуже. Какой комплект товаров пользуется популярностью, что обычно покупают вместе с конкретным товаром. Такой мониторинг позволит сказать, какой продукт продается с большей конверсией. Как следствие, вы повысите эффективность за счет построения оптимальной продуктовой линейки.
  1. По целевой аудитории. Смотрите, кто ваши покупатели: пол, возраст, семейное положение, сфера деятельности и т.д. Возможно, гораздо эффективнее будет сосредоточиться на конкретной нише и не тратить ресурсы на менее прибыльные.
  1. По региону. Исследуйте, в каких регионах ваши продажи идут лучше и задумайтесь почему. Увеличивайте усилия в этом направлении, и параллельно пересматривайте свою маркетинговую стратегию в регионах, где ваш товар продается плохо.
  1. По сотрудникам. Это важно делать, чтобы понимать, на каких этапах вашим сотрудникам не хватает знаний, опыта, навыков. Такая воронка поможет составить программу обучения менеджеров в соответствии с выявленными проблемами.

В каждой из воронок анализируйте

  • вход в воронку
  • результаты на выходе
  • общую конверсию
  • конверсию между этапами
  • длину воронки
  • длину каждого этапа воронки.

Все эти данные помогут вычислить, на каком этапе вы теряете клиентов, покажут, в каком месте нужно изменить бизнес-процессы, чтобы продажи начали расти.

Восстановление кадрового учета: пошаговая инструкция

Автор: Анна Рябцева руководитель проектов по кадровому делопроизводству 1С-WiseAdvice

Восстановление кадрового учета: пошаговая инструкция

Автор: Анна Рябцева
руководитель проектов по кадровому делопроизводству 1С-WiseAdvice

Кадровый учет незаслуженно считают менее важным, чем бухгалтерский. Поэтому кадровому делопроизводству во многих организациях не уделяют должного внимания, считая его чем-то второстепенным. Особенно остро эта проблема проявляется у представителей малого бизнеса, где зачастую о кадровом делопроизводстве вообще почти ничего не знают.

Проблемы всплывают тогда, когда на пороге стоит Гострудинспекция с проверкой или возникает конфликт с сотрудником. К этому моменту ситуация бывает настолько запущена, что самостоятельно навести порядок в кадровом делопроизводстве уже почти невозможно.

В этой статье расскажем о технологии восстановления кадрового учета, которую применяем мы. Вы можете использовать ее как пошаговую инструкцию, но лучше заключить договор на восстановление кадрового учета с 1C-WiseAdvice, и мы приведем дела в идеальный порядок, а вам останется лишь поддерживать его в будущем.

Когда необходимо восстановление кадрового делопроизводства

По нашему опыту чаще всего восстановление кадрового делопроизводства остро необходимо, когда:

  1. Покупают готовый бизнес, где кадровый учет до этого не вели или вели с нарушениями, и новым хозяевам нужно восстановить кадровое делопроизводство после предшественников.
  2. Разгорается трудовой спор, который выливается в проверки трудовой инспекции и других госорганов. В этом случае привести в порядок кадровую документацию нужно как можно быстрее, чтобы не нарваться на штрафы.
  3. Вскрываются факты недобросовестной работы сотрудников, которые намеренно исказили или уничтожили кадровые документы.

План мероприятий по восстановлению учета зависит от степени его запущенности. Бывает, что база данных в порядке, а в документах бардак или их вовсе нет, тогда упор делается на восстановление документов. Или наоборот – документы есть, но нет электронной базы, и ее нужно создать, используя имеющиеся зарплатные и кадровые документы. В особо тяжелых случаях имеет место смешанное восстановление КДП, когда нужно приводить в порядок и базу, и документы.

Алгоритм действий по восстановлению кадровых документов

Первым делом нужно узнать, как обстоят дела сейчас:

  • для чего понадобилось восстанавливать учет, и что к этому привело;
  • какой режим работы, система оплаты труда и правила внутреннего распорядка действуют в компании;
  • какие нормативные документы уже разработаны в компании, какие требуют доработки, а какие нужно разрабатывать с нуля.

После этого необходимо провести полный анализ наличия кадровых документов и сверить их с реестрами баз данных (если они есть).

Минимальный набор документов, который должен быть у каждого работодателя

Общие:

  • правила внутреннего трудового распорядка;
  • штатное расписание;
  • журнал учета трудовых книжек;
  • график отпусков;
  • табель учета рабочего времени;
  • положение об обработке персональных данных сотрудников

На каждого сотрудника:

  • трудовой договор с дополнительными соглашениями на все изменения;
  • трудовая книжка;
  • личная карточка Т-2;
  • приказ о приеме (перемещении, увольнении).

Составьте таблицу со списком сотрудников и отметьте, какие из этих документов имеются, а какие отсутствуют.

Читайте также:
Больничные листы — оплата, какие изменения произошли

Когда картина станет ясна, можно приступать к поэтапному восстановлению кадровой документации.

Этап 1. Восстанавливаем обязательные локальные нормативные акты и обязательные кадровые документы

К таким документам относятся как к досадной формальности. Поэтому зачастую их либо вовсе нет, либо они составлены тяп-ляп и имеют мало общего с реальной ситуацией в компании.

Между тем, именно на эти документы будут смотреть контролеры и суд при проверках и трудовых спорах. И любое несоответствие будет играть против компании.

Компания скачала из интернета и утвердила первые попавшиеся Правила внутреннего трудового распорядка. В Правилах было указано такое дисциплинарное взыскание как строгий выговор. Но в действующей редакции Трудового кодекса нет такого вида взыскания, а есть только замечание и выговор. При проверке Гострудинспекция выявит это нарушение. А если сотруднику вынесут строгий выговор, захотят уволить, а сотрудник обратится в суд, тот встанет на сторону сотрудника.

Сотрудник устно отпросился у непосредственного начальника и отсутствовал на работе несколько часов, не оформив отгул. Руководство компании потребовало, чтобы сотрудника наказали. Но если в правилах внутреннего трудового распорядка не было пункта о том, что любое отсутствие на рабочем месте нужно согласовывать письменно, а сотрудник приведет свидетельские показания, что устно его отпустили, наказать не получится.

Чтобы таких ситуаций не было, нужно, чтобы локальные документы были разработаны с учетом действующего законодательства и правил, которые на самом деле действуют в компании. Причем эти правила не должны ухудшать положение сотрудников.

Что нужно сделать:

  1. Разработать или привести в порядок имеющиеся обязательные локальные акты, которые регулируют трудовые отношения:
    • Правила внутреннего трудового распорядка. При составлении опирайтесь на содержание Раздела VIII ТК РФ «Трудовой распорядок. Дисциплина труда»;
    • Положение об оплате труда и премировании;
    • Положение о защите персональных данных;
    • Положение о командировках.
      Ознакомить с документами сотрудников под роспись.
  2. Проанализировать действующий шаблон трудового договора и привести его в соответствие с трудовым законодательством.
  3. Восстановить обязательные кадровые документы:
    • сформировать штатное расписание и приказ на утверждение. Если штатное расписание есть, но оно устарело, приказом утвердить изменения к нему. Но если изменений было много, целесообразнее утвердить новое;
    • проверить порядок ведения, а при необходимости, восстановить график отпусков;
    • выпустить приказ о возложении обязанностей на должностное лицо, работающее с трудовыми книжками;
    • подготовить книгу учета движения трудовых книжек и вкладышей к ним, а также приходно-расходную книгу по учету бланков трудовых книжек.

В итоге вы получите проверенную и актуальную нормативную базу, отвечающую действующему законодательству, учредительным документам, коллективному договору (если он есть) и специфике работы компании.

Этап 2. Проверяем и восстанавливаем кадровые документы работников (личные дела)

Необходимо проверить наличие, соответствие законодательству и оформление следующих документов:

  1. Трудовые договоры и наличие в них обязательной информации, предусмотренной статьей 57 ТК РФ. Они должны быть составлены в двух экземплярах, один из которых передается работнику, а другой хранится у работодателя. Если договора нет, нужно отправить сотруднику уведомление о необходимости оформить трудовой договор, а затем составить договор и подписать сторонами. Если руководитель организации сменился, договор подписывают текущей датой, а уведомление сотрудника подшивают вместе с договором в качестве оправдательного документа.
  2. Должностные инструкции. Часто их бездумно скачивают из интернета, и реальные функции сотрудников не отвечают прописанным в инструкции, что потом может привести к проблемам. Нужно привести инструкции в соответствии с реальным положением дел, и ознакомить с ними сотрудников.
  3. Согласие работников на обработку персональных данных.
  4. Приказы о приеме на работу: соответствует ли информация в них содержанию трудовых договоров.
  5. Приказы на переводы и сопутствующих документов-оснований для перевода.
  6. Приказы на изменение заработной платы.
  7. Дополнительные соглашения к трудовым договорам: все ли изменения оформлены доп.соглашениями.
  8. Личные карточки Т-2: есть в ли в них персональная информация о сотруднике, о приеме и перемещениях, об отпусках, аттестациях и об увольнении. В карточке должна стоять подпись работника об ознакомлении. Если карточки велись в электронном виде, нужно их распечатать и ознакомить сотрудников.
  9. Трудовые книжки: есть ли в них записи о трудоустройстве, внутренних перемещениях и поощрениях. Если трудовая книжка хранится на руках у сотрудника – это нарушение.

Убедитесь, что все эти документы имеются в наличии, не противоречат друг другу, составлены правильно, на них имеются необходимые подписи и печати. Если какие-то документы отсутствуют – подготовьте новые. Если оформлены неправильно, не соответствуют трудовому законодательству или локальным нормативным документам – сделайте корректировки.

Любое несоответствие в этих документах может привести как к проигрышам в судебных спорах с работником, так и к штрафным санкциям со стороны проверяющих органов.

Руководство хочет уволить сотрудника за систематические опоздания или невыполнение должностных обязанностей. Но в трудовом договоре с сотрудником не прописано время начала и окончания рабочего дня, а значит у компании нет оснований увольнять сотрудника за опоздания. Или в должностной инструкции не прописана та функция, которую требовали от работника. Или сотрудника не знакомили под роспись с должностной инструкцией и не выдали ему копию.

Читайте также:
Облагаются ли налогом отпускные

Все это станет причиной проигрыша в суде. Сотрудника восстановят в должности, а работодателя еще и обяжут выплатить ему заработок за время вынужденных прогулов.

В рамках этого этапа 1C-WiseAdvice восстанавливает документы только по неуволенным, то есть еще работающим в компании сотрудникам.

Этап 3. Проверяем и восстанавливаем документы по основным кадровым процедурам

На этом этапе нужно проверить, правильно ли оформляются следующие процедуры:

  1. Предоставление очередных отпусков: имеется ли график отпусков, приказы с подписями, уведомления о начале отпуска, заявления работников (если отпуск вне графика) и т.д.
  2. Предоставление других видов отпусков (дополнительный, без сохранения зарплаты, по беременности и родам, по уходу за ребенком и т.д.): имеется ли приказ с подписями и документы-основания.
  3. Направление в командировки: имеется ли правильно оформленный приказ с подписями.
  4. Привлечение к работе в нерабочее время: есть ли приказ, уведомление и согласие работника.
  5. Премирование: есть ли приказ на премию, указаны ли в нем основания и соответствуют ли они положению о премировании и условиям трудового договора.
  6. Увольнение: имеется ли приказ с подписями и документ-основание.

Если на этом участке есть нарушения, мы сообщим о них клиенту, но восстановить документы по уволенным работникам не сможем.

  • Больничные: правильно ли заполнены листки нетрудоспособности всеми сторонами и нет ли среди них подделок.
  • Если есть недочеты, нужно выпустить корректирующие приказы, оформить недостающие документы и собрать недостающие подписи.

    Как быть с документами по уже уволенным сотрудникам?

    Лучше подстраховаться и заранее снять с себя ответственность за ошибки предшественников. Для этого нужно составить акт о передаче дел или издать приказ о восстановлении кадрового делопроизводства. Эти документы помогут, если проверяющие найдут пробелы.

    Документы, к которым уже невозможно взять подписи, нужно подшить в дело с пометкой «Восстановлено».

    Как понять, какие документы нужно восстанавливать, а какие уже нет?

    Руководствуйтесь «Перечнем типовых управленческих архивных документов, образующихся в процессе деятельности государственных органов, органов местного самоуправления и организаций, с указанием сроков хранения», утвержденным Приказом Минкультуры России от 25.08.2010 № 558. В этом перечне для каждого вида документов указаны сроки хранения, и если срок хранения к моменту восстановления кадрового документооборота истек, то оформлять новый не нужно.

    Как видите, разработка и восстановление кадрового делопроизводства – это долгая и кропотливая работа. Чем больше организация и чем дольше период восстановления – тем сложнее работа.

    Мы приведем в порядок и систематизируем работу с кадровыми документами. Если нужно, составим акты по всем недочетам и пропишем меры по восстановлению – это может потребоваться для отчета перед учредителями.

    Вы забудете о неразберихе, потому что получите грамотно разработанные локальные документы, шаблоны и полный порядок в кадровом архиве. Вам останется только поддерживать этот порядок, вовремя оформляя текущие документы, и проверки вам будут не страшны.

    А чтобы в будущем не пришлось снова восстанавливать кадровый учет – доверьте этот участок специалисту, а не сваливайте на бухгалтера, как это часто бывает. Здесь мы рассказали, почему бухгалтер не может и не должен вести кадровое делопроизводство.

    В 1C-WiseAdvice кадровые вопросы находятся в компетенции профильных специалистов, поэтому у наших клиентов этот участок всегда в порядке.

    Алгоритм кадрового делопроизводства с нуля

    Больше материалов по теме «Ведение бизнеса» вы можете получить в системе КонсультантПлюс .

    В любой компании есть сотрудники, а это значит, что нужно организовывать кадровое делопроизводство. В больших организациях оно налажено, но в только начинающей свою деятельность компании нужно создавать его с нуля.

    Этапы создания кадрового делопроизводства

    Ответственность за создание кадрового делопроизводства может быть поручена разным сотрудникам. Это и создатель компании, и ее руководитель, и бухгалтер, и офис-менеджер. Вне зависимости от того, кому поручена эта работа, создание делопроизводства подразумевает наличие опыта и знаний. Рассмотрим этапы организации кадрового делопроизводства.

    Изучение всей полноты информации о кадровом делопроизводстве

    Сотруднику понадобятся следующие ресурсы:

    • Нормативные акты: трудовое право, кадровая документация. Все нормы должны быть в последней редакции. Нужны они для соблюдения законодательства в процессе создания кадрового делопроизводства.
    • Методички, книги по делопроизводству.
    • Программа для ведения кадрового учета. Самая распространенная – 1С. Однако, помимо нее, существует множество других программ, включая те, которые обгоняют 1С по функционалу. Преимущество 1С заключается в том, что в каждом городе есть специалисты по обслуживанию системы.

    Все справочные материалы можно достать бесплатно, однако программу придется приобретать.

    Изучение учредительной документации

    ВАЖНО! Инструкция по кадровому делопроизводству от КонсультантПлюс доступна по ссылке

    Сотруднику, который занимается организацией делопроизводства, нужно взять у руководителя копии учредительных документов. Кадровая документация составляется именно на их основании.

    Читайте также:
    Можно ли работать инвалиду с инвалидностью 1 группы

    Информация о порядке найма директора берется из Устава. Там же можно посмотреть иные условия трудоустройства:

    • Порядок установления заработной платы.
    • Срок заключения трудового договора.

    В Уставе может быть изложен порядок найма на работу ключевых специалистов, установления штатного расписания.

    Определение перечня документации

    Перечень необходимой документации нужно согласовывать с руководством. Именно с директором следует обговаривать желаемые условия в правилах внутреннего распорядка, во внутренних нормативных актах. Рассмотрим документы, которые нужно оформлять в обязательном порядке:

    • Приказы, которые относятся к деятельности сотрудника. К примеру, это могут быть приказы о приеме на работу, увольнении, переводе на другую должность. Эти документы будут храниться на протяжении 75 лет.
    • Кадровые приказы. Срок хранения бумаг составляет 3-5 лет.
    • Карточки Т-2, в которые вносится информация о сотрудниках.
    • Трудовые книжки.
    • Трудовые договоры.

    Эти документы обязана заводить компания вне зависимости от ее размеров.

    Трудоустройство директора

    Генеральный директор – первый сотрудник в компании. Если сотрудник поступает на службу на конкурентной основе, с ним заключается трудовой договор. Соглашение заключает председатель выборного органа.

    Если в компании есть учредители, соглашение подписывается с ними. Если руководитель – это одновременно и учредитель, и ИП, он подписывает соглашение и за сотрудника, и за работодателя. В документе должна быть указана дата, с которой директор находится на службе.

    Составление основной документации

    Потребуется составить ряд документов:

    • штатное расписание;
    • правила распорядка в фирме;
    • прочие внутренние нормативные акты.

    Документы требуется согласовать с директором. После того как все правки внесены, бумаги утверждаются. Образцы документов можно найти в интернете.

    Штатное расписание составляется по унифицированной форме. Однако, если требуется, руководитель может оставить составление локального акта на свое усмотрение. В него можно вносить вспомогательные колонки. В штатном расписании прописывается следующая информация:

    • Наименование должности.
    • Число штатных единиц.
    • Размер оклада.
    • Надбавки сотруднику.

    Все должности в расписании нужно указывать в порядке их значимости. Первым в списке значится генеральный директор, последними – вспомогательные сотрудники (к примеру, уборщики).

    В трудовом распорядке нужно зафиксировать график работы компании. К примеру, это может быть посменная работа. Если требуется, в документ можно внести нюансы корпоративной этики, требования к внешнему виду сотрудников.

    Необходимо подготовить журналы учета. В частности, выполняются следующие действия:

    1. Нумерация.
    2. Шнуровка страниц.
    3. Скрепление документа печатью.

    Нумерация должна быть сквозной. Все листы должны быть пронумерованы. После этого нужно прошнуровать все листы, включая обложку. Хвостики выводятся за журнал. Скрыть их нужно бумажкой. На ней нужно указать количество листов в журнале. Также должна стоять подпись руководителя или сотрудника, ответственного за ведение документа. На журнале также нужно проставить дату начала его ведения, наименование компании.

    Разработка типового бланка трудового соглашения

    В типовой бланк нужно внести все условия трудоустройства сотрудников. К примеру, это могут быть следующие пункты:

    • Место работы.
    • Рабочие часы.
    • Заработная плата: размер и порядок выплат.
    • Бонусы, предоставляемые работодателем.

    Бланк также включает в себя следующие сведения:

    • наименование компании, ее юридический и реальный адрес;
    • ФИО сотрудника;
    • должность, на которую принимается сотрудник;
    • срок, на который заключается соглашение;
    • тип трудового соглашения (основная работа или совместительство);
    • должностные обязанности.

    ВАЖНО! Все условия, прописанные в бланке, должны соответствовать закону. В обратном случае они признаются недействительными. В остальном работодатель может вносить в соглашение любые сведения.

    Подготовка прочей документации

    Для дальнейшей кадровой работы понадобятся дополнительные документы:

    • книги учета;
    • соглашения о материальной ответственности;
    • бланки приказов и прочее.

    Образцы документов также можно отыскать в интернете.

    Решение о нюансах ведения трудовых книжек

    В первое время заниматься ведением трудовых книжек может руководитель. Это нужно зафиксировать в соответствующем приказе о принятии ответственности. Приказ нужно оформлять обязательно. В обратном случае на компанию налагается штраф. В дальнейшем ответственность за ведение книжек можно переложить на других работников.

    Принятие на работу сотрудников

    На этом этапе потребуется оформление целого ряда документов, таких как:

    • трудовые соглашения;
    • приказы о приеме на службу;
    • трудовые книжки и книга учета их движения.

    Оформление трудящегося на работу проводится по следующему алгоритму:

    1. Прием заявления у сотрудника.
    2. Ознакомление лица со всеми локальными актами (к примеру, с должностной инструкцией, положением об оплате труда).
    3. Заключение трудового соглашения (на документе должна стоять подпись руководителя и сотрудника).
    4. Второй экземпляр трудового договора выдается сотруднику.
    5. Заполняется личная карточка по форме Т-2.
    6. Оформление личного дела.

    Вся документация (личная карточка, трудовое соглашение и прочее) передается в бухгалтерию. Нужно это для начисления зарплаты. Данный перечень документации установлен законом. Оформление каждой из этих бумаг является обязательным.

    Рейтинг
    ( Пока оценок нет )
    Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
    Добавить комментарий

    ;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: