Менеджер по продажам – кто это, обязанности

Менеджер по продажам это кто и чем занимается?

Профессия менеджер по продажам

Наиболее востребованная профессия в современном мире – это менеджер по продажам. Однако у многих людей не знакомых с этой сферой работы возникает закономерный вопрос: менеджер по продажам это кто и чем занимается?

Работа и профессия менеджера по продажам заключается в поиске потенциальных клиентов, привлечении их к покупке товара или заказа услуги, вот чем занимается менеджер по продажам. Менеджер по продажам это тот, кто должен грамотно убедить клиента сотрудничать именно с его компанией.

В данном материале вы узнаете, кто такой менеджер по продажам, чем занимается менеджер по продажам, что именно входит в обязанности менеджера по продажам, какие преимущества и недостатки этой профессии, а так же о том, как начать работу в данной сфере.

Некоторые люди не могут заниматься продажами из-за стеснения. При этом те, кто достигают успеха на этом поприще, обеспечивают себе стабильный финансовый доход. Чаще всего заработок менеджера по продажам напрямую связан с количеством проданного товара, поэтому его можно считать неограниченным.

Чем занимается менеджер по продажам?

Что делает менеджер по продажам, его обязанности и требования?

  1. – обработка заявок;
  2. – проведение переговоров с клиентами;
  3. – подписание договоров;
  4. – подготовка счетов на оплаты товаров или услуг;
  5. – контроль оплаты.

Менеджер по продажам занимается тем, что сопровождает сделку от начала и до ее полного завершения. Работа специалиста будет окончена только после отгрузки товара заказчику.

У многих менеджеров имеется план продаж. Его нужно обязательно выполнить, а лучше перевыполнить (продать свыше плана). Менеджер по продажам – это не только работа, но и мастерство, в котором можно постоянно двигаться вверх.

Менеджеры фрилансеры имеют возможность формировать собственные команды. Так они получают определенный процент от заказов каждого члена команды.

Преимущества профессии:

  1. – востребованность;
  2. – возможность быстро достичь успеха;
  3. – увлекательный процесс;
  4. – заработок без ограничений;
  5. – есть возможность работать в любой сфере и отрасли;
  6. – не обязательно иметь высшее образование.

Недостатки:

  1. – доход может быть не всегда стабильным;
  2. – регулярные командировки, встречи;
  3. – рабочий день не нормируется;
  4. – возможно эмоциональное напряжение.

Основные качества, которыми должен обладать продавец:

  1. – азы психологии;
  2. – грамотное высказывание своих мыслей;
  3. – разбираться в оформлении документов;
  4. – хорошо разбираться в характеристиках продаваемого товара.

Обязанности и требования менеджера по продажам?

На первый взгляд может показаться, что у всех продавцов одна задача, но это не так. На самом деле продавцы, менеджеры по продажам и торговые представители выполняют разные функции.

К примеру, работа менеджера, который реализует медоборудование, существенно отличается от работы менеджера по оптовой реализации металла. Далее будут подробно рассмотрены обязанности всех специалистов, которые занимаются продажами.

Чем занимается старший менеджер по продажам, его основные обязанности:

  1. – координация работы своего отдела;
  2. – исполнение функций руководителя при условии его отсутствия;
  3. – обеспечение выполнения (перевыполнения) плана по продажам;
  4. – организация мероприятий для продвижения товаров и услуг компании;
  5. – забота о положительной репутации фирмы;
  6. – решение споров и конфликтов с заказчиками;
  7. – общение с VIP-заказчиками;
  8. – мониторинг спроса и предложения;
  9. – отбор персонала;
  10. – обучение менеджеров;
  11. – проведение контрольных мер по соблюдению норм и правил.

Чем занимается менеджер по оптовым продажам

Кроме стандартного набора обязанностей он занимается:

  1. – приемом входящих звонков;
  2. – принятием заявок от заказчиков;
  3. – внесением в базу данных новых заказчиков;
  4. – проработка каталогов с продукцией компании;
  5. – непосредственная продажа и организация доставки больших партий продукции;
  6. – обработкой информации о дистрибьюторах (рынок сбыта, порядок размещения товара).
  7. – поиск отечественных и зарубежных покупателей;
  8. – мониторинг рынка сбыта;
  9. – контроль появления новых поставщиков;
  10. – ведение переговоров разного уровня сложности.

Специалист, занимающийся оптовыми продажами, следит за планами производителя, складами, поставщиками и заказчиками. Он имеет возможность реализовывать товары со склада, а так же продукцию других поставщиков.

Чем занимается региональный менеджер по продажам

Помимо базовых обязанностей специалист занимается:

  1. – продажей продукции в конкретном регионе;
  2. – соблюдением установленного плана продаж;
  3. – посещение и контроль торговых точек в регионах;
  4. – активное развитие сети;
  5. – расчеты плана по продажам;
  6. – заполнение отчетов;
  7. – контроль торговых запасов;
  8. – мониторинг наличия всего ассортимента;
  9. – мониторинг работы конкурентов (цены, ассортимент).

Чем занимается специалист по продаже услуг

Любой товар покупатель может потрогать сразу после приобретения. Услуга имеет нематериальные характеристики. Ее невозможно ощутить сразу. Это может быть путевка на курорт, страховка, сеанс массажа или курсы иностранного языка. Покупатель приобретает определенную выгоду.

Читайте также:
Больничный при ветрянке у детей и взрослых: на сколько дней дают

Таким образом, специалист по продаже услуг занимается немного другими вещами:

  1. – доносит до потенциальных заказчиков выгоды от приобретения определенной услуги;
  2. – создает и обеспечивает рассылку персональных предложений, как для частных лиц, так и для компаний;
  3. – организовывает презентации;
  4. – демонстрирует максимальные выгоды от покупки услуги;
  5. – ведет продолжительный переговорный процесс.

Специалист по продаже недвижимого имущества (риелтор)

Менеджер выполняет такие виды работы:

  1. – поиск недвижимости;
  2. – осмотр продаваемого объекта;
  3. – проверка документов;
  4. – подготовка документации на покупку или продажу;
  5. – предоставление данных заинтересованному лицу;
  6. – ознакомление клиентов с домом, квартирой, участком;
  7. – осуществление самой продажи (покупки) объекта в строгом соблюдении законов государства;
  8. – мониторинг конкурентов занимающихся недвижимостью.

Корпоративные продажи

Менеджер этой сферы продаж выполняет стандартные обязанности, а так же:

  1. – ищет клиентов на всех доступных рынках;
  2. – совершает холодные звонки, которые помогает расширить базу;
  3. – лично посещает потенциальных покупателей (осуществление активных продаж);
  4. – доносит выгоды предложения до заинтересованных лиц;
  5. – принимает активное участие в презентациях;
  6. – участвует в проведении тендеров;
  7. – лично посещает топ-менеджеров больших компаний (налаживает нужные связи).

Под понятием активных продаж подразумевается поиск новых заказчиков и подписание соглашения о дальнейшем сотрудничестве. Для начала менеджеру нужно совершить телефонный звонок, а затем отправиться к клиенту со своим коммерческим предложением.

Какая зарплата у менеджера по продажам?

Заработок специалиста занимающегося продажами товаров и услуг зависит от таких факторов:

  1. – в какой сфере осуществляются продажи;
  2. – цена реализуемой продукции;
  3. – наличие конкурентов;
  4. – региональное расположение компании;
  5. – количества менеджеров на фирме.

Чаще всего заработок продавца состоит из фиксированной ставки (от 300 до 750 долларов), процента от подписанных договоров (от 5 до 10 %) и премии за перевыполнение плана продаж.

Кто может стать менеджером по продажам?

На эту работу могут устроиться люди без высшего образования. Однако кандидаты с дипломом имеют преимущество. Главное чтобы человек был максимально коммуникабельным, умел убеждать, хорошо ориентировался в продаваемом товаре, грамотно говорил, свободно общался с разными категориями клиентов (вживую и по телефону).

Успешные менеджеры постоянно учатся и развиваются. Они изучают психологию и маркетинг, посещают тренинги и семинары. Владение определенными приемами позволяет им продавать значительно больше продукции.

Поиск покупателей

Менеджерам, работающим в торговых залах не нужно искать клиентов, ведь они сами придут к ним. Здесь нужна консультация и помощь в выборе товара.

Однако есть специалисты, которым нужно самим искать покупателей. Как правило, они пользуются методом «холодного звонка». Менеджеры выбирают компании, которые могут быть потенциальными покупателями данной продукции. Далее связываются с их руководством и предлагают свой товар или услуги. К примеру, менеджер, работающий у производителя, будет обзванивать торговые точки, и предлагать им свой товар.

Некоторые специалисты обрабатывают заявки и входящие телефонные звонки, поступающие из рекламных сайтов. Данный метод называют «горячими лидами». Главная задача менеджера – привлечь потенциального покупателя и заключить с ним соглашение.

Как найти работу?

На сегодняшний день на рынке труда есть множество предложения для менеджера по продажам. Эта профессия сегодня пользуется большим спросом. Искать работу можно в Интернете, газетах, автосалонах, магазинах. Все зависит от того что именно вы хотите продавать.

Должностная инструкция менеджера по продажам

Основное предназначение должностной инструкции менеджера по продажам — детальное определение основных обязанностей и квалификационных условий продавца, порядок подчинения сотрудника руководству, его права, ответственность, а также правила назначения и освобождения от занимаемой должности. Несмотря на то, что должностная инструкция не относится к стандартным, обязательным документам предприятия, ее наличие позволяет в случае возникновения каких-либо споров и разногласий выявить или отменить вину как сотрудника, так и работодателя, именно поэтому к ее составлению следует отнестись максимально серьезно и вдумчиво.

Правила составления должностной инструкции

Законодательно закрепленного понятия «должностная инструкция» нет, поэтому не существует и ее унифицированного, строго установленного образца. Организации могут разрабатывать шаблон документа на свое усмотрение, а также менять его в зависимости от условий труда работника и прочих параметров.

Следует отметить, что в разных компаниях должностные обязанности менеджеров по продажам могут несколько отличаться, но основные положения всегда должны быть схожи.

Формулировки в должностной инструкции надо прописывать подробно и четко, без возможности двойного толкования. Если документ составляется на сотрудников одного подразделения, то во избежание дублирования одних и тех же функций при необходимости документ следует корректировать.

Читайте также:
Согласие на обработку персональных данных: образец

Главное правило – должностная инструкция всегда должна быть утверждена руководителем подразделения и директором предприятия, а также подписана самим работником.

Подпись менеджера по продажам будет свидетельствовать о том, что он согласен с возлагаемыми на него трудовыми обязанностями, предоставляемыми правами и понимает свою ответственность. Стандартная должностная инструкция состоит из четырех разделов:

  • «Общие положения»,
  • «Должностные обязанности»,
  • «Права»,
  • «Ответственность»,

но иногда содержание документа может быть расширено (к примеру, за счет раздела «Прочие условия»).

Заполнение должностной инструкции менеджера по продажам

Сначала вверху документа посередине пишется его названием с указанием должности, на которую он составляется.
Далее справа необходимо оставить несколько строк для утверждения должностной инструкции руководителем организации. Здесь надо вписать его должность, наименование компании, фамилию, имя, отчество, а также оставить строку для подписи, с расшифровкой.

Основная часть инструкции

В первом разделе под названием «Общие положения» следует указать, к какой категории работников относится менеджер по продажам (рабочий, специалист, руководитель, технический персонал и т.д.), кому конкретно подчиняется (без указания фамилий), квалификация, которой он должен соответствовать (специализация, образование, дополнительные курсы), требуемый стаж и опыт работы.

Далее вписывается лицо, которое будет замещать его в период отсутствия на рабочем месте (также без указания конкретных имен), а также основание для назначения или освобождения работника от должности (например, приказ или распоряжение директора предприятия).

Чуть ниже надо перечислить все документы и правила, с которыми менеджер по продажам в силу специфики работы должен быть ознакомлен:

  • основы трудового законодательства,
  • правила заключения сделок и договоров,
  • порядок оформления документации,
  • правила по охране труда и внутреннему распорядку и т.д.

Также здесь нужно обозначить конкретные документы и нормативные акты, на которые должна опираться данная категория специалистов в своей работе.

Второй раздел «Должностные обязанности» касается непосредственно функций, которые возлагаются на менеджера по продажам. В зависимости от предприятия и его рода деятельности, они могут быть различны, но описывать их надо всегда максимально полно и подробно, начиная от изучения рынка и заканчивая ведением отчетности и участием сотрудника во внутренних мероприятиях.

В разделе «Права» нужно подробно расписать права менеджера по продажам, то есть те полномочия, которые ему предоставляются для максимально эффективного исполнения своей работы. Здесь необходимо прописать возможность повышения профессионального уровня, взаимодействие с руководством предприятия и сотрудниками других отделов, а также ожидаемые от сотрудника инициативы.

Четвертый раздел «Ответственность» определяет те нарушения, за которые может последовать наказание со стороны руководства предприятия. Указывать их желательно подробно. При необходимости в эту часть документа можно внести конкретные санкции и взыскания, которые последуют за те или иные нарушения.

Напоследок должностную инструкцию необходимо согласовать с ответственным сотрудником. Здесь нужно вписать его должность, наименование организации, фамилию, имя, отчество, а также поставить подпись с расшифровкой.

Ниже следует указать данные о менеджере по продажам: его фамилию, имя, отчество (полностью), наименование организации, паспортные данные (серия, номер, где, когда и кем выдан), подпись и дату ознакомления с документом. В завершение должностную инструкцию следует передать для резолюции руководителю организации.

Требования, функционал и цель работы менеджера по продажам

Специалист отдела продаж – это менеджер, который выстраивает коммуникации с потенциальными клиентами и способствует реализации продукции компании.

Какими навыками и личными качествами должен обладать менеджер по продажам

Эффективность специалиста зависит от наличия разносторонних навыков и знаний, а также умения грамотно их применять. Чтобы показать высокую производительность, он должен:

  • понимать особенности и ценность продукта, выделять его сильные стороны;
  • уметь слушать клиента, решать его проблемы посредством продажи товара или услуги компании;
  • поддерживать разговор на любые темы;
  • выгодно преподносить себя и продукт;
  • рассчитывать стоимость товара, понимать, из чего она складывается и как на нее повлиять;
  • знать инструменты продаж и уметь ими пользоваться;
  • обладать навыками работы на компьютере, иметь способности к быстрому освоению разных программ.

Личные качества также способствуют развитию и продвижению специалиста. Важное значение имеют следующие:

  • коммуникабельность;
  • приятная, ухоженная внешность;
  • стрессоустойчивость;
  • настойчивость и амбициозность
  • аналитическое мышление.

Успеха может добиться и человек, не обладающий всеми перечисленными качествами. Но желание развиваться и наличие способностей к обучению помогают прийти к поставленной цели.

Чем полезен продажник

Функционал специалиста отдела продаж ограничивается лишь руководителем предприятия. В его обязанности, помимо продаж, может входить разрешение спорных вопросов с клиентами, выписка накладных и любые другие действия, если начальство считает это эффективным.

Читайте также:
Возврат товара в магазин: в течение 14 дней, какие товары нельзя вернуть

Основная задача менеджера – поиск новых клиентов и реализация продукции. Он обеспечивает приток финансов и другие выгоды для компании:

  1. Лояльность клиентов – преимущество выбора фирмы покупателями. Этот фактор является определяющим для успешности бизнеса. Напрямую зависит от работы специалиста отдела продаж, его тактики общения и умения выстраивать деловые линии с клиентом.
  2. Выполнение плана по выручке. Важно, чтобы этот показатель выполнялся качественными продажами, которые может обеспечить лишь опытный специалист. Выполнить план можно и другими путями, например, демпингом и скидками, но это не принесет чистого дохода.

Обязанности специалиста

Менеджер по продажам может быть универсальным сотрудником, заменяя собой целый отдел продаж в небольшой компании. Его задачи и функционал зависят от работы предприятия и действующих каналов сбыта. В любом случае менеджеру необходимо взаимодействовать с заказчиком напрямую: по телефону, при личной встрече.

Специалист несет ответственность за объем продаж, привлечение, сохранение клиентской базы и связанный с этим следующий функционал:

  1. Поиск покупателей. Рост прибыли зависит от вливания новых потребителей в воронку продаж. Для этого менеджеры проводят презентации продукта в разной форме: личные встречи, собрания, холодные звонки. Важно правильно определить целевую аудиторию, чтобы мероприятия по привлечению принесли хороший результат.
  2. Обработка входящих заявок. На самостоятельные обращения клиентов отвечать нужно быстро. Это может быть звонок по телефону, сообщение на сайте, письмо на почту и другие варианты.
  3. Работа с документами. Требует много времени и трудозатрат. Документооборот должен формироваться правильно и быстро: заполнение счетов, накладных, актов, прайс-листов.
  4. Сбыт товаров. Это основная цель менеджера по продажам – получить прибыль от реализации продукции. Процесс состоит из нескольких этапов, начиная от переговоров и заканчивая доставкой.
  5. Взаимодействие с существующей клиентской базой. Чтобы наращивать объемы продаж, нужно не только искать новых клиентов, но и поддерживать связь со всеми состоявшимися покупателями.
  6. Рассылка информации. О всех новых предложениях, распродажах, акциях нужно активно сообщать потенциальным и действующим клиентам. Иначе маркетинговые ходы будут бессмысленны.
  7. Работа с дебиторской задолженностью. В крупных организациях взысканием занимаются специально выделенные сотрудники. Но чаще эти обязанности возлагаются на продавца. Это разумное решение, поскольку менеджер лучше всех знает особенности покупателей.
  8. Возврат клиентов. Отказы случаются по разным причинам: переход к конкурентам, качество продукции, испорченные отношения. Возврат каждого клиента позволяет увеличить объем продаж. Для этого менеджер проводит комплексную работу: звонки, формирование индивидуальных предложений и другие действия.

Во время переговоров специалист должен выявить потребности клиента и покупательскую способность. Проанализировав полученную информацию, менеджер формирует предложение. При этом добавляет дополнительные продукты.

Заключив сделку, специалист контролирует выполнение плана, при необходимости корректирует дальнейшие действия. Весь процесс работы должен быть подробно отражен в отчете.

Дальнейшее взаимодействие с клиентом – это информирование о специальных предложениях, ответы на любые вопросы, налаживание контакта с целью долгосрочного сотрудничества.

Важно четко разграничить обязанности менеджера, прописав их в должностной инструкции.

На любом предприятии продажник является главным звеном в выполнении плана. Он несет личную ответственность за результат. Активность менеджера выражается в количестве звонков и встреч, которые приводят к продаже.

Специалист должен понимать значение информационной безопасности и не нарушать ее.

Чтобы кадры четко соблюдали правила, составляются регламенты и передаются на подпись работникам. Обязанности работников и прочие условия трудовой деятельности прописываются в следующих документах:

  1. Стандарты по адаптации. Разрабатываются для новичков, с целью ускоренного ввода в должность.
  2. Положение о мотивации. Отражает особенности начисления премии и регулирования заработной платы. Позволяет легко управлять параметрами эффективности и создает прозрачные условия финансового взаимодействия с персоналом.
  3. Положение о работе отдела продаж. Определяет часы занятости, действия персонала в нештатных ситуациях. Даже новичок быстро разберется, как себя вести на рабочем месте и не нарушать этику общения в коллективе.
  4. Должностная инструкция. Четкое определение обязанностей позволит специалисту избежать недоразумений и сориентироваться в требованиях начальства. Менеджер сможет действовать самостоятельно, без напоминаний.

Чем отличается функционал специалиста в зависимости от размера предприятия

В малом бизнесе на менеджера по продажам могут возлагаться задачи коммерческой направленности:

  • обзвон клиентов, оформление пропусков, рассылка документов, возврат товаров и др.;
  • оформление договоров, на которое уходит почти половина рабочего времени.

За счет расширения функционала специалиста-продажника руководство экономит на дополнительных штатных единицах в ущерб прямым обязанностям менеджера – продажам. Чем больше времени он может уделить общению с клиентами, тем больше сделок удастся заключить.

Читайте также:
Сопроводительное письмо в ГИТ по результатам СОУТ: образец

Эффективное получение прибыли – цель средних и крупных предприятий. Поэтому и функционал продажника определяется узким кругом задач. Либо руководство назначает несколько человек на должность менеджеров и формирует отдел продаж. Каждый работник отвечает за определенные работы. Как правило, штат состоит из следующих специалистов:

  1. Хантер – делает холодные звонки и встречается с клиентами. Функционирует на привлечение новых потребителей.
  2. Аккаунт-менеджер – развивает существующую клиентскую базу путем дополнительных продаж уже состоявшимся клиентам. Он выполняет план по повторным контактам и реализации продукции.
  3. Специалист сопровождения – разъяснения и общение с покупателями в крупном бизнесе может занять целый день. Если этим будет заниматься продажник, прибыль предприятия пострадает.

Менеджер может выполнять обязанности технической поддержки, урегулировать конфликты и спорные вопросы. Для этого необходимы глубокие знания товара или услуги, предоставляемых компанией. Если продукт является технически сложным, на крупных предприятиях создают отдел технической поддержки.

Весь функционал менеджера должен контролироваться автоматизированными системами. Даже небольшие компании могут позволить себе цифровое управление деятельностью сотрудников.

Активный, решительный менеджер, который умеет правильно донести информацию до клиента – это настоящий двигатель торговли. Цель работы специалиста заключается в поиске покупателя и продаже продукта компании.

Обязанности менеджера по продажам : 18 примеров и 3 схемы для разных видов сотрудников

Обязанности менеджера по продажам.

Они могут быть очень разными. Это зависит от ряда факторов, про которые расскажу ниже.

Большой ошибкой будет скопировать список обязанностей из текста аналогичной вакансии, добавить пару-тройку «от себя» и пытаться найти хороших продажников.

Как правильно сформировать список обязанностей и требований к менеджеру продаж, чтобы увеличить прибыль компании? Об этом я расскажу в этой статье и приведу много примеров.

Критическая ошибка, которую нужно избежать при поиске менеджеров продаж

В большинстве российских компаний отделы продаж построены по традиционной схеме. Там работают бойцы-универсалы. Ищут, продают и сопровождают клиентов одни и те же менеджеры.

Когда владельцу компании кажется, что можно (или нужно) принять еще пару менеджеров, он размещает вакансию с максимальным охватом обязанностей и принимает таких же, универсалов-любителей.

Мало того, что такая схема организации отдела продаж давно признана малоэффективной, так еще и список обязанностей при поиске универсала получается очень пугающим потенциальных кандидатов.

От менеджера требуют одинаково хорошо делать поиск клиентов, выходить на ЛПР, квалифицировать клиентов, выявлять потребности, уметь дожимать клиента, уметь строить прочные долговременные отношения, быть доброжелательным, аккуратным и еще 25 пунктов, которые «не помешают».

Между тем, компании, которые строят свои отделы продаж по схеме конвейера, уже давно по-другому ищут сотрудников продаж. Эти компании сильно выигрывают у своих конкурентов, том числе, именно по этой причине.

Обязанности менеджеров продаж в В2В — 3 разных набора функций

Своим клиентам я уже несколько лет настоятельно рекомендую перестраивать отделы продаж с прежней неэффективной системы на принцип конвейера. Это гарантирует более продуктивную работу в 100 % случаев.

В современной конвейерной системе организации продаж, функции менеджеров совсем НЕ одинаковы.

  • Одни менеджеры продаж занимаются только поиском клиентов (разведчики)
  • Другие -только первыми продажами клиенту (охотники)
  • Третьи — только последующим сопровождением клиента (фермеры, аккаунт-менеджеры)

На всех этих функционалах должны работать абсолютно разные по личным и профессиональным качествам люди. Естественно, список их обязанностей тоже будет разным. А найти таких намного легче, чем профессионалов-универсалов.

К тому же, узкие специалисты намного дешевле, чем «звёзды-менеджеры», их быстрее искать и обучать.

А ещё, им нет смысла красть вашу клиентскую базу. Монетизировать её смогут только «фермеры», да и то, только в том случае, если конкуренты к которым они уйдут, работают намного лучше вас.

Но ваши фермеры от вас не уйдут, потому что в вашей компании им будет так комфортно, как нигде более.

Как построить такую эффективную, безопасную и выгодную всем систему продаж? Читайте далее.

Обязанности менеджера по поиску клиентов (разведчик)

Первый этап в продажах — это поиск и квалификация клиентов. Этим занимаются специально отобранные и обученные бойцы: разведчики.

У таких менеджеров-разведчиков (их в компании не должно быть менее 2) есть одна основная обязанность: искать и находить клиентов, которые соответствуют требованиям компании. Если совсем по-умному: генерить квалифицированные лидЫ (откроется в новой вкладке).

Это должны быть достаточно коммуникабельные люди для установления контакта и выявления потребностей клиента. Им вовсе не обязательно уметь строить и развивать длительные отношение с клиентами. Их сила не в построении и поддержании долгосрочных отношений, а в умении находить клиентов по заказанному компанией «портрету», выходить на ЛПР, выявлять потенциальный интерес к продуктам компании.

Читайте также:
Как рассчитать выходное пособие при ликвидации организации

Это-аналитики, коммуникаторы и маркетологи в одном лице.

Если один из таких крутых спецов увидит в вашей вакансии строчки об обязанности быть «энергичным, коммуникабельным» или «ездить на встречи с клиентами» или «делать презентации для клиентов», они будут искать другую работу.

Основная обязанность менеджера разведчика такая: находить и создавать новых клиентов по четким параметрам, заданным компанией. Это главное. Из этой обязанности вытекают следующие требования:

  1. Отличное владение современными инструментами лидогенерации
  2. Умение находить новые каналы поиска клиентов
  3. Умение работать с разными целевыми группами клиентов
  4. Способность снижать стоимость привлечения клиентов
  5. Умение выходить на ЛПР
  6. Умение определять потребности в продукте компании
  7. Способность квалифицировать клиентов по предполагаемому размеру закупок

В зависимости от вида бизнеса и типа клиентов, в компании, дополнительно к разведчикам, могут работать лид-менеджеры. Эти ребята могут работать дистанционно, даже на аутсорсинге.

Но лучше, чтобы в штате было 2-3 человека, отвечающих за генерацию новых клиентов. В зависимости от задач, они могут привлечь сколь угодно много узких специалистов и контролировать их работу по рекламе в любой соцсети, Яндекс-директе, Гугл адвордс, автоворонкам, e-mail рассылкам, запускам и тд.

Результат их деятельности: нужное количество потенциальных клиентов по заказанным компанией параметрам и по определенной цене.

На разведчиков должны быть настроены все входящие звонки новых клиентов (которых нет в базе компании). Они должны чётко устанавливать контакт, квалифицировать клиента, выявить его потребности, источник срочности, заполнить его профиль в CRM и передать менеджерам-охотникам для дальнейшей работы.

Сами разведчики не продают, поэтому для быстрого старта, обучить продукту компании их можно лишь в общих чертах, без серьёзного погружения в детали.

Такая специализация позволяет быстрее найти кандидатов, а также потратить значительно меньше времени на их обучение.

Обязанности менеджера по первым продажам (охотник)

Охотники — люди намного коммуникабельнее разведчиков. Очень любят звонить и знакомиться с новыми людьми.

Они намного лучше знают продукт и конкурентов. Не тратят своё время на холодные звонки, обход секретаря и добывание контактов ЛПР. Готовый список клиентов с первичной информацией (ЛПР, вид деятельности, тип клиента, потребности, источник срочности и тп) им регулярно поступает от разведчиков.

Основная обязанность охотников: переводить клиентов на следующие этапы воронки продаж до момента первой продажи (или первых 2-3 продаж, в зависимости от ряда факторов). По-другому, конвертировать потенциальных клиентов в постоянных.

Требования к менеджерам по продажам типа «охотник» должны быть следующие:

  • легко входить в контакт (знакомиться и располагать к себе)
  • подстраиваться под любого собеседника (основы психологии)
  • превосходно знать сильные и слабые стороны каждого продукта компании
  • знать «поименно» всех конкурентов компании, их слабые и сильные стороны
  • уметь квалифицировать клиента, понять его «масштаб»
  • выявлять потребности клиентов
  • составлять сильные персонализированные коммерческие предложения
  • проводить презентации (в том числе выступать публично)
  • работать с возражениями и преодолевать их
  • дожимать клиента (как в мягкой форме, так и пожёстче)

В общем, охотники-это, активные, напористые, харизматичные парни (и очень редко, девушки). Достигаторы результатов и соблазнители клиентов.

Они терпеть не могут рутинной работы: аналитики всякой, составления отчетов, построения длительных отношений с клиентами. Но на своём месте эти «человек-праздники» просто незаменимы.

Не пугайте их скучными, рутинными обязанностями и вы с большей вероятностью сможете привлечь их в свою команду. Теперь ваша задача обучить и правильно организовать активность этих энерджайзеров.

Обязанности менеджера по работе с клиентами (фермер)

Когда в тексте вакансии, отличный менеджер-фермер видит, что от него будут требовать ещё и совершать холодные звонки, и искать новых клиентов, он такую вакансию не рассматривает.

А между тем, если найти профессионального «фермера» и правильно организовать его работу, то он один принесет компании больше денег, чем 3 универсала-любителя. Этих бойцов называют аккаунт менеджерами. (откроется в новой вкладке)

По большому счету, у «фермеров» всего 2 большие обязанности:

  • не терять клиентов
  • углублять отношения с клиентами и продавать им больше

Чтобы хорошо выполнять эти обязанности, нужно обладать определёнными личными качествами и профессиональными навыками.

Это уже формулируется в виде требований к аккаунт менеджеру. Для успешного выполнения этой работы менеджеры продаж-фермеры должны:

  1. Быть бессовестно коммуникабельными. Подтверждение, что менеджер годится на роль фермера: у него очень много друзей в СС (не пугайтесь, я имею ввиду в СоцСетях). «Фермеры»- люди, степенные, надёжные, ответственные. Излучают сдержанную радость и изливают заботу на окружающих. За это их все и любят.
  2. Обладать широким кругозором. Чтобы уметь поддержать любую тему, интересующую его клиентов
  3. Иметь широкий круг интересов, хобби. Чтобы укреплять эмоциональную привязанность с клиентами. (Сложно будет его клиентам уйти к конкуренту, после совместной рыбалки, еженедельной сауны или бильярда)
  4. Знать основы психологии. Чтобы правильно строить отношения. Вообще-то, если у менеджера уже есть много друзей (см п 1), это говорит о том, что он знает основы психологии с детства. И успешно (часто бессознательно) применяет их на практике.
  5. Быть очень внимательным и системным. Фермер занимается одной и той же работой каждый день. Разговаривает с клиентами, пополняет карточки клиентов новой информацией, вникает в бизнес клиента, много работает с цифрами.
  6. Уметь разбираться в бизнесе клиентов. Вот это очень важно, потому что клиенты будут больше покупать, если их бизнес процветает и развивается. Хороший менеджер-фермер обязан знать основы бизнеса, лидогенерации, маркетинга, мерчендайзинга, клиентского сервиса, чтобы всячески помогать своим клиентам больше продавать.
Читайте также:
Больничный во время простоя: как оплачивается и оформляется

Представляете, как трудно найти хорошего менеджера-фермера и сколько у него «своей» специфической работы? А в большинстве отделах продаж их считают «пассивными» продажниками и заставляют звонить «в холодную» и искать новых клиентов.

Найдите себе хороших «фермеров», позвольте делать им то, что они больше всего любят и умеют, а поиск клиентов и холодные звонки поручите разведчикам и охотникам.

При таком раскладе, в вашу команду могут прийти сильные профессионалы-фермеры, которые «мучаются» от несвойственной (по типу личности) им работы в компаниях ваших конкурентов.

Пример построения правильной системы материальной мотивации для менеджеров при такой организации труда смотрите здесь (откроется в новой вкладке).

Если сказать ещё проще и понятнее для мужской аудитории, то роли разведчиков, охотников и фермеров следующие:

  • разведчики добывают данные и постоянно пополняют список богатых девушек
  • охотники знакомятся с этими девушками, всячески ухаживают за ними, пытаются сильно понравиться, рисуют в богатом девичьем воображении картины «как нам будет хорошо вместе», соблазняют их и дружат с ними в конфетно-букетный период
  • фермеры женятся на этих богатых девушках, знакомятся с семьёй девушки, знакомят девушку со своей семьёй, заботятся о ней, холят и лелеют, покупают подарки, поздравляют со всеми знаменательными датами, рожают совместные проекты, наживают совместное хозяйство, защищают её от посягательств конкурентов.

Это, конечно, шутка. Она приведена здесь для того, чтобы было понятно следующее: если есть цель «жениться только на богатых девушках» (клиенты с большими …бюджетами), нужна организованная работа команды профессионалов.

Менеджер-универсал, возможно, может искать нужных девушек, но не умеет ухаживать. Или найдёт и подружится, но не сможет жениться и удержать.

Вот и имеют в своих клиентских базах такие менеджеры-одиночки «девушек» разных: красивых, хороших, добрых, капризных, легкодоступных, простых, без претензий на красивую жизнь и счастье. Но у этих «девушек» нет или очень мало денег.

Девушки и женщины-это прекрасные создания! Говорить с ними и о них можно всю жизнь. Но нам нужно продолжать про обязанности и требования к менеджерам продаж.

18 конкретных обязанностей для менеджеров по продажам

Секрет быстрого поиска менеджеров продаж и масштабирования отдела продаж такой: разделите разные функции менеджеров и поручите их разным менеджерам. Другими словами, перестройте систему работы менеджеров продаж с универсальной на более эффективную.

Вот список возможных обязанностей менеджеров по продажам . В скобках указаны роли менеджеров, которым нужно вменять эти обязанности. Р-разведчик, О-охотник, Ф-фермер.

  1. Привлечение новых клиентов (Р)
  2. Обзвон корпоративных клиентов (Ф)
  3. Работа с действующей клиентской базой (Ф)
  4. Проведение переговоров, заключение договоров (О, Ф)
  5. Индивидуальное сопровождение клиента (Ф)
  6. Контроль за выполнением условий договоров (Ф)
  7. Составление коммерческих предложений (О)
  8. Активные продажи по телефону (О)
  9. Совершение звонков потенциальным клиентам (О)
  10. Консультирование клиентов по товарам и услугам компании (Р,О)
  11. Обработка входящих заявок из различных источников (Р)
  12. Контроль дебиторской задолженности (Ф)
  13. Поддержание и развитие долгосрочных партнерских отношений с клиентами (Ф)
  14. Систематизация информации в СRM, отчетность (Р, О, Ф)
  15. Проведение переговоров в офисе или на территории клиента (О, Ф)
  16. Выявление потребностей клиента (Р, О, Ф)
  17. Назначение и проведение встреч (О, Ф)
  18. Работа с претензиями (Ф)

В этом списке есть дублирующие обязанности. Я просто зашёл на портал о работе и скопировал их с 3-5 вакансий.

Моей целью было показать, что НЕ нужно впихивать в текст вакансии как можно больше обязанностей. Достаточно для каждого функционала своих обязанностей и требований. Этим вы увеличите шансы на привлечение хороших кандидатов.

Читайте также:
Профессия геолога: трудоустройство нефтяником и зарплата в этой сфере

Я встречал в текстах одной вакансии более 20 обязанностей, начиная от холодных звонков, заканчивая разработкой стратегии продаж и выход на новые рынки. Где искать этих суперлюдей и как их удерживать в компании, не имею понятия. Я лично очень редко встречал управляемых суперлюдей в своей многолетней практике.

Как быстрее найти и ввести в работу менеджеров продаж

Правильный подход к построению отдела продаж и поиску менеджеров: ищите менеджеров на разный функционал, объединяйте их в конвейер и правильно стройте систему мотивации.

После построение такого конвейера продаж, вам останется планомерно наращивать его производительность, устраняя «узкие места» на трёх его участках:

  • участок поиска клиентов
  • участок первых продаж
  • участок повторных продаж и развития клиентов.

10-15 обязанностей менеджера по продажам, это очень «широко». При таком подходе очень трудно искать бойцов для пополнения выбывших из строя или для быстрого масштабирования отдела продаж.

Автор: Олег Щербин

Если у вас есть вопросы по построению или реорганизации вашего отдела продаж-запишитесь на мою бесплатную консультацию здесь.

Понравилась статья? Оцените её, пожалуйста и напишите в комментариях, с чем согласны полностью, а с чем готовы поспорить.

Добавляйтесь в эту группу, чтобы получить рост продаж и дохода

Должностные обязанности менеджера по продажам

В последние годы профессия менеджера по продажам стала очень популярной. Наметилась явная нехватка квалифицированных кадров, поэтому на эту должность брали кого угодно. Тем более что профильного образования на “продажника” у нас в стране практически нет. Это привело к тому, что обязанности и должностные инструкции менеджера сильно размылись. Мы расскажем вам о том, что делает менеджер по продажам , кто может им стать и какими качествами должен обладать этот человек.

Кто такой менеджер по продажам

Менеджер по продажам это ответственное за торговую деятельность фирмы или предприятия лицо. Он может заниматься реализацией всей выпускаемой продукции или услуг, либо товаров какого-то отдельного цеха или участка.

Рядовой менеджер — это обычный офисный сотрудник, но вот начальник отдела продаж обязательно входит в круг ответственных исполнителей.

Обратите внимание: чем крупнее компания, тем интереснее работа у управленца. Ему не нужно искать единичных клиентов, поскольку продукция уже и так пользуется успехом. Данная работа связана с частыми командировками и новыми знакомствами.

Обязанности

Что входит в обязанности менеджера по продажам? Его главная задача — продавать все, что должно быть продано. По сути, он является посредником между производителем, продавцом и покупателем. Он должен заниматься:

  1. Созданием и постоянным расширением сети сбыта. Управляющий занимается обзвоном потенциальных клиентов, рассказывает им о достоинствах товара, убеждает приобретать продукцию именно у него. Менеджер может проводить разнообразные встречи с клиентами, приглашать их в ресторан, заводить с ним дружеские отношения. Чем опытнее продажник, тем более качественная и широкая у него сеть клиентов.
  2. Заниматься планированием возможного продвижения товарных групп своей компании. Это подразумевает под собой изучение имеющегося рынка, конкурентов, перспектив.
  3. Работать с производителем реализуемой продукции, компанией-перевозчиком или брокером. Он должен знать все нюансы поступления товаров на склад компании, уметь ускорить процесс изготовления/доставки/растаможки.
  4. Заключать разнообразные договоры. Они могут быть любыми: дистрибьюторскими, купли и продажи различных товаров, предпродажные. Также на менеджере лежит обязанность контроля исполнения договорных обязательств даже по тем соглашениям, которые были заключены раньше его прихода на должность.
  5. Анализировать качество и объемы продаж. Он составляет таблицы и графики, изучает имеющиеся и планируемые тенденции, составляет детальные отчеты и др.

Инструкции

В действующие должностные обязанности менеджера по продажам входят достаточно много пунктов. Это из-за того, что он является ответственным работником. Необходимо понимать, что от этого человека, по сути, зависит вся компания и ее доход. Классическую должностную инструкцию вы сможете найти в интернете, но она редко используется в “чистом” виде. Обычно каждая компания дополняет ее своими требованиями. Перечисленные ниже пункты являются обязательными для всех:

  • поиск новых потенциальных клиентов;
  • поддержка с ними постоянной связи;
  • регулярное привлечение внимания покупателей (к примеру, если проводится какая-то акция или расширение ассортимента, то менеджер может обзванивать перспективных клиентов или делать им рассылку);
  • проведение разнообразных встреч с клиентами, переговоров и презентаций;
  • проводить различные рекламные и презентационные мероприятия;
  • проводить консультации по имеющимся товарам, оформлять сделки и подписывать договоры;
  • общаться с клиентами в дружеском и доброжелательном ключе;
  • уметь слышать, понимать и убеждать людей.
Читайте также:
Рынок труда России: что это такое, рынок труда, безработица и заработная плата

Должностная инструкция менеджера по продажам может быть дополнена согласно политике компании — нередко на этого работника “вешают” и другие смежные обязанности, особенно в небольших компаниях.

Как войти в профессию?

Менеджер работает там, где надо что-то продать. Неважно что: мебель, автомобили, кирпичи или услуги. Данных специалистов задействуют:

  1. В розничных продажах.
  2. В оптовой торговле.
  3. В продажах класса бизнес-клиент или бизнес-бизнес.
  4. Продажа услуг или товаров.

Нужно ли ему высшее образование? Здесь все зависит от человека. Есть много профессиональных менеджеров по продажам с огромными базами клиентов, которые не имеют вообще никакого образования. Но все же лучше, чтобы оно у вас было. Так вам будет проще устроиться в крупные компании и разобраться с тем, что нужно делать. Предпочтительные специальности — менеджмент, психология, бухгалтерия.

Что должен уметь делать?

Какими качествами должен обладать менеджер по продажам? Обычно ему приходится работать 8-12 часов в день, что значительно больше стандартного графика. В своей работе ему приходится постоянно общаться с новыми людьми, заводить знакомства, нести материальную ответственность за всю компанию, часто решать различные конфликтные и спорные ситуации. Именно поэтому хороший менеджер по продажам должен обладать:

  1. Высокой устойчивостью к стрессам.
  2. Хорошей коммуникабельностью.
  3. Активной жизненной позицией.
  4. Дружелюбным характером.
  5. Организаторскими и лидерскими качествами.
  6. Знаниями в экономике и бухгалтерии.
  7. Знаниями в юриспруденции (составление и подписание договоров).

Сколько можно заработать?

Зарплата у рядового менеджера по продажам обычно не очень большая — она может плавать от 15 до 40 тысяч. Но данный специалист живет не на зарплату, а на процент от продаж. Обычно он получает определенную сумму с каждой сделки, благодаря чему заработная плата увеличивается в 2, 3, а то и 10 раз. Здесь вы ничем не ограничены — чем больше сможете продать, тем выше будет ваш конечный бонус.

Карьерный рост

Для того чтобы пойти вверх по карьерной лестнице, необходимо обладать активной жизненной позицией и постоянно совершенствоваться. Менеджер по продажам должен знать все о своем товаре, уметь рассказать клиенту об его достоинствах и недостатках. Он должен убеждать людей покупать и делать их своими друзьями. Очень часто хороших менеджеров переманивают конкуренты на более интересные условия.

Следите за рынком — предугадав перспективы и тенденции его развития, вы сможете принести компании дополнительные заработки. Это не только скажется на вашей зарплате, но и сделает вас главным специалистом по продажам.

Составляем план работы по охране труда!

Приветствую, друзья! Предметом сегодняшней заметки будет грамотное составление плана работы по охране труда. Как известно, составляют подобные планы руководители и специалисты по охране труда.

  1. План работы по охране труда — особенности составления
  2. Зачем нужен план работы по охране труда
  3. С чего начать составление плана
  4. На какой период составляют план
  5. Какие мероприятия включают в план
  6. Как контролировать выполнение плана
  7. СКАЧАТЬ ОБРАЗЦЫ
  8. План организационных мероприятий по улучшению условий и охраны труда
  9. План организационно-технических мероприятий (положение о планировании мероприятий) по улучшению условий и охраны труда

План работы по охране труда — особенности составления

Ключевые проблемы:

  • Зачем нужен план работы по охране труда?
  • С чего начать составление плана?
  • На какой период составляют план?
  • Какие мероприятия включают в план?
  • Как контролировать выполнение плана?

Зачем нужен план работы по охране труда

План работы специалиста по охране труда – это заранее намеченный порядок с заложенной в нем последовательностью действий по охране труда на предприятии. Он нужен для того, чтобы обеспечить своевременное соблюдение законодательных требований, сохранить жизни и здоровье работников и непрерывно совершенствовать систему управления охраной труда на предприятии.

Планирование работ по охране труда позволит:

  1. Сосредоточиться на желаемом результате. Даже очень большой проект можно разбить на части, что упростит его реализацию. Таким образом, работа по плану приближает к достижению поставленной цели.
  2. Рассчитать время достижения поставленной цели с учетом имеющихся ресурсов и сроков. Составив план, можно распределить время и эффективно им распоряжаться. Это очень важно при выполнении срочных поручений.
  3. Увидеть картину работ, которые нужно выполнить.
  4. Сосредоточиться на главном. Зная, что время на выполнение задания ограничено , не будет отвлечений на посторонние вещи.
  5. Ничего не упустить, и все сделать правильно. План – это дополнительная возможность учесть все нюансы и избежать ошибок.

С чего начать составление плана

Любое планирование состоит из следующих этапов:
Этап 1. Постановка целей и задач. Цель имеет общую формулировку, а задачи проясняют, какие действия нужно совершить для ее достижения.
Этап 2. Обозначение программы действий. Оптимальными являются подробные программы, делающие предстоящую работу максимально прозрачной.
Этап 3. Составление перечня необходимых ресурсов для реализации плана.
Этап 4. Определение исполнителей.
План работы специалиста по охране труда рекомендуется составлять на основе анализа условий труда, состояния производственного травматизма и профессиональной заболеваемости в подразделениях и на предприятии в целом. Не менее 75 процентов рабочего времени должно быть отведено на обследование производственных объектов. При этом особое внимание уделяют участкам с высоким уровнем производственного травматизма и профессиональной заболеваемости, с вредными, опасными и тяжелыми условиями труда, а также объектам повышенной опасности.

Читайте также:
Возмещение ущерба работником работодателю: проводки, оформление по ТК РФ

План работы должен содержать предупредительные и контрольные меры, реализуемые в следующем порядке:

  • удаление опасных и вредных факторов;
  • отслеживание негативного влияния в источнике с помощью методов инженерного контроля или организационных мер;
  • снижение влияния производственных факторов до минимума путем проектирования безопасных систем труда, включающих меры административного контроля;
  • там, где остаточные опасные и вредные производственные факторы невозможно проконтролировать коллективными мерами, работникам бесплатно предоставляют СИЗ, включая спецодежду и спецобувь;
  • организация предварительных и периодических медосмотров;
  • обучение работников безопасным приемам труда и т. д.

На какой период составляют план

Специалист по охране труда может составить:

  • перспективный план работы – на год;
  • текущий план – на квартал;
  • график обследования подразделений предприятия – на месяц.

Планы работы специалиста по охране труда утверждает руководитель предприятия по согласованию с профсоюзным комитетом. Годовой план лучше утвердить за один месяц до планируемого периода, квартальный план – за 10 дней до начала квартала, а месячный график – за одну неделю до начала месяца.

Какие мероприятия включают в план

Составляя план работы, специалисту по охране труда необходимо руководствоваться Типовым перечнем ежегодно реализуемых работодателем мероприятий по улучшению условий и охраны труда и снижению уровней профессиональных рисков. Перечень мероприятий приведен ниже. Какие из них будут включены в план, зависит от специфики деятельности предприятия.
Перечень может включать в себя технические и организационные мероприятия по охране труда.

Технические мероприятия по охране труда:

  • Внедрение систем автоматического управления и регулирования производственным оборудованием, технологическими процессами, подъемными и транспортными устройствами;
  • приобретение и монтаж средств сигнализации о нарушении нормального режима работы оборудования;
  • ограждение элементов производственного оборудования от воздействия движущихся частей, а также разлетающихся предметов, включая наличие фиксаторов, блокировок, герметизирующих и других элементов;
  • модернизация средств коллективной защиты работников;
  • нанесение на оборудование и другие объекты сигнальных цветов и знаков безопасности;
  • внедрение систем автоматического контроля уровней опасных и вредных производственных факторов;
  • модернизация защиты работников от поражения электрическим током;
  • установка предохранительных, защитных и сигнализирующих устройств (приспособлений) в целях обеспечения безопасной эксплуатации и аварийной защиты паровых, водяных, газовых, кислотных, щелочных, расплавных и других производственных коммуникаций, оборудования и сооружений;
  • механизация работ при складировании и транспортировании опасных веществ и сырья;
  • реконструкция отопительных и вентиляционных систем в производственных и бытовых помещениях, тепловых и воздушныхзавес, аспирационных и пылегазоулавливающих установок, установок кондиционирования воздуха;
  • приведение уровня освещения на рабочих местах, в бытовых помещениях, местах прохода работников в соответствие с действующими нормами и т.д.

Организационные мероприятия по охране труда:

  • Проведение специальной оценки условий труда;
  • устройство мест отдыха для работников — помещений и комнат релаксации, психологической разгрузки, мест обогрева, а также укрытий от солнца и осадков при работах на открытом воздухе;
  • расширение, реконструкция и оснащение санитарно-бытовых помещений;
  • установка автоматов с питьевой водой для работников;
  • обеспечение работников СИЗ;
  • приобретение стендов, тренажеров, наглядных материалов, научно-технической литературы для проведения инструктажей по охране труда, обучения безопасным приемам и методам выполнения работ, оснащение кабинетов по охране труда компьютерами, теле-, видео-, аудиоаппаратурой, лицензионными обучающими и тестирующими программами, проведение выставок, конкурсов и смотров по охране труда;
  • организация обучения, инструктажа, проверки знаний по охране труда;
  • проведение предварительных и периодических медосмотров;
  • организация и проведение производственного контроля;
  • перепланировка помещений с целью обеспечения безопасности работников и т.д.

Как контролировать выполнение плана

Специалист по охране труда должен регулярно проверять состояние условий и охраны труда в подразделениях предприятия. За нарушения должностным лицам и другим ответственным работникам выписывают предписания с конкретными предложениями и требованиями по устранению выявленных нарушений. По каждому пункту предписания следует указывать конкретный срок его выполнения.
Чтобы привлечь профсоюзный комитет предприятия к контролю за выполнением плана работы по охране труда, рекомендуется передать ему копию предписания. В процессе дальнейшей работы специалист по охране труда оказывает методическую помощь руководителям подразделений в решении вопросов, указанных в предписании, информирует работодателя о состоянии условий и охраны труда на предприятии и предлагает конкретные меры по устранению недостатков по охране труда.
По завершении обследования рекомендуется рассмотреть его результаты на совещании с руководящими работниками предприятия, ответственными инженерно-техническими работниками и профсоюзным активом предприятия.
Вопрос составления плана по охране труда рассматривала начальник отдела охраны труда ГУП МО «МОБТИ» Екатерина Зубарева.
Также предлагаем скачать примеры планов по охране труда в формате MS Word.

Читайте также:
Минимальная и средняя зарплата судьи

Мероприятия по охране труда

Мероприятия по охране труда представляют собой запланированную производственную деятельность, которая направлена на достижение поставленных задач в области охраны труда. Цели и задача всегда определяются индивидуально в соответствие с особенностями и направлениями работы организации. Мероприятия по улучшению условий труда (их планирование и внедрение) – важная составляющая СУОТ.

В соответствии с ГОСТ и нормами СУОТ на любом предприятии требуется введение и поддержание порядка непрерывного выявления потенциальных опасностей, принятия мер, направленных на снижение показателей риска, проведение оценки самих рисков, разработка корректирующих и профилактических мероприятий. Их план формируется на основании результатов, полученных в ходе детального изучения положения дел на производстве.

Планирование мероприятий по охране труда

Перед тем, как начинать подготовку программы, определяются ее цели, аудитория, обозначаются желаемые результаты. Исходя из целей подбираются пути для их достижения, раздаются поручения сотрудникам, создаются комиссии. В состав комиссии обязательно должны входить те специалисты, деятельность которых неразрывно связана с необходимостью внедрения тех или иных мер.

Результативность мероприятий зависит от времени их реализации, грамотного определения порядка учета, необходимых предупреждающих действий. Нужно сначала грамотно обосновать требуемое техническое оснащение планируемых к внедрению мер, их кадровое, финансовое обеспечение, и только потом можно начинать работы. План мероприятий по охране труда конкретизирует тип деятельности. Различаются санитарные, организационные, технические и так называемые «индивидуальные» мероприятия.

Мероприятия по улучшению условий труда на предприятии и снижению рисков

Поскольку конкретный перечень мероприятий по улучшению условий труда определяет владелец организации, исходя из специфики направления деятельности, мы можем рассмотреть только основные меры. План действий всегда составляется индивидуально.

Перечислим и рассмотрим основные мероприятия по охране труда на предприятии:

  1. Специальная оценка условий труда на предмет соответствия нормативам, для анализа профессиональных рисков.
  2. Реализация мер, направленных на улучшение рабочих факторов.
  3. Внедрение дистанционного и автоматизированного управления, регулирование технологических процессов.
  4. Установка защитной сигнализации, которая будет оповещать о сбое в работе оборудования, систем аварийной остановки, спецсредств, исключающих возможность возникновения несчастных случаев при остановке энергоснабжения.
  5. Защита элементов рабочего оборудования от потенциальных опасностей вроде летящих предметов, движущихся частей.
  6. Модернизация коллективных защитных средств либо покупка новых.
  7. Нанесение знаков безопасности, сигнальных цветов на оборудование, знаки контроля и управления.
  8. Введение автоматизированных систем контроля за производственными факторами, вызывающими опасения.
  9. Внедрение, модернизация технических устройств, необходимых для защиты от тока.
  10. Монтаж предохранительных приспособлений, защиты, сигнализации.
  11. Автоматизация и, или механизация технологических операций, которые связаны с необходимостью выполнения операций с резервуарами, наполненными опасными производственными жидкостями.
  12. Механизация работ, связанных со складированием, транспортировкой, продажей.
  13. Механизация процессов наведения порядка в производственных помещениях (или уборка), обезвреживание отходов.
  14. Модернизация оборудования (восстановление либо замена), технологических процессов для снижения влияния негативных факторов на людей.
  15. Реконструкция завес, пыле газоулавливающих установок, систем отопления и вентиляции помещений для создания комфортного микроклимата в рабочих помещениях. Если ремонт невозможен, производится замена оборудования.
  16. Правильное освещение на рабочих местах.
  17. Создание мест для организованного отдыха сотрудников в ходе рабочего дня.
  18. Установка автоматов с питьевой водой.
  19. Обеспечение сотрудников средствами индивидуальной защиты, если они необходимы для решения рабочих задач, и условиями для их хранения, средствами ухода.
  20. Подготовка технической базы для осуществления мероприятий по охране труда (стенды, оборудование и так далее).
  21. Проведение инструктажей по ОТ.
  22. Обучение работников правилам оказания первой помощи.
  23. Проведение медицинских смотров.
  24. Контроль за техникой безопасности на производстве в установленном порядке.
  25. Печать и распространение инструкций по охране труда.

План мероприятий по охране труда удобно составлять с использованием специальных таблиц.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: