Руководитель отдела продаж: обязанности, зарплата

Руководитель отдела продаж

Карьера в сфере продаж может считаться одной из самых стремительных: должности руководителя отдела мужчины достигают в среднем через 6 лет после начала трудовой деятельности, женщины — через 7. Изучение резюме соискателей показало: представители сильного пола становятся руководителями отдела продаж в среднем в 27, а дамы — в 28 лет. Для сравнения: руководителем отдела логистики становятся в среднем за 8 лет (примерно в 29 лет), начальником отдела закупок — за 11 лет (мужчины — в 32 года, женщины в 33).

В должностные обязанности руководителя отдела продаж входит:
— оперативное и стратегическое управление отделом продаж;
— составление и контроль выполнения планов продаж, анализ продаж;
— оптимизация и развитие каналов сбыта;
— планирование программ продвижения продукции/услуг, мероприятий по стимулированию спроса, развитию клиентской базы;
— участие в подборе менеджеров по продажам;
— участие в разработке системы обучения, оценки и мотивации;
— организация эффективной работы менеджеров по продажам, контроль их индивидуальных показателей продаж;
— проведение переговоров с потенциальными партнерами;
— ведение отчетности.

Заработная плата и требования работодателей

Заработная плата руководителя отдела продаж помимо гарантированного оклада включает бонусы в виде процента с продаж. Сумма, которую работодатель указывает в вакансии, представляет собой оклад и минимальный гарантированный бонус. Средняя заработная плата руководителя отдела продаж в Москве составляет в Санкт-Петербурге — в Волгограде — в Воронеже — в Екатеринбурге — в Казани — в Красноярске — в Нижнем Новгороде — в Новосибирске — в Омске — в Перми — в Ростове-на-Дону — в Самаре — в Уфе — в Челябинске —

Должность руководителя отдела продаж открыта для соискателей с высшим образованием, отработавших менеджером по продажам не менее 3 лет. Кандидатам необходимо иметь успешный опыт личных продаж, отличные презентационные и переговорные навыки, знать технологии и методы продаж. Обязателен опыт работы с «1С». Зарплатные предложения для специалистов без опыта руководящей работы в Москве — , в Санкт-Петербурге —

Следующий зарплатный диапазон — для руководителей с опытом работы от 1 года, ранее участвовавших в переговорах с первыми лицами компаний-партнеров, имеющих опыт проведения анализа рынка сбыта. Востребовано знание сегмента рынка продаж по профилю компании-работодателя. Соискатели должны иметь глубокие знания в области организации и управления сбытовой деятельностью. Зарплатные предложения для соискателей, соответствующих указанным требованиям, в Москве составляют , в городе на Неве —

Вход в третий зарплатный диапазон открыт претендентам с 2-летним опытом управления продажами товаров или услуг в сегменте рынка по профилю компании-работодателя. Работодатели заинтересованы в кандидатах, имеющих подтвержденный опыт увеличения совокупного объема продаж своего отдела. Также востребованы навыки разработки системы мотивации торгового персонала. Зарплатные предложения для соискателей, соответствующих данным требованиям, в Москве достигают , в северной столице — В зависимости от специфики компании-работодателя от соискателей может потребоваться опыт работы с CRM-системами, наличие собственной клиентской базы либо сертификат о прохождении курсов и тренингов по продажам.

Наиболее щедрыми работодателями традиционно являются крупные компании с развитой региональной сетью. Они готовы принять на работу кандидатов, ранее работавших в организациях подобного размера и структуры, со стажем руководящей деятельности в продажах не менее 3 лет. От соискателей требуется опыт стратегического планирования и навыки развития продаж. Среди возможных пожеланий — наличие дополнительного образования, технического, экономического или маркетингового. Компании, имеющие международных партнеров, заинтересованы в претендентах, свободно владеющих английским языком. Московские компании крупного бизнеса готовы предложить опытным управленцам зарплату Зарплатный максимум в Санкт-Петербурге —

Регион Диапазон I Диапазон II Диапазон III Диапазон IV Медиана
(без опыта работы руководителем отдела продаж) (с опытом работы года) (с опытом работы лет) (с опытом работы лет) (средняя заработная плата)
Москва 115 000
Санкт-Петербург 98 000
Волгоград 61 000
Воронеж 63 000
Екатеринбург 79 000
Казань 63 000
Красноярск 71 000
Нижний Новгород 69 000
Новосибирск 78 000
Омск 63 000
Пермь 71 000
Ростов-на-Дону 35 000 — 47 000 47 000 — 56 000 56 000 — 96 000 96 000 — 155 000 71 000
Самара 40 000 — 47 000 47 000 — 56 000 56 000 — 96 000 96 000 — 155 000 71 000
Уфа 35 000 — 41 000 41 000 — 50 000 50 000 — 85 000 85 000 — 140 000 63 000
Челябинск 40 000 — 47 000 47 000 — 57 000 57 000 — 98 000 98 000 — 160 000 72 000

Портрет соискателя

71% кандидатов на позицию руководителя отдела продаж — мужчины. Претенденты в возрасте 30-40 лет составляют 49%. Высшее образование имеют 88% соискателей. 16% претендентов владеют английским языком на свободном или разговорном уровне.


Заказать обзор заработных плат

Руководитель отдела продаж | оклад и бонусы

Для отличной работы отдела продаж важно грамотно построить систему мотивации не только для рядовых сотрудников, но и директора по продажам. Рассказываем сколько должен зарабатывать руководитель отдела продаж, что он должен делать, чтобы получать бонусы, и как мотивировать его на выполнение плана продаж.

Читайте также:
Образец искового заявления о взыскании заработной платы

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Руководитель отдела продаж

Читайте в статье:

  • Мотивация руководителя отдела продаж
  • Твердый и мягкий оклад руководителя отдела продаж
  • Оплата бонусов руководителю отдела продаж
  • Руководитель отдела продаж: что он должен учесть
  • Как не переплачивать руководителю отдела продаж
  • Руководитель отдела продаж: что спросить на собеседовании

Мотивация руководителя отдела продаж

Независимо от занимаемой должности, оплата труда сотрудника должна быть привязана к конкретным результатам, а не фиксированной ставке.

Заработная плата руководителя отдела продаж должна состоять из 3-х частей:

  • Твердый оклад;
  • Мягкий оклад;
  • Бонус.

На какие показатели надо мотивировать РОПа:

  • На выполнение плана по продуктам;
  • На выполнение общего плана продаж.

Твердый и мягкий оклад

Твердый оклад должен составлять 40-50% от общего размера дохода руководителя отдела продаж.

Мягкий оклад зависит от условий выполнения руководителем ключевых показателей эффективности (KPI) на 100%.

Чтобы определить, что является KPI для РОПа, разложите ваш бизнес-процесс на этапы и определите его ключевые действия, которые влияют на конечный результат.

Примеры KPI руководителя отдела:

► Результаты работы отдела продаж. Например, 80% сотрудников выполнили 80% плана. Но при этом не забывайте учитывать эффективность руководителя в умении управления кадрами.

► Результаты каждого сотрудника. На том же примере про 80% менеджеров надо посчитать, какое из них количество как раз помогли выйти на результат. Допустим, это 8 продавцов. Если справились все 8, значит руководитель отдела хорошо справляется со своей задачей. Если удалось справиться с задачей только за счет работы двух менеджеров, значит эффективность РОПа оставляет желать лучшего.

► Результаты подбора продавцов. Самая главная компетенция руководителя отдела – это умение найти грамотных людей. Поэтому лучше, чтобы кадры в отдел продаж подбирал непосредственно руководитель, а не HR. В противном случае, перекладывается ответственность за качество принятых кадров на третье лицо.

Оплата бонусов

Сотрудники отдела, включая его руководителя, должны работать за минимальный оклад. Но бонусная система мотивации должна стимулировать продавать больше. Мотивация хорошего руководителя строится как раз на системе дополнительного вознаграждения. При этом они должны зависеть от результатов работы его отдела.

Размер бонуса РОПа:

  • За выполнение 80% плана всем отделом руководителю ничего не начисляется;
  • 80-100% — плюс 40% от оклада;
  • 100-120% — плюс 60% ;
  • Более 120% — плюс 100%.

Кроме того, в бонусную систему РОПа можно включить регулярность выполнения плана. То есть он делается равномерно, последовательно неделя за неделей, без провалов. Только в этом случае отдел, включая руководителя, получают прибавку к заработной плате.

При этом размер вознаграждения должен быть ограничен определенной цифрой или процентным соотношением. Необходимо пересматривать мотивационную систему сотрудников минимум каждый год. В зависимости от роста компании размер таких дополнительных выплат должен уменьшаться, чтобы собственник получал свою прибыль.

При этом мы рекомендуем руководителям ставить своим менеджерам цели, завысив их на 15-20%. Таким образом, он перестраховывает свои риски перед собственниками бизнеса.

Мы советуем в мотивацию руководителя отдела вписывать план по такой формуле = сумма планов всех менеджеров — 15%.

Руководитель отдела продаж: что он должен учесть

Руководитель отдела продаж должен быть сведущ в 5 областях управления своим подразделением.

Планирование

► Планирование. Навык планирования подразумевает, что РОП знаком с методом декомпозиции и умеет составить конвертационную прогнозную модель, в которой было бы ясно прописано, как можно достичь запланированной выручки и какие для этого нужно предпринять ежедневный действия.

Руководитель отдела продаж должен не только суметь спланировать цифры, но сделать так, чтобы они показались его подчиненным достижимыми. А вот тут требуются не только навыки стратегического планирования, но и психологическая подготовка. Без нее невозможно быть лидером, за которым потянутся другие.

Предлагаем вам алгоритм «проработки» рядового продавца. Применяя его, вы сможете донести до каждого из своих сотрудников необходимость и реальность выполнения планов продаж.

Во-первых, поговорите с сотрудником «откровенно». Это как продажи на этапе выявления потребностей. Спросите его о проблемах. Скажите, что понимаете его. Это нужно, чтобы, он расслабился и выложил на стол «карты». В это время следует отмечать про себя, что человек говорит о своей работе. Как только услышите жалобы на клиентов, материальные проблемы, кризис в стране и т.д., то переходите к следующему шагу.

Во-вторых, верните человеку мечту. Поговорите с ним о его планах и желаниях. Обычно это квартиры, машины, поездки и т.д. Как только мечта идентифицирована, примените SMART, чтобы показать, что она достижима и превратить ее в конкретную, измеримую, амбициозную, релевантную и ограниченную во времени цель.

В-третьих, покажите, как выполняя свою работу, эта цель (уже не мечта) может быть достигнута. При этом руководитель отдела продаж должен не просто сказать, сколько продаж нужно сделать, а буквально сколько в день звонков, встреч совершить и отослать коммерческих предложений, чтобы выполнить план и заработать на мечту.

Читайте также:
Бывает ли франшиза без вложений

В-четвертых, постоянно подбадривайте сотрудника в процессе его работы с помощью ключевого слова, которое будет у него ассоциироваться с персональной целью. Очень важно выбирать именно те слова, которые продавец сам же и озвучил в разговоре с начальником.

Мотивация

► Мотивация. РОП должен быть просто лидером и на своем примере показывать, каким можно быть амбициозным, ориентированным на результат, обучаемым и гибким.

Кроме того, руководитель отдела продаж должен четко себе представлять какой внутренней мотивацией руководствуются его подчиненные. Она бывает 2 типов: мотивация избегания и мотивация достижения.
Если у сотрудника преобладает первое, то лучше всего он будет действовать из-под палки: наказания, штрафы, возможные неприятности. Второй тип мотивации характеризует людей, которые ориентированы на личностный и карьерный рост. И для них морковка перед носом, гораздо эффективнее кнута.

Обучение

► Обучение. РОП должен быть готов выступить в качестве внутреннего тренера для своих подчиненных. А для этого ему потребуется релевантный опыт и четкая программа обучения с тренингами по каждому этапу продаж.

Необходимо задействовать несколько инструментов, которые сделают обучение гораздо более эффективным и моментально приведут к росту выручки.

1. Разработайте навыковую модель. Это такой регламент, которые во всех подробностях расписывает необходимые умения для продавца именно в вашей компании и вашей отрасли.

2. Следите за качеством демонстрируемых сотрудником навыков в процессе переговоров с клиентом. Для этого вам понадобится форма листа развития менеджера. По нему вы сможете четко определить слабые места в работе каждого продавца и исключить их во время тренинга.

Организация

► Организация. Тут главным инструментом, которым должен владеть РОП, является проведение совещаний по эффективной технологии. Совещания не должны отнимать время у сотрудников, а стимулировать продвижение сделок по их личному пайплайну.

Совещания можно разделить на 3 вида в зависимости от глобальности преследуемых целей.

1. Самая крупная форма – еженедельные совещания. Проводится в начале недели. Может длиться до 1 часа. На нем подтверждаются планы на будущую неделю, подводятся итоги прошлой, обозначаются лидеры и отстающие, проводятся короткие тренинги.

2. Средняя форма – ежедневные совещания длительностью до получаса. Утверждается план на текущий день, отмечается выполнение ежедневных показателей. Отдельные сотрудники также могут быть оставлены после для обсуждения пайплайн.

3. Летучки. Это такие пятиминутки, направленные на коррекцию тактики работы отдельных сотрудников.

Контроль

► Контроль. РОП обязан настроить оптимальную систему ежедневной отчетности, которая позволит ему быть в курсе всех изменений.

Контроль осуществляется по 3 направлениям.

Во-первых, контролируются показатели развития компании, воронки, средний чек, миграция и возврат клиентов.

Во-вторых, формируется система ежедневной отчетности по менеджерам: что-то выгружается из CRM, что-то менеджеры заполняют в специальных формах (например, еженедельные и ежедневные планы).

В-третьих, не забудьте об административном контроле: дисциплина, приход на работу, количество отработанных часов, местонахождение продавца и т.д.

Как не переплачивать руководителю отдела продаж

В данный момент наблюдается позитивная ситуация на рынке труде. Кризис значительно снизил материальные запросы кандидатов. Многим крупным компаниям пришлось сокращать штат, что дало возможность выбора действительно хороших кадров.

Чтобы узнать средний доход руководителя в вашем регионе, проанализируйте вакансии на сайтах трудоустройств в вашем городе. Проведите анализ конкурентов. Не приучайте сотрудников к высоким зарплатам, мотивируйте через бонусную систему.

Руководитель отдела продаж: что спросить на собеседовании

Специальной управленческой школы, которая выпускает руководителей отдела продаж, нет. Поэтому хорошие РОПы формируют свои навыки на предыдущих местах работы. Протестируйте умения кандидатов на вакансию с помощью следующий вопросов.

► 1. Уточните у претендента на должность РОПа, есть ли у него опыт построения воронок продаж. Есть нет, то надо понимать, что он не в курсе базового инструмента роста выручки.

► 2. Спросите о конверсии сделки между этапами. Если опять ответ отрицательный, то нужно задуматься, тот ли это человек, который вам нужен.

► 3. Узнайте, как он ставит планы. Не пускайте к себе в команду человека, который убежден, что планы не нужны.

► 4. Пусть расскажет, как он оценивал звонки менеджеров, работал ли с системой прослушивания, какие типичные ошибки наблюдал и как прорабатывал.

► 5. Спросите, как проводил планерки, как был выстроен этот процесс. Если это было 1 раз в месяц, то вряд ли он сформирует четкую систему контроля в вашей компании.

Мы рассмотрели систему мотивации руководителя отдела. Проанализируйте, как на данный момент работает материальная система мотивации для начальников ваших отделов. Вносите изменения и увеличивайте свою выручку.

Зарплаты: руководитель отдела продаж, Москва | 2021г.

207759.0 руб.средняя зарплата для ‘руководитель отдела продаж’ (Москва).

Средняя зарплата для ‘руководитель отдела продаж’, рассчитаная на основе вакансий, показывает среднее арифметическое по зарплатам из найденных вакансий (количество таких вакансий для ‘руководитель отдела продаж’ равно 617).

191000.0 руб.медианная зарплата для ‘руководитель отдела продаж’ (Москва).

Медианная зарплата для ‘руководитель отдела продаж’, рассчитаная на основе вакансий, показывает, что половина (

Читайте также:
Налоговый вычет при продаже автомобиля и покупке

Распределение вакансий по зарплатам

Рассмотрим распределение вакансий (с указанной зп) по диапазонам зарплат для ‘руководитель отдела продаж’ (Москва).

До 105000.0 руб.: 12.8% вакансий.

От 105000.0 руб. до 133000.0 руб.: 15.72% вакансий.

От 133000.0 руб. до 153000.0 руб.: 10.37% вакансий.

От 153000.0 руб. до 181000.0 руб.: 10.05% вакансий.

От 181000.0 руб. до 197000.0 руб.: 12.48% вакансий.

От 197000.0 руб. до 253000.0 руб.: 16.37% вакансий.

От 253000.0 руб. до 301000.0 руб.: 10.53% вакансий.

От 301000.0 руб. до 601000.0 руб.: 10.05% вакансий.

От 601000.0 руб.: 1.62% вакансий.

Распределение вакансий по зарплатам также может дать приблизительную оценку минимальной и максимальной заработных плат для ‘руководитель отдела продаж’ (Москва).

Статистика зарплат по некоторым профессиям и специализациям

Возможно, вас заинтересуют зарплатные обзоры по следующим профессиям и специализиям:

Обзор зарплат

Технология Средняя зарплата, руб. Медианная зарплата, руб. Вакансий с зарплатой Всего вакансий
руководитель 146970.0 119000.0 7719 15974
руководитель отдела 173638.0 151000.0 1614 3304

Перед выбором онлайн-курса рекомендуем изучить отзывы об онлайн школе и самом курсе.

Примеры вакансий для ‘руководитель отдела продаж’ (Москва)

Руководитель отдела/Управление продажами (банковская сфера недвижимости)

Красный Джин | Москва |

Зарплата: 1500.0 – 5000.0 USD на руки

Увеличение прибыли компании путем применения современных технологий продаж и поддержания высокого уровня эффективности сотрудников. — Создавать под себя отдел, контролировать процесс.

Желание развиваться в данной области и зарабатывать достойные деньги. — Реальный опыт продаж от 2-х лет. — Требовательность, ответственность, амбициозность, нетерпимость.

Руководитель отдела продаж и маркетинга

Кулов А.К. | Москва |

Зарплата: до 350000.0 руб. на руки

Формирование группы по поиску новых клиентов. Планирование и анализ работы группы. Обеспечение показателей по валовой выручке группы, участием в процессе.

Высшее образование, дополнительное бизнес-образование приветствуется. Управленческие и организационные знания и навыки. Регулярный менеджмент, системный подход, аналитика продаж. Лидерские качества.

Руководитель отдела продаж по направлению инженерная сантехника

Евростандарт Гмбх | Москва |

Зарплата: 120000.0 – 250000.0 руб. на руки

Проводить оперативные планёрки отдела. Координировать работу отдела по поиску новых клиентов. Регулировать отношения с клиентами (претензии, трудные клиенты).

Ответственный, коммуникабельный, проактивный сотрудник. Источник драйва для всей команды. Желательно с опытом найма и наставничества менеджеров по продажам.

Руководитель отдела продаж новостроек бизнес и премиум класса

Союз Девелоперов Москвы | Москва |

Зарплата: 100000.0 – 600000.0 руб. до вычета налогов

Выполнение плана продаж. -Работа с CRM системой и конверсией на всех этапах воронки. -Анализ продаж, планирование. -Разработка и корректировка стратегии.

Вы имеете опыт руководителя отдела продаж от 3-х лет. -Активная жизненная позиция. -Нацеленность на результат. -Стратегическое мышление.

Руководитель отдела продаж B2B

Окна Столицы | Москва |

Зарплата: 90000.0 – 250000.0 руб. до вычета налогов

Формирование и контроль успешной команды торговых представителей (участие в собеседовании кандидатов‚ организация процесса адаптации‚ разработка системы мотивации‚ обучение).

Опыт управления персоналом. Коммуникативные навыки. Опыт в продажах не менее 4-5 лет. Знание ключевых этапов развития бизнеса. Стратегическое мышление.

Руководитель отдела продаж (металлопрокат)

РУС КВАНТ | Москва |

Зарплата: 100000.0 – 350000.0 руб. на руки

Перепродажа металлопроката. Выполнение плана продаж. Внедрение CRM. Подбор персонала (менеджеров). Написание скриптов. Мотивация команды, разработка KPI. Построение автоматизированного и системного.

Опыт работы в металлопрокате (желательно). Опыт работы Руководителем отдела продаж от 3х лет. Опыт построения команды, управления отделом (10.

Руководитель отдела продаж (FTL)

Зарплата: от 150000.0 руб. до вычета налогов

Выполнение плана продаж. Формирование команды менеджеров по продажам. Управление отделом продаж: планирование, отработка клиентов, проведение встреч и переговоров.

Опыт в продажах услуг на рынке грузоперевозок- обязателен! Опыт привлечения к сотрудничеству крупных корпоративных клиентов. Опыт организации и проведения переговоров.

Руководитель отдела B2B продаж

Медиа Продакшн Групп | Москва |

Зарплата: 100000.0 – 330000.0 руб. до вычета налогов

Увеличение конверсии из заявки в продажу по входящим обращениям. Формирование и предоставление обратной связи от потенциальных клиентов отделу маркетинга.

Опыт работы в сфере управления b2b-продажами не менее 2х лет. Опыт в сфере продаж маркетинговых услуг.

Руководитель отдела продаж

100 ЭКСПРЕСС | Москва |

Зарплата: от 200000.0 руб. до вычета налогов

Применять систему управления ресурсами организации для анализа продаж продуктов и услуг компании. Составлять аналитические отчеты реализации прогнозных показателей по продажам.

Высшее образование (бакалавриат) и стаж работы в сфере продаж ЛОГИСТИКИ не менее двух лет. Рекомендуется дополнительное образование в области менеджмента.

Руководитель отдела продаж

Лидер Консалт Рекрутинг | Москва |

Зарплата: от 120000.0 руб. до вычета налогов

Представительская функция, работа от лица компании, встреча с ВИП-клиентами. Работа по рынку МСК и области. Встречи с ЛПР.

Опыт от 2 лет в B2B продажах на позиции руководителя отдела продаж . Умение назначить встречу с первыми лицами.

Руководитель отдела продаж

CAZARINA INTERIORS | Москва |

Зарплата: 100000.0 – 350000.0 руб. на руки

Индивидуальная аналитическая работа с менеджерами: анализ воронки продаж каждого менеджера; выявление зон роста сотрудника. -Контроль выполнения целевых и промежуточных KPI.

У вас есть опыт работы на аналогичной должности (от 3 лет), а также опыт в продажах В2В и.

Руководитель отдела продаж

Юрченко Дмитрий Анатольевич | Москва |

Зарплата: 20000.0 – 100000.0 руб. до вычета налогов

Найм, обучение и управление менеджерами. Адаптация менеджеров ‍‍. Выполнение поставленных планов. Ведение отчетности , разработка планов на день. Анализ работы ОП, разработка.

Коммуникабельный. Готовый к удаленной работе, нацеленной на результат.

Руководитель отдела продаж

Зарплата: 90000.0 – 150000.0 руб. до вычета налогов

Будем чутко слушать и прогнозировать потребности клиентов. Найдём новые аксессуары, новых поставщиков, придумаем новые услуги, предлагать которые — радость!

Лучшие услуги и товары продают себя сами, но этот «маховик ещё нужно раскрутить» в бробролабе. Будем «раскручивать»: мотивировать команду делать.

Руководитель отдела продаж

Зарплата: 200000.0 – 250000.0 руб. до вычета налогов

Анализ текущего статуса на рынке, изучение конкурентного окружения, прогнозирование спроса. Формирование Планов продаж. Целеполагание (декомпозиция задач в Отделе), формирование KPI.

Высшее образование. Опыт работы в продажах FMCG (непищевые товары народного потребления): от 7 лет. Опыт руководства Отделом продаж: от 3.

Руководитель отдела продаж

Зарплата: от 200000.0 руб. на руки

Реализация цветного металлопроката. Анализ рынка потребителей и конкурентов. Развитие клиентской базы, ведение переговоров с ключевыми клиентами. Построение партнерских и дружеских.

Опыт работы в продажах не менее 5-ти лет. Опыт работы в руководящей должности от 3-х лет.

Руководитель отдела продаж (удалённо)

УК Фа Соль | Москва |

Зарплата: от 80000.0 руб. на руки

Задача – помощь действующим партнерам компании в улучшении показателей по продажам. Обязанности: Проведение еженедельных планерок. Постановка планов на неделю.

Опыт в продажах b2c. Опыт управления персоналом 5-15 человек. Умеешь работать в AmoCRM. Умеешь быть ответственным и.

Руководитель отдела продаж/РОП

Зарплата: 200000.0 – 400000.0 руб. до вычета налогов

Управление отделом продаж: постановка и контроль выполнения задач, обучение, адаптация, мотивации и вовлеченность сотрудников. Стандартизация работы отдела продаж: Работа в.

Мы заинтересованы в сильном, энергичном специалисте с горящими глазами, профессионале своего дела, который выстроит систему продаж и увеличит объем продаж.

Руководитель отдела продаж

Зарплата: от 150000.0 руб. на руки

увеличение продаж и представленность на рынке (главная обязанность). – введение переговоров и крупных клиентов самостоятельно. – выполнение плана продаж отдела. – руководство отделом.

опыт работы с федеральными сетями и розничными магазинами обязателен. – успешный опыт работы в сфере продаж, обслуживания клиентов по телефону является.

Руководитель отдела продаж

Зарплата: 100000.0 – 200000.0 руб. на руки

Работа с потенциальными клиентами компании (холодные и горячие звонки). – Анализ оргструктуры компании и определение новой структуры отдела продаж. –

Опыт работы в CRM системах. – Отличное владение ПК (Microsoft Office). – Умение выявлять потребности и заключать сделки. – Умение анализировать рынок и.

Руководитель отдела продаж

Зарплата: 100000.0 – 400000.0 руб. до вычета налогов

Разработанный и утвержденный карьерный план.

Имеет опыт в работе с продажами. Видит результат и способен его добиваться. Работа точно не для вас, если: Вы не.

Профессия «Руководитель отдела продаж» — подробное описание

Продажи — один из важнейших элементов почти любого бизнеса. Чтобы прибыль компании постоянно росла, а поток клиентов только увеличивался, работает целая команда специалистов по продажам. Насколько эта команда справляется со своими обязанностями, во многом зависит от руководителя отдела. Кто и как руководит такими сотрудниками, я расскажу в статье.

Руководитель отдела продаж: кто это и чем занимается

Начальник отдела продаж — это специалист, который представляет компанию, её товары и услуги клиентам и руководит командой менеджеров. От его работы зависит многое. Задачи руководителя отдела продаж включают слаженность работы коллектива, успех рекламных кампаний, получение прибыли. Должностные обязанности руководителя:

  • управление подчинёнными: грамотная постановка задач, распределение функций, обучение;
  • проведение переговоров;
  • настройка работы отдела с клиентами из b2b, b2c, b2g;
  • анализ данных о продажах и корректировки стратегий на основе этой информации;
  • разработка структуры отдела в зависимости от бизнеса и каналов привлечения;
  • общение с поставщиками, потребителями;
  • разработка проектов по улучшению работы своего отдела;
  • планирование бюджета, оценка источников дохода и ключевых затрат;
  • контроль документооборота, который образуется в рабочем процессе;
  • постоянная работа над увеличением объема продаж;
  • оптимизация работы с другими отделами компании.

Помимо этого профессионал разрабатывает системы мотивации и поощрения сотрудников. При необходимости выполняет функцию наставника — всегда готов ответить на любой вопрос подчинённого, оказать поддержку.
Как мы видим, руководитель отдела продаж должен обладать множеством различных навыков и знаний. И чтобы их получить комплексно и максимально эффективно, рекомендуем обратить внимание на актуальные курсы в сфере продаж:

Если вы планируете занять должность руководителя отдела продаж или повысить свой скилл, уже занимая эту должность, советуем посмотреть: курсы для руководителей отдела продаж

А также рекомендуем подборку обучающих программ для всех, кто связан с областью бизнеса и продаж: курсы по продажам

Что должен знать и уметь руководитель отдела продаж

Обязанности руководителя отдела продаж предполагают, что специалист обладает следующими профессиональными навыками:

  • отличное знание продуктовой линейки компании;
  • умение оперативно разрешать любые конфликтные ситуации;
  • умение работать с людьми, располагать к себе собеседника;
  • способность грамотно и вовремя делегировать полномочия;
  • способность обучать других людей;
  • умение эффектно выступать на публике, совещаниях;
  • ориентированность на интересы клиентов;
  • продуктивное распределение времени;
  • умение пользоваться необходимыми программами и инструментами;
  • способность грамотно составлять отчёты о проделанной работе.

Отличный специалист умеет поддерживать долгосрочные отношения с клиентами, хорошо знает принципы деловой переписки и имеет представления о стандартах качества.

Личные качества

Для того, чтобы справляться со своими функциями, руководитель отдела продаж должен обладать следующими личностными характеристиками:

  • ответственность;
  • целеустремлённость;
  • интерес к работе с людьми;
  • уравновешенность;
  • тактичность;
  • организованность;
  • харизматичность;
  • стрессоустойчивость.

Помимо этого специалисту необходимо быть креативным и находить нестандартные подходы к решению задач. Высокая зарплата руководителя отдела продаж делает эту должность привлекательной, но важно учитывать, что обязанности требуют опыта и специальных знаний.

Уникальное предложение — -50% на ВСЕ курсы Skillbox. Получите современную онлайн-профессию, раскройте свой потенциал.

Плюсы и минусы профессии

Работа руководителя отдела продаж состоит не только из положительных моментов, но и имеет отрицательные аспекты.

  • высокая оплата труда;
  • востребованность;
  • постоянное развитие;
  • престижность.
  • стрессовая работа;
  • высокий уровень ответственности;
  • отнимает много времени;
  • часто ненормированный график.

Зарплата руководителя отдела продаж в Москве и по России

Чтобы узнать, сколько зарабатывает руководитель отдела продаж в Москве, ниже ознакомьтесь со скриншотом с сайта trud.com.

Согласно сайту hh.ru зарплата специалиста начинается от 50 тыс. руб. Вакансия выглядит следующим образом:

Руководитель с опытом от 3-х лет может претендовать на доход от 250 тыс. руб.

Однако это не значит, что зарплата ограничена этой суммой. Руководителю постоянно нужно актуализировать свои знания, совершенствовать качество работы. По мере наработки опыта можно требовать соответствующую зарплату.

Как стать руководителем отдела продаж

Чаще всего руководителями становятся не после школы или университета. Ими становятся в процессе работы, а точнее при достижении определённых успехов. Однако в деятельности лидера есть свои нюансы, которые лучше узнать заранее. Отличный вариант, если в компании есть люди, готовые помочь и обучить вас, отвечая не нескончаемые вопросы. Это нормальная практика, если вы только вливаетесь в новую для вас деятельность. Однако не у всех сотрудников есть время и желание отвечать на вопросы. А также не у всех новичков есть желание постоянно дёргать и раздражать коллег. Но с другой стороны, нужно выполнить работу чётко и правильно, а спросить больше не у кого.

Чтобы стать руководителем отдела продаж, нужно поступательно двигаться к этой цели. Сначала придется поработать рядовым специалистом отдела. Это неминуемый этап, необходимый для понимания всей кухни продаж изнутри. Сначала учитесь на боевых задачах, затем переходите к управлению — это нормальная практика.

  • Чтобы стать хорошим продавцом нужен базис из теории и практики. Есть крутые курсы для продажников, мы собрали их в нашей подборке курсов для менеджеров по продажам. Берите один из курсов и учитесь. Они предоставят хороший базис для старта карьеры.
  • Дальше, нужно развивать управленческие скиллы: налаживание работы в команде, контроль эффективности, мотивация персонала — всё это ляжет на ваши плечи. Здесь тоже нужна теоретическая база, самый крутой курс в этой теме — управление продажами от Skillbox. Если он не подходит или вы его уже проходили, посмотрите подборку курсов для руководителей отдела продаж на нашем сайте. Там крутые предложения образовательных программ для управленцев в продажах.

Инвестиции в образование — лучшие инвестиции. Если вы планируете плотно связать свою жизнь с продажами, придется учиться и курсы руководителей отдела продаж — хороший инструмент на этом поприще. Обучение занимает не много времени, у вас будет поддержка опытных менторов и удобный формат обучения. Выбирайте свой курс и начинайте осваивать перспективное направление.

Если вас заинтересовала профессия — ставьте плюс в комментариях, расскажем, как в ней легко стартануть

Не знаете с чего начать?

Получите персональный список курсов, пройдя бесплатный тест по карьере

Обязанности руководителя отдела продаж

Как и любой бизнес-процесс, продажи требуют создания определенной системы. Чтобы настроить такую систему, нужен специалист — руководитель отдела продаж, или РОП.

Считается, что в руководителе отдела продаж должны сочетаться управленческая проницательность, целеустремленность, навыки решения проблем. Способность межличностного общения необходима как для работы с сотрудниками отдела, так и для развития отношений с клиентами. Умение аналитически подходить к решению проблем востребовано из-за необходимости анализировать большие объемы данных о продажах и создавать успешные стратегии для отдела продаж. Кроме того, немаловажен и практический опыт продаж для понимания проблем, с которыми сталкиваются сотрудники.

Кто такой руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж — это специалист, который занимается созданием системы сбыта в бизнесе. В зависимости от размера и профиля организации меняются и функции РОПа. Например, на небольшом B2B-предприятии он может руководить несколькими менеджерами, которые обрабатывают заявки с сайта. В компании среднего размера — заниматься контролем десятков сотрудников, обеспечивать их эффективность, работать над системой мотивации. В крупной компании в обязанности РОПа может входить разработка стратегии реализации товара, создание системы обучения и грейдирования, контроль тендерной и маркетинговой работы.

Как правило, РОП должен:

  • быть лидером, уметь управлять;
  • понимать логику продаж, знать, как совершить сделку или провести переговоры;
  • разбираться в отрасли, в которой работает — странно руководить продажами, ничего не понимая в том, что предлагаешь клиентам.

Бывает, что руководители компаний требуют от РОПов дополнительной квалификации, например, хорошо разбираться в маркетинге.

Что должен знать руководитель отдела продаж

Ключевая компетенция руководителя — уметь создать отдел, который будет добиваться выполнения поставленного плана сбыта. Эффективный РОП должен разбираться в ряде вопросов:

В вакансиях на должность РОПа от соискателей обычно требуют знаний и навыков не только в продажах, но и в смежных дисциплинах. Пригодится высшее профильное образование, знание коммерческого и гражданского законодательства, маркетинговые навыки, понимание порядка ценообразования и разработки коммерческих условий.

Ключевая компетенция руководителя — управление сотрудниками. Бывает так, что руководителем ставят хорошего менеджера по продажам. Это не всегда эффективное решение, ведь руководитель должен не просто продавать, а уметь создать коллектив и поддерживать в нем тонус. Неумелый руководитель сделает только хуже, он может нарушить рабочие процессы и сломать отлаженную систему.

Мы обращаем внимание и на техническое навыки РОПа. Он должен свободно ориентироваться в CRM, понимать, какие образом считается конверсия, как формируется воронка продаж. Кандидат на позицию руководителя отдела продаж должен иметь опыт личных продаж. Иначе он не сможет обучить менеджеров технике выявления потребности, работы с возражениями и дожима.

Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center

Должностная инструкция

В должностной инструкции обычно пишут, что руководитель продаж подчиняется непосредственно генеральному директору компании, реже — директору по маркетингу или сбыту.

Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес

Основные обязанности РОПа, которые заносят в инструкцию:

  • руководит сбытом продукции, разрабатывает общую стратегию развития продаж компании вместе с руководителем бизнеса и директором по маркетингу;
  • участвует в разработке ценовой политики;
  • контролирует работу менеджеров по продажам, обеспечивает выполнение ими планов по реализации продукции;
  • разрабатывает инструкции для персонала, продумывает систему роста для сотрудников;
  • координирует разработку краткосрочных и долгосрочных планов по продажам;
  • cледит за состоянием дебиторской задолженности клиентов;
  • создает клиентскую базу и координирует ее ведение, анализ и структурирование;
  • организует обучение менеджеров по продажам — анализирует и выявляет потребности, сам ведет тренинги и приглашает специалистов;
  • участвует в выставках, где представлена продукция компании;
  • составляет необходимую отчетность;
  • контролирует все процессы продаж, в том числе ведение отчетности менеджерами и ведение CRM.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж — гибкий документ, в который нужно вносить изменения в зависимости от развития компании.

У нас руководитель компании стратегически определяет целевые показатели, а задача РОПа — выйти на эти показатели. Кроме этого, начальник отдела продаж отслеживает промежуточные контрольные точки и взаимодействует с отделом маркетинга: следит за количеством лидов, которые обрабатывает менеджер, за наполнением воронки и трафиком.

Одна из основных функций руководителя по должностной инструкции — это формирование благоприятной атмосферы в коллективе. Если нет доверия между РОПом и менеджером — не будет результата.

Есть контрольная функция — РОП отслеживает активность менеджера, помогает ему выявлять целевых клиентов.

Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center

Основные задачи РОПа

Судя по вакансиям, опубликованным на HeadHunter и других профильных ресурсах для поиска работы, основная задача руководителя — организовать работу отдела так, чтобы выполнялся план продаж.

Вот какими задачами обычно предлагают заниматься:

  • управлять менеджерами, контролировать качество их работы;
  • самому общаться с крупными клиентами, поддерживать с ними связь;
  • анализировать эффективность отдела с помощью CRM;
  • прогнозировать продажи, управлять эффективностью отдела;
  • мотивировать команду;
  • наладить систему KPI, постоянно повышать план продаж, следить за его реалистичностью;
  • разработать систему роста сотрудников, продумать механизмы их обучения;
  • сформировать и утвердить ассортиментную и ценовую стратегию компании, контролировать ее реализацию и отчитываться перед руководством компании;
  • писать инструкции, готовить шаблоны коммерческих предложений;
  • проводить переговоры и заключать договоры;
  • контролировать дебиторскую задолженность клиентов;
  • анализировать конкурентов, искать точки роста для системы продаж компании.

Идеальный РОП — это профессионал, обладающий лидерскими качествами и харизмой, но при этом отличающийся умением системно мыслить и настраивать бизнес-процессы. Хорошо, если у него есть опыт линейного менеджера, и он может своим примером показать, как нужно продавать.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Как определить зарплату РОПа — объясняем на примерах

Зарплата руководителя отдела продаж, как и его подчиненных, тоже складывается из оклада и бонусной части. Как рассчитать итоговую сумму, от чего она может зависеть и какие вообще функции должен выполнять РОП, рассказывает Дмитрий Скуратович, владелец и руководитель консалтинговой компании Staff.By, эксперт в области построения и усиления работы отделов продаж.

— Напомню, что KPI (Key Performance Indicator) или ключевые показатели эффективности в продажах — это показатель, который оценивает эффективность работы сотрудника, отдела продаж и бизнеса.

Дмитрий Скуратович
Владелец консалтинговой компании Staff.By

Давайте рассмотрим, какие они могут быть у руководителя отдела продаж и из чего в принципе складывается заработная плата этого сотрудника.

Функции РОПа

Чтобы подойти к вопросу, какие KPI ставить РОПу и как платить, рассмотрим его основные функции. Они, к слову, стандартные. Это планирование, организация, обучение, мотивация и контроль. Этот материал не претендует на всеобъемлющее описание функций РОПа, поэтому остановлюсь на важнейших.

Планирование. Задача РОПа — декомпозировать цифры плана и понимать, за счет чего он будет выполняться. Какие действия, когда, с какой интенсивностью и результатом.

Например, отдел выполняет оборот в 100 000 рублей (около $ 48 500), а в следующем месяце стоит в плане значение в 130 000 (около $ 63 000). Чтобы его выполнить, нужно понять, за счет чего продавцы смогут сделать дополнительно 30 000 рублей (около $ 14 500). При среднем чеке в 2500 рублей (около $ 1200) необходимо привлечь дополнительно 12 клиентов. При конверсии в продажу в 5% для получения 12 клиентов необходимо проработать 240 клиентов. При отделе продаж 3 человека это означает дополнительную проработку по 80 клиентов на каждого.

Далее нужно проанализировать, насколько выполнимыми получились цифры. И рассмотреть дополнительные возможности: на сколько можно увеличить выручку с существующих клиентов? Какие дополнительные каналы продаж задействовать, чтобы получить большую конверсию в продажи или больший средний чек.

Фото с сайта maximonline.ru

В среднестатистической компании обычно все по-другому. Есть план, все делают то же, что и обычно, в надежде, что план будет выполнен. Если это произошло — все молодцы, хорошо поработали; не произошло — планы были нереальными, рынок, конкуренты и клиенты не дали выполнить этот план.

Организация. Это полная организация работы отдела, начиная с наличия и соблюдения всех бизнес-процессов и процедур (регламенты, интенсивность работы, качество коммуникаций с клиентами, CRM и так далее), наличия достаточного количества сотрудников и заканчивая решением текущих оперативных задач и проблем.

Основные инструменты — собрания (ежемесячные, еженедельные, ежедневные, летучки, «прогрев» персонала), индивидуальная работа с продавцами.

Обучение. В отделе продаж все сотрудники должны обладать необходимым для выполнения поставленных задач уровнем квалификации. Соответственно, необходима карта знаний и навыков продавцов, а также набор мероприятий по приобретению этих знаний и навыков (и, соответственно, поддержанию в рабочем состоянии и совершенствованию).

Например, возьмем владение технологиями продаж. Мы можем разбить все этапы коммуникации на составляющие (поиск целевых клиентов, вступление в контакт, выяснение ситуации/потребности у клиента, презентация, работа с возражениями, дожим сделок) и оценить уровень квалификации по каждому пункту на основе анализа переговоров (записи разговоров и оценка РОПом по ходу работы). «Узкие места» далее прорабатываются на регулярном обучении силами РОПа.

Фото с сайта nadoske.info

Сам РОП должен быть готов выступить наставником и внутренним тренером для своих сотрудников. Особенно по продажам. Причем необходимо не только вводное обучение новичков, но и регулярное (2−4 раза в месяц по 1−3 часа).

Мотивация. Это в первую очередь лидерская модель управления. РОП должен быть лидером, собственным примером показывая, каким должен быть продавец. Кроме того, необходимо учитывать мотивацию каждого сотрудника (или, если продавцов много, ключевых сотрудников): какой тип мотивации лучше работает по отношению к сотруднику (мотивация избегания или достижения) и какие движущие мотивы присутствуют в данный момент.

Например, менеджер с ведущим мотивом социального одобрения нуждается в постоянной позитивной оценке своей деятельности как со стороны руководителя, так и коллег. Причем он может даже поступиться в чем-то деньгами, чтобы получать такую подпитку. Хорошими стимулами для него являются: похвала на собрании, доска почета, благодарности, грамоты, символические подарки, иногда поручения общественного характера.

Контроль. Это текущий контроль (в том числе исполнительской дисциплины, опозданий, нахождения на рабочем месте, соблюдения стандартов работы и так далее) и контроль по показателям (система регулярной отчетности).

Один из вариантов реализации — это система отчетов в CRM, которая показывает как показатели интенсивности работы (количество звонков, встреч, реализованных задач), так и оборот по менеджерам, показатели их воронок продаж.

Составляющие заработной платы РОПа

Итак, когда с обязанностями РОПа разобрались, перейдем к определению его системы оплаты труда и KPI. Зарплата, как правило, может выглядеть следующим образом: оклад («твердый» и «мягкий») + бонус (переменная часть).

Оклад. Первое правило тут такое же, как и у продавцов: оклад должен быть на уровне рынка. Вариант «у нас маленький оклад, чтобы РОП не протирал штаны, а работал» — не принесет результатов.

Оклад составляет 30−60% от общих доходов РОПа и делится на «твердый» и «мягкий». «Твердый» оклад — это то, что сотрудник получит при любом варианте развития событий (даже если не выполнит план продаж, например, или совершит какие-то незначительные ошибки). Он составляет 30−50% от общего размера оклада.

Фото с сайта art-stroy.com.ua

Оставшаяся часть — «мягкий» оклад. Это то, что РОП может заработать при выполнении определенных показателей работы отдела. Это, как правило, качественные показатели, которые уже входят в его должностные обязанности. Например, соблюдение стандартов и регламентов сотрудниками отдела продаж, дисциплина, правильность и полнота ведения CRM, предоставления документов в бухгалтерию и клиентам, полнота, правильность и своевременность предоставления отчетности руководству компании.

Например, возьмем за базовый оклад РОПа величину в 1200 рублей (около $ 580). Это условные цифры. Вес «твердого» оклада определим в 50%. Тогда он составит 600 рублей (около $ 290), а «мягкий» — еще 600 рублей. Также определим вес четырех параметров, описанных выше, в 25% каждый. Тогда каждый параметр в рублях составит 150 рублей (около $ 72).

Кстати, по поводу штрафов. Их имеет смысл вводить только за критичные действия, которые могут быть первой ступенькой к увольнению. Это могут быть ошибки или сознательные искажения в отчетах, сокрытие проблем, связанных с функционированием отдела продаж. И то не во всех случаях. И обязательно проверить, что РОП сделал их намеренно, а не по незнанию. Потому что если этот проступок сделан по незнанию, сотрудника нужно учить, а не наказывать. Это системная проблема без умысла со стороны человека.

Бонусная часть. Она ориентирована на достижение определенных показателей: выполнение общего плана продаж, плана продаж по продуктам и каналам продаж, уровень дебиторской и просроченной дебиторской задолженности, стабильность выполнения плана продаж, выполнение общего плана по привлечению новых клиентов и так далее.

Например, мы выбираем следующие показатели: выполнение плана продаж отдела по обороту, стабильность выполнения плана продаж и выполнение норматива по дебиторской задолженности. От злоупотребления скидками (раз уж KPI берем по обороту) защитимся, установив их возможный размер и порядок предоставления.

Фото с сайта asfera.info

Главная цель — выполнение отделом плана продаж. Соответственно, личный бонус за достижение этого показателя должен иметь самый большой вес в бонусной части. Он может быть в виде процента от оборота (или прибыли) или процента от оклада. Причем величину бонуса мы можем дифференцировать.

  • План выполнен на 80% и меньше — бонуса нет
  • 81−99% — 10−20% от оклада
  • 100−120% — 20−60% от оклада
  • от 121% — 30−100% от оклада.

В нашем примере c окладом в 1200 рублей мы возьмем третий указанный предел. Итого, при выполнении плана на 100%, РОП получит в качестве бонуса 720 рублей (около $ 350).

В бонусную часть можно добавлять и вознаграждение за личные продажи. Но эта сумма не должна быть большой. Иначе РОП может начать заниматься продажами самостоятельно в ущерб управлению отделом. Личные продажи не должны быть самоцелью, а вестись образцово-показательно для подчиненных. РОПу нужно постоянно поддерживать свои коммуникационные навыки на высоком уровне и регулярно демонстрировать их подчиненным. В нашем примере бонус за личные продажи выплачивать не будем.

Бонус за стабильность выполнения плана может выплачиваться за выполнение плана подряд от двух месяцев и лучше в виде твердой суммы. В нашем случае пусть она составляет 300 рублей ($ 170).

Выполнение норматива по взысканию дебиторской задолженности. Например, в рамках норматива — коэффициент 1,0, а при превышении норматива — коэффициент 0,7. В нашем случае дебиторская задолженность будет находиться в рамках норматива.

Вы также можете корректировать общую бонусную часть коэффициентами или твердыми суммами за достижение дополнительных KPI. Их не должно быть много: одного-двух достаточно. Например, выполнение контрольной цифры по привлечению новых клиентов.

В нашем примере РОП получит 1200 рублей оклада ($ 580) + 720 рублей бонуса за выполнение плана по обороту ($ 350) + 300 рублей за выполнение плана два месяца подряд ($ 170). Итого: 2220 рублей (около $ 1030).

Описанный выше пример весьма условен и упрощен и представлен только для того, чтобы лучше представлять механизм реализации. В каждом конкретном случае присутствует множество нюансов, которые могут оказывать влияние на разработку системы оплаты труда РОПа и его KPI, начиная со сложившегося рыночного уровня заработных плат по отрасли и заканчивая экономическими показателями работы компании.

Фото с сайта vladimir. russian-science.com

Ошибки при внедрении KPI для РОПа

Если вы решили внедрить KPI для руководителя отдела продаж, избегайте следующих ошибок:

  • Нереалистичные показатели
  • Большое количество отслеживаемых показателей. Я встречал на практике систему показателей РОПа, которая базировалась почти на 15 пунктах. В ходе своей работы РОП физически может отслеживать лишь небольшое их количество (2−4). Остальные показатели будут возникать стихийно, и РОП особого целенаправленного и сознательного влияния на них оказывать не будет
  • Большое количество штрафов и понижающих коэффициентов. Если у РОПа больше 1−2 понижающих коэффициентов, то он начинает больше стараться избежать наступления негативных последствий, чем стремиться к достижению главных целей
  • Сложность расчета KPI. Отслеживаемые показатели должны быть просты для понимания и расчета и быть постоянно в распоряжении РОПа.

Систему оплаты труда РОПа и менеджеров обязательно раз в год нужно анализировать и при необходимости пересматривать с учетом возникающих обстоятельств и нахождения «узких мест».

Кроме того, необходимо помнить, что система оплаты труда — это один из инструментов управления. Он, как и любые другие инструменты, хорошо работает в совокупности, а не в качестве «волшебной таблетки», которую внедрили и забыли.

Обязанности руководителя отдела продаж: что должен делать и знать начальник отдела продаж

В обязанности руководителя отдела продаж входит несколько различных областей — от планирования и координации работы подчинённых до аналитики и коррекции принятых в компании стандартов. И всё же главной задачей остаётся увеличение прибыли компании, поэтому его значимость сложно переоценить.

Чтобы отдел работал эффективно, к выбору и организации деятельности его главы необходимо подойти особенно тщательно. Что включить в обязанности и как составить должностную инструкцию разберём ниже.

Кто такой руководитель отдела продаж

Функции руководителя отдела продаж включают управление вверенным ему подразделением с целью выполнения плана командой в целом и каждым сотрудником в частности. Руководитель принимает для этого разнообразные меры и непрерывно совершенствует процесс продаж в компании.

Что должен знать руководитель отдела продаж

Обязанности начальника отдела продаж подразумевают, что занимать этот пост может только разносторонне развитая личность.

Будут полезны следующие знания и навыки:

  • характеристик и особенностей продаваемых компанией товаров;
  • скриптов продаж, если они уже введены в компании;
  • лидерские качества и способность вести за собой команду;
  • организаторские способности;
  • техники мотивации как отдельных сотрудников, так и команды в целом;
  • тактическое и перспективное планирование;
  • умение анализировать и работать с информацией;
  • юридические основы работы отдела;
  • успешное решение конфликтных ситуаций и другие техники эффективного межличностного взаимодействия.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

В должностной инструкции руководителя отдела продаж должны отражаться все основные моменты его работы с подчиненными и менеджером, которому он отчитывается, а также организации рабочего процесса.

Основные положения

Этот раздел документа является стандартным для большинства предприятий. И всё же не стоит просто брать его из образца, скачанного в Интернете. Продумайте, что именно должна включать общая часть с учётом конкретной ситуации в вашей компании.

Примерный перечень положений:

  • Определение подразделения, к которому принадлежит руководитель, круга лиц, которым он подчиняется, и тех, кто подчиняется ему.
  • Соответствие деятельности Трудовому Кодексу Российской Федерации и другим законодательным актам, а также локальным документам, например, Уставу компании;
  • Кому передаются функции руководителя при отсутствии последнего на рабочем месте (отпуск, командировка, больничный и т. п.);
  • Любые другие положения в зависимости от конкретной ситуации.

Функции

Должностные обязанности руководителя отдела продаж могут включать следующие функции:

  • составление плана продаж и его своевременная коррекция;
  • постановка задач сотрудникам и ежедневный контроль их выполнения;
  • помощь сотрудникам в решении конкретных ситуаций, например, периодическое сопровождение их на встречах с ключевыми клиентами;
  • организацию мероприятий по обучению менеджеров и поддержанию их высокого уровня мотивации;
  • контроль поступления оплаты от клиентов (совместно с бухгалтерией), при необходимости принятие мер для её своевременного получения.

Ответственность

Начальник отдела несёт полную ответственность за:

  • выполнение плана продаж сотрудниками его отдела;
  • организацию работы отдела в соответствии с внутренними документами и распоряжениями;
  • соблюдение конфиденциальности информации о компании-работодателе и клиентах;
  • вверенные ему материальные ценности;
  • соблюдение положений должностной инструкции и других внутренних регламентов организации.

Права

Руководитель отдела продаж не должен быть номинальной фигурой, иначе он не сможет эффективно выполнять свои функции.

В должностную инструкцию руководителя отдела продаж стоит включить следующие права:

  • вносить предложения и принимать меры по совершенствованию технологии продаж в компании;
  • заниматься подбором сотрудников своего подразделения и их обучением для достижения оптимального результата;
  • самостоятельно ставить задачи подчинённым и требовать их выполнения.

Служебные связи

По роду своей деятельности начальнику может потребоваться информация от других подразделений компании, например, бухгалтерии или отдела маркетинга. В должностной инструкции необходимо отдельно описать его полномочия в этом вопросе и механизм запроса и получения интересующей информации.

Основные задачи руководителя отдела продаж

Обязанности руководителя отдела продаж, а также задачи, которые он решает в процессе своей деятельности, очень разнообразны. Описать все их нюансы в одной инструкции невозможно. И всё же стоит предпринять для этого максимум усилий.

Планирование

Начальник отдела продаж работает с двумя типами планов продаж:

  • общий на компанию, который поступает к нему «сверху» от непосредственного руководителя;
  • частные, которые составляет каждый рядовой сотрудник отдела. Это краткосрочные планы, например, на неделю с учётом текущей ситуации по клиентам.

Помимо этих двух типов, начальник отдела планирует его деятельность, режим рабочего дня, совещания и планёрки и прочие организационные моменты.

Декомпозиция

Этот процесс подразумевает сведение воедино всех типов планов. То есть «нагрузку по продажам», поступившую сверху, необходимо распределить на всех сотрудников, правильно поставить задачи для её достижения и т. п.

По ходу выполнения плана в условиях происходят различные изменения. Например, в какой-то день желаемые результаты не получены, остаток необходимо перенести на следующий день и т. п. Анализировать статистику и своевременно корректировать планы также входит в обязанности руководителя.

Мотивация

Важный компонент достижения успеха. Руководитель отдела работает с двумя её видами:

  • командной, когда к достижению поставленной цели мотивируется весь отдел;
  • индивидуальной, то есть тет-а-тет с каждым из менеджеров.

Важно не ограничиваться материальной мотивацией, хотя и она очень важна. Поощрения должны быть разнообразными — для этих целей подойдут и корпоративный выезд на природу, и звание «Лучший сотрудник». Ещё эффективнее сработает, если руководителю удастся изобрести что-то оригинальное.

Эффективный маркетинг с Calltouch

  • Анализируйте воронку продаж от показов рекламы до ROI от 990 рублей в месяц
  • Отслеживайте звонки на сайте с точностью определения источника рекламы выше 96%
  • Повышайте конверсию сайта на 30% с помощью умного обратного звонка
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Добавьте интеграцию с CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Контролируйте расходы на маркетинг до копейки

Организация

Все организационные моменты деятельности отдела также ложатся на руководителя. Это:

  • регламентирование рабочего дня и создание инструкций для основных рабочих процессов;
  • создание и внедрение необходимых форм отчетности для контроля промежуточных и итоговых результатов сотрудников;
  • введение в практику необходимых для менеджеров инструментов и организация обучения их использованию.

Контроль результатов работы менеджеров

Предоставление отчетов, разработанных в предыдущем шаге, должно быть налажено руководителем. Для осуществления деятельности по аналитике и планированию ему потребуются следующие виды отчетов:

  • ежедневные по выполненным задачам;
  • итоги недели с цифрами совершенных продаж;
  • ежемесячные и квартальные, позволяющие оценить как сотрудник справляется со своими задачами в долгосрочной перспективе.

Для облегчения процедуры получения отчётов можно использовать CRM- систему, куда сотрудники будут ежедневно заносить результаты по каждому клиенту.

Обучение

Помощь сотрудникам в решении рабочих задач невозможна без постоянного обучения. Его также организует руководитель и совершенствование навыков сотрудников должно быть одним из его приоритетов.

Обучение разделяется на:

  • первичное при приёме на работу новых менеджеров;
  • стратегическое, например, работе с новым инструментом, внедряемым в компании;
  • устраняющее проблемы, например, если руководитель видит, что тот или иной навык является «слабой зоной» большинства сотрудников.

Кому должен подчиняться руководитель отдела продаж

Подчиняется этот специалист непосредственно генеральному директору. Если структура компании очень сложна и отличается разветвлённостью, это может быть коммерческий директор.

Однако не стоит создавать в компании ситуацию, когда руководитель не имеет достаточных полномочий для решения своих задач. Так может случиться, если он подчиняется кому-то нижестоящему и вынужден пройти слишком много согласований, чтобы получить одобрение для претворения в жизнь своих идей.

Мотивация начальника отдела продаж

Руководитель должен быть готов взять на себя ответственность за всё подразеление и достижение его сотрудниками результатов. Для этого необходима мотивация.

Поддерживать её на высоком уровне важно сочетанием материального и нематериального мотивирования. Здесь всё в целом похоже на ситуацию с рядовыми сотрудниками, но масштабы должны быть совершенно другие. Мотивировать премией в несколько тысяч рублей совершенно неэффективно, а вот поездка за счёт компании на международную конференцию или тренинг вполне подойдёт.

Как правильно подбирать кандидатов

Успешный лидер отдела продаж — это не только навыки и регалии опытного продавца, но и определённые личные качества. В их числе:

  • ответственность;
  • целеустремленность;
  • харизма и навыки лидера;
  • готовность взять на себя ответственность;
  • самоорганизация и умение организовать других и т. п.

Как правильно составить вакансию

Если вы ищете целеустремленного и готового принимать решения человека, вакансия должна отражать это. Максимально подробно опишите задачи, делая упор на «простор» для деятельности. Расскажите о том, какие личные качества потребуются для достижения успеха в этой должности.

Кратко, но ёмко опишите продукт, который продаёт ваша компания. Если он близок потенциальному руководителю, это половина успеха.

А вот размер заработной платы стоит либо не указывать вообще, обсуждая его с конкретным кандидатом, либо сделать это максимально общими фразами («от такой-то суммы»). Не сужайте круг поиска финансовыми вопросами раньше времени.

Сквозная аналитика

  • Автоматически соберет данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в 1 окне
  • Бесплатные интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Анализируйте воронку продаж от показов до кассы
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Заключение
Правильно подобранный руководитель отдела продаж — локомотив успеха всей компании. Его деятельность обеспечит рост выручки, позволит выделить деньги на дальнейшее развитие производства и сотрудников и т. п. Конечно, если этот человек находится на своём месте, а корпоративная структура и его должностные инструкции грамотно продуманы. В них должны быть включены полномочия и ответственность, а также инструменты для достижения поставленных целей.
Однако важны не только профессиональные навыки, но и личные качества. Не стоит забывать о целеустремленности, харизме, открытости новому и готовности брать на себя ответственность, которыми должен обязательно обладать успешный кандидат на должность руководителя отдела продаж.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: