Корреспондентский счет банка – что это такое, как узнать, отличие от расчетного

Что такое корреспондентский счет: виды, особенности и назначение

Платежные поручения приходится заполнять не только бухгалтерам компаний, но и обычным гражданам, когда нужно провести расходные операции через банк. В этом документе много специфических терминов, которые необходимо знать, чтобы деньги поступили по назначению. В статье разберем, что такое корреспондентский счет, для чего он нужен, чем отличается от расчетного и как узнать нужную цифровую комбинацию.

Определение и основные характеристики

Корреспондентский счет (корсчет, к/с) представляет собой счет, который используется в операциях между финансово-кредитными организациями, в том числе и при расчетах с Центробанком России.

Любое юридическое лицо обязано иметь счет в банке для ведения своей хозяйственной деятельности (получение выручки, уплата налогов и сборов, перечисление денег поставщикам, выплата зарплаты и пр.). Для компаний, индивидуальных предпринимателей и людей, которые занимаются частной практикой, такой счет носит название расчетного.

Финансово-кредитная организация является полноправным участником экономического механизма. Ей так же, как и любой другой компании, надо обслуживать свою деятельность. Для этого есть корреспондентский счет. Она может открыть его в других банках, в том числе и иностранных, а также в Центробанке. Между участниками процесса заключается корреспондентское соглашение. Количество к/с неограничено.

Примеры операций, которые осуществляются через корсчет:

  1. Размещение свободных денежных средств.
  2. Купля-продажа ценных бумаг, валюты.
  3. Зачисление и списание денежных средств клиентов.

Центробанк контролирует транзакции и следит за правомерностью совершаемых операций между банками. Показатели к/с выступают критериями для рейтинговой оценки финансовой организации. Банк открывает корсчет в ЦБ РФ для учета своего имущества, формирования резервов и отражения расчетов.

Счет в другом банке используется как транзитный, служит для отражения операций по поручению другой кредитной организации в рамках соглашения.

Характеристики к/с:

  1. открывается только банком или другим финансовым учреждением;
  2. каждая финансово-кредитная организация обязана иметь корсчет в ЦБ РФ;
  3. сведения об открытии к/с в других банках России и за рубежом ежемесячно надо предоставлять в Центробанк;
  4. можно иметь сколько угодно к/с;
  5. списание средств с к/с банка происходит только по его распоряжению;
  6. переводить деньги и совершать другие финансовые операции между двумя к/с внутри одной организации запрещено.
Отличия от расчетного счета

В глазах обывателя часто расчетный и корреспондентский счета – одно и то же. Но это не так. Рассмотрим в таблице, чем они отличаются:

Классификация корсчетов

Виды корреспондентских счетов:

  1. НОСТРО – простыми словами это к/с нашего банка, открытый в другом банке.
  2. ЛОРО – к/с, который открыл наш банк для другого банка. По-другому это услуга по открытию корсчета, предоставляемая нашей финансовой организацией другим.
  3. ВОСТРО – наш банк открыл к/с в иностранном банке.

В российской практике не разделяют НОСТРО и ВОСТРО. А все виды к/с используются в управленческом учете, частным клиентам эта информация только для общего развития.

Например, расчетная сеть Сбербанка располагает корсчетами НОСТРО в крупнейших зарубежных банках, ЛОРО для 500 российских и 200 иностранных кредитных организаций из 44 стран в 29 валютах и драгоценных металлах.

Кроме этой классификации, различают к/с:

  1. приходные – проводятся приходные операции, т. е. зачисление средств, переводы возможны только на расчетный счет владельца к/с;
  2. расходные – проводятся расходные операции, зачисление возможно с расчетного счета владельца к/с.
Структура корсчета

Корреспондентский счет состоит из 20-значного номера. Рассмотрим расшифровку на примере к/с Сбербанка.

301 01 810 0 00000000 608

  1. 301 – код для финансово-кредитного учреждения России;
  2. 01 – уникальный код, по которому идентифицируется финансовая организация;
  3. 810 – код валюты (810 – рубль, 840 – доллар, 978 – евро);
  4. 0 – контрольная цифра, рассчитывается по алгоритму;
  5. 00000000 – промежуточный код;
  6. 608 – последние три цифры БИК (у Сбербанка БИК 042406608).
Читайте также:
Корректировка 6-НДФЛ: что это, правила

Номера к/с Сбербанка в разных регионах будут отличаться.

При любой приходно-расходной операции необходимо оформить поручение. У него есть установленная форма, в которую строго вписывается определенная информация. В поля 12 и 15 заносятся номера корсчетов банков плательщика и получателя. Рекомендуем заранее узнать к/с, чтобы деньги пришли вовремя и по назначению.

Как узнать корсчет

Для платежных операций внутри одного банка номер к/с знать необязательно. Но для межбанковских переводов он нужен и для плательщика, и для получателя. Реквизиты своего банка, в том числе и его корсчет, можно взять:

  1. в личном кабинете на сайте или мобильном приложении;
  2. по телефону контактного центра;
  3. в чате (если таковой есть) на сайте;
  4. лично посетив отделение финансовой организации;
  5. в договоре на обслуживание, внизу документа есть поле с реквизитами.

Узнать к/с для перевода лучше всего из документов, которые должен вам предоставить получатель денег. У одного банка может быть сотня корсчетов, поэтому целесообразнее запросить конкретный номер у организации, куда вы переводите средства. Если платежное поручение оформляете через личный кабинет или мобильное приложение, то при заполнении других реквизитов к/с проставляется автоматически.

Заключение

Заполнение платежных документов требует внимательности и понимания, куда и какие цифры записывать. Любая ошибка обернется тем, что банк не сможет отправить деньги адресату и вернет их. Не исключена ситуация, когда они зависнут где-то в пути или придут не в ту финансовую организацию. Тогда придется подключать банковские службы, чтобы разыскать и вернуть денежные средства. На все эти операции уйдет много времени.

По этой причине не отмахивайтесь от незнакомых терминов. Они нужны не только бухгалтеру, но и любому человеку, который получает или переводит деньги. Узнать к/с не составляет труда, а от этих 20 цифр зависит скорость и точность проведения операции.

Расшифровываем номер расчетного счета

При открытии расчётного счёта в банке вы получаете комбинацию из цифр, которая по сути является индивидуальным шифром для хранения средств. В целом вам необязательно знать все особенности расшифровки — банки действуют строго в рамках закона, а комбинация из цифр формируется вычислительной системой. Однако знать матчасть все же стоит: ошибка в двух цифрах при отправке платежа на счёт юридического лица может стоить вам времени и денег. Вы также будете больше знать о ваших партнерах по бизнесу, внимательно изучив их расчетный счет.

Структура банковского счёта

Расчётный счёт состоит из 20 цифр, каждая из которых имеет свое значение. Все числа, входящие в номер, разделены на группы, которые отражает определенные характеристики счёта.

Отметим, что счёт физического лица всегда начинается с цифр 408. Эта комбинация едина для всех российских банков. При этом ИП, хоть и являются формально физлицами, их счета начинаются так же, как и юридических: с 407.

Теперь расшифровываем значение счёта, разбив номер на группы: 111.22.333.4.5555.6666666:

111 — счёт первого порядка банковского баланса, по которому можно узнать, кто открыл счёт и с какой целью.

22 — счёт второго порядка, и эти цифры указывают на специфику деятельности владельца счёта.

333 — валюта, в которой хранятся средства на счету.

4 — проверочный код.

5555 — комбинация, означающая отделение банка, в котором открыт счёт.

6666666 — порядковый номер счёта в вашем банке.

Как расшифровать цифры?

Для начала выясним, что означает расшифровка первых пяти цифр в расчётном счёте, которые составляют определенную группу счетов баланса банка. Эти счета утверждены Центробанком и включают два раздела.

Первый состоит из трех цифр и означает специфику расчётов. Например, эти комбинации имеют разную расшифровку:

Читайте также:
Корпоративная культура организации – что это, пример

от 102 до 109 — счета фондов, а также хранение капитала, учёт прибыли и убытков;

203 и 204 — счета для учёта драгметаллов;

с 301 по 329 — счета для проведения операций между банками;

401 и 402 — счета для переводов в бюджет;

403 — управление деньгами, находящимся в ведении Минфина;

404 — внебюджетные фонды;

405 и 406 — счета государственных компаний;

407 — юридические компании и ИП;

с 411 по 419 — вклады, открытые государственными структурами;

с 420 по 422 — хранение средств юридических лиц;

423 — вклад открыт физическим лицом-резидентом;

424 — средства иностранных компаний;

425 — средства на вкладе принадлежат физическому лицу-нерезиденту;

430 — средства банков;

с 501 по 526 — счета, необходимые для учета ценных бумаг.

Следующие две цифры в расчётном счёте дополняют три предыдущие и трактуются вместе с ними. Теперь давайте разберем их на примере юридических компаний. Напоминаем, счета юрлиц начинаются с 407.

40701 — организация имеет отношение к финансовому сектору;

40702 — открытые и закрытые общества;

40703 — счета некоммерческих объединений;

40704 — средства, выделенные для проведения выборов или общественных собраний.

Следующие три цирфы счёта означают валюту, в которой открыт счет. А именно:

810 — счет открыт в рублях;

840 — в долларах США;

Затем следует проверочная цифра — ключ, который позволяет выяснить, правильно ли обозначен счёт при помощи обработки автоматической системы.

Следующие четыре цифры означают номер отделения, в котором открыт счёт. Если вместо них указаны нули, то банк либо не владеет отделениями, либо же счёт был открыт в головном офисе.

Последние семь цифр — это порядковый регистр счёта в банке. Отметим, что по закону любой банк вправе применять свою классификацию этих цифр.

Напоминаем, что в ДелоБанке вы можете открыть бесплатно расчётный счёт буквально за 10 минут. Просто оставьте свой телефон в заявке и наш оператор свяжется с вами в самое ближайшее время. На счёт можно получать деньги после резервирования, и номер можно указывать в любых документах – он не изменится после активации.

Корреспондентский счет: открытие, списание, зачисление на счет

Корреспондентский счет отражает расчеты кредитных учреждений по поручению либо за счет иной кредитной организации. Порядок открытия, операций имеют характерные особенности.

  1. Корреспондентский счет: как узнать реквизиты?
  2. Открытие корреспондентского счета: необходимые документы
  3. Корреспондентский счет организации: типы операций
  4. Корреспондентский счет: перевод безналичных средств
  5. Списание с корреспондентского счета: специфика
  6. Зачисление на корреспондентский счет: порядок зачисления

Корреспондентский счет: как узнать реквизиты?

Клиентам, постоянно осуществляющим расчеты с платежных карт либо текущего вклада, нужно знать корреспондентский счет. Как узнать реквизиты?

  1. Посетить отделение банка (с собой возьмите паспорт, карточку).
  2. Позвонить на горячую линию (оператор попросит уточнить личные данные, назвать кодовое слово).
  3. Отослать электронное письмо в региональное банковское отделение (укажите номер карточки, ФИО). В ответе вам вышлют реквизиты.

Легкий способ узнать корсчет банка – на официальной странице банка.

Открытие корреспондентского счета: необходимые документы

Если потребовалось открытие корреспондентского счета, подготовьте пакет документов:

  • заявление на его открытие;
  • копию лицензии на выполнение финансовых операций;
  • ксерокопию учредительных документов;
  • заверение Банка России принадлежности лиц финансового учреждения к должностям бухгалтера, главного бухгалтера;
  • образцы их подписей;
  • оттиск печати;
  • копии приказов сотрудников, имеющих право подписи;
  • копии их паспортов;
  • ксерокс свидетельства регистрации в ФНС;
  • письмо от Росреестра со списком кодов статистики, которые относятся к организации;
  • свидетельство ОГРН.

Для ООО подготовьте список учредителей, если АО – перечень акционеров.

Корреспондентский счет организации: типы операций

Корреспондентский счет организации схож с традиционным счетом с учетом специфики банка, где он открыт. Однако его отличает возможность зачислять кроме неиспользованной денежной массы банка деньги его клиентов, заемные деньги иных кредитных учреждений.

Читайте также:
Кросс-функциональная команда – что это

С помощью подобного счета вы сможете осуществлять различные финансовые операции, в частности связанные с открытием депозитов в Центробанке.

Межбанковские операции можно проводить тремя способами:

  1. Использование КС, которые обслуживают финансовые организации.
  2. Применение КС открытых коммерческими финучреждениями, в третьей кредитной организации.
  3. Создание клиринговых центров для проведения зачета взаимных требований.

Корреспондентский счет разрешено открывать в рублях либо инвалюте.

Корреспондентский счет: перевод безналичных средств

Банки ввиду необходимости выполнения межбанковских расчетов, возникающих вследствие их взаимного кредитования, перевода средств между ними, ценных бумаг открывают корреспондентский счет. Перевод безналичных средств между поставщиками и клиентами за продукцию также обусловливает взаимные межбанковские расчеты.

Корреспондентские отношения можно разделить на две категории относительно географической ориентации:

  1. Внутренние. Межбанковские расчеты внутри страны, их присутствие на валютных, денежных национальных рынках.
  2. Международные. Межбанковские международные расчеты, их присутствие на валютных, денежных мировых рынках.

В практике КС открывают преимущественно банки, активно осуществляющие инкассовые, аккредитивные, переводные, другие расчетные операции за услуги, продукцию.

Списание с корреспондентского счета: специфика

Списание с корреспондентского счета по аккредитиву банки осуществляют на основании соглашения между ними. Виды аккредитива:

  1. Отзывной: банк-эмитент может аккредитив изменить, отменить, основываясь на письменном распоряжении плательщика, не согласовывая действие с получателем денег.
  2. Безотзывной – отмена аккредитива с подтверждением отмены получателем средств. Согласованный безотзывный аккредитив нельзя изменять, отменять банку-эмитенту без подтверждения операции исполняющим банком.

Списание с КС банк-эмитент выполнит от своего имени, но только по вашему поручению.

Зачисление на корреспондентский счет: порядок зачисления

Зачисление на корреспондентский счет в адрес клиентов регламентировано ЦБ.
При поступлении на счет перевода коммерческий банк уведомит вас о полученном переводе, проверит его обоснованность. После чего отправит уведомление о проверке, согласии на зачисление средств. Параллельно направит в расчетно-кассовый центр уведомление о поступлении платежа. Соответственно РКЦ после его получения зачисляет поступившую сумму на корсчет банка.

Совет от Сравни.ру: Вы можете попросить банк заранее отослать уведомление в РКЦ о запланированном поступлении на ваш счет. Тогда в день получения РКЦ зачисляет на КС коммерческого банка, исключая дополнительные операции (временное зачисление средств на счет НР 902).

Что такое корреспондентский счет в реквизитах

Корреспондентский счет банка — это набор из 20 цифр, который идентифицирует конкретное отделение банка. Найти его можно в перечне реквизитов территориального отделения кредитной организации.

Для того чтобы совершать финансовые операции, связанные с переводом денег через банк, требуется этот банк идентифицировать. Например, если семье положены дотации на ребенка, которые переводят на банковскую карту родителя, требуется указать определенные реквизиты, в том том числе банковский корреспондентский счёт: что это и где его взять? Для начала посмотрим, как такие данные указываются в документах: например, договорах.

На картинке представлен образец договора между организацией и ИП. Пример показывает, как выглядит корреспондентский счет банка: это последовательность из 20 цифр.

Где найти данные

Самый очевидный путь — посмотреть на сайте банковской организации: корреспондентский счет банка указан в разделе «Реквизиты». Вот так, например, представлена информация на сайте Сбербанка.

Еще один способ найти искомые цифры — это посмотреть их в мобильном приложении банка, если оно установлено. В разделе реквизитов можно не только увидеть цифры к/с банка получателя, но и сформировать выписку.

Подробнее о реквизитах

Корреспондентский счет открывается банком в другом кредитном учреждении или в ЦБ РФ. Распоряжается им непосредственно банк. К/с нужен для учета средств и операций, которые производятся другим банком в соответствии с особым договором — корреспондентским. Межбанковские операции по подобным договорам удобны клиентам: они могут пользоваться услугами любых кредитных организаций, но деньги в итоге поступят в тот банк и в ту ячейку, куда их отправляют.

Читайте также:
Лёгкий труд для беременных, по состоянию здоровья: ТК РФ

Согласно законодательству, к/с состоит из 20 символов, первые из которых обязательно 301. Остальные формируются с учетом Справочника БИК, который ведет ЦБ РФ. Теперь надо разобраться, что такое БИК и номер корреспондентского счета. БИК — банковский идентификационный код, и в справочнике кодов содержится перечень участников платежной системы с подробной информацией о них, включающей и номер к/с. Структура справочника утверждена Положением Банка России от 06.07.2017 N 595-П.

Такой реквизит нужен не всегда. Например, он не требуется при переводах средств между филиалами одной и той же кредитной организации. Но если деньги переводят из одного банка в другой, он понадобится. И его надо правильно указать. Иначе средства могут потеряться, как письмо, при отправке которого написали неполный адрес. Что значит корреспондентский счет банка получателя и где его указывают? В платежных поручениях его указывают в полях 12 и 15 в соответствии с порядком заполнения платежек, прописанным в Положении ЦБ РФ № 383-П.

Что такое р/с в реквизитах

Самая главная комбинация цифр для предпринимателя — это номер его расчетного счета. Это то место, куда стекаются деньги компании или ИП по выполненным контрактам, откуда снимают наличные на различные нужды, перечисляют средства на закупку сырья, материалов, оплату труда, пр. Это личное хранилище рублей или иностранной валюты хозяйствующего субъекта.

Информацию о р/с всегда указывают в договорах и при заполнении платежных поручений. Этот уникальный код, который тоже состоит из 20 цифр, вписывают в поле 9 (см. картинку).

Как не ошибиться с кодами

Если оба цифровых кода имеют одинаковое количество символов, как не ошибиться? И что будет, если их перепутать?

Ошибок удастся избежать, если запомнить, что корсчет начинается с комбинации 301. Это уникальное сочетание цифр в других реквизитах встречаться не может. Для р/с основные комбинации:

  • 405 и 406 — для госкомпаний;
  • 407 — для юридических лиц и ИП;
  • 408 — для физических лиц.

Поскольку счета, открытые для хранения денег (вклады), начинаются с других символов, запомнить несколько комбинаций несложно.

Если все-таки ошибка при указании р/с появится, то деньги с него не спишутся или не поступят на него. Банковская организация заблокирует средства как невыясненные, а затем вернет отправителю. Платеж придется отправлять заново.

Расшифровка расчетного счета, значение цифр, примеры

Очень немногие, глядя на реквизиты организации, интересуются значением цифр расчетного счета. Хотя информация, в них зашифрованная, может представлять немалый интерес. Номер счета скажет об организации много больше, чем ее название.

Расшифровка расчетного счета в банке, для предусмотрительного бизнесмена и его бухгалтера, должна стать обязательной процедурой при встрече с новым контрагентом. Хотя бы в качестве предохранительной меры от разного рода злоумышленников. Да и здоровое любопытство будет в какой-то мере удовлетворено.

Что именно содержит номер счета?

Расшифровка номера расчетного счета сообщает о том:

  • для чего и кем был открыт этот расчетный счет;
  • чем занимается владелец счета;
  • какая валюта хранится на данном конкретном счете;
  • в каком банковском отделении был зарегистрирован счет.

Также счет содержит в себе собственный идентификатор и проверочную цифру, чтоб защититься от ошибки и подделки.

Заниматься конспирологией, искать в номере счета секретные знания не стоит, все «зашифрованное» в нем понятно сотрудникам банка и тем, кто заинтересуется вопросом.

Из чего состоит структура расчетного счета?

Она складывается из цифровых блоков, как это установлено «Положением 385 – П».

Читайте также:
Прожиточный минимум – что это такое и как рассчитывается

Всего цифр в расчетном счете 20. Они разделены на блоки, каждый из которых имеет свое значение.

  • в первом блоке 3 цифры;
  • во втором – 2;
  • в третьем – 3;
  • четвертый имеет лишь 1 знак;
  • в пятом цифр снова 4;
  • в шестом их 7.

Условный пример расчетного счета выглядит так – 111.22.333.4.5555.6666666.

Но разделительных точек в реальном счете не будет.

Цифровые блоки не могут иметь разное количество знаков, меняться местами, разделяться, содержать еще какие-то отличия от принятого стандарта. Встретив «экзотический» вариант счета, следует уточнить: в российском ли банке был зарегистрирован этот счет. Если утверждается, что банк не иностранный, то номер счета следует проверить еще раз.

Что означают цифры расчетного счета?

Поскольку разночтения в формировании смысловых блоков расчетного счета не допускаются, его содержание можно понять по комбинациям цифр в каждом из кодов.

  • первые цифры первого блока в диапазоне от 102 до 109 включительно, относятся к счетам учета прибылей и убытков, счетам хранения капитала, фондам.
  • цифры 203 и 204 встречаются реже, это счета для учета драгоценных металлов.
  • диапазон 301 – 329 присущ счетам для транзакций между банковскими учреждениями;
  • с цифр 401 и 402 начинаются счета для платежей в бюджет.
  • 403 заявляет о наличии средств управляемых Министерством финансов.
  • внебюджетные фонды имеют код 404.
  • коды 405 и 406 встречаются в счетах государственных организаций.
  • все юридические лица, индивидуальные предприниматели начинают счета с кода 407.
  • номер 408 присваивают счетам частных лиц.
  • ряд с 411 до 419 занимают вклады гос. структур.
  • юр. лица хранят деньги на счетах, начинающихся с 420, 421 и 422.
  • 423 – это депозит частного лица, резидента РФ.
  • 424 – вклад, принадлежащий иностранной организации.
  • 425 – депозит иностранца, физического лица.
  • банки хранят средства на счетах под кодом 430.
  • ценные бумаги учитываются на счетах с началом от 501 до 526.

–>

Второй блок из двух цифр добавляет определенности первым трем.

  • финансовые организации имеют код 01.
  • ОАО и ЗАО – 02.
  • некоммерческие объединения – 03.
  • 04 – особенный случай, эти цифры на пятом и шестом месте в номере счета говорят о том, что их назначение состоит в финансировании собраний и выборов.

Примеры: некоммерческое общество может иметь расчетный счет с началом 40703, а счет ЗАО будет начинаться с 40702.

Шестая и седьмая цифры в счете, сообщают, в какой валюте хранится его содержимое. Для примера:

  • 156 – китайский юань
  • 344 – гонконгский доллар
  • 810 – российский рубль
  • 840 – доллар США
  • 978 – евро
  • 980 – украинская гривна

Четвертый блок, из одной цифры, расшифровке посторонними не подлежит. Сами владельцы счетов его смысл тоже не понимают. Эта цифра – контрольная, ей пользуются работники банков для проверки правильности номера расчетного счета.

Пятый блок из 4 цифр – номер банковского отделения, в котором первоначально регистрировался счет. Чтобы ориентироваться по нему, нужно знать номера подразделений разных банков. Здесь есть одно, общее для всех счетов правило – если блок состоит из четырех нулей, значит р/с открывался в главном офисе банковского учреждения.

Что такое KPI в продажах и как его рассчитать

По статистике Harvard Business Review, в среднестатистической компании 5% сотрудников всегда работают хорошо, 5-7% — всегда плохо, а остальные 88% результативны только тогда, когда их жестко контролируют. Вот тут-то вам и пригодятся ключевые показатели эффективности (KPI) — это одновременно и ясная цель, и инструмент контроля. Но как определить KPI для менеджера по продажам, чтобы добиться от него максимальных результатов?

Читайте также:
Код вычета 501 в справке 2-НДФЛ

Содержание:

Какие бывают KPI отдела продаж

Расшифровывается аббревиатура как Key Performance Indicators (ключевые индикаторы эффективности). А что такое KPI в продажах? Простыми словами — это цифры, по которым можно оценить результаты работы компании, отделов и каждого менеджера. Сколько продано товаров, привлечено клиентов, получено прибыли — всё это ключевые показатели эффективности.

Существует два вида KPI: запаздывающие и опережающие.

Запаздывающие показатели — это результаты, которые оцениваются по итогам месяца/квартала/года, акции или рекламной кампании. На них основывается KPI для руководителя отдела продаж:

  • Прибыль
  • Объем продаж
  • Уровень удовлетворенности клиентов

Руководители компаний их отслеживают, чтобы понять, как работает компания: «в плюс»/«в минус», насколько растут продажи, какова динамика спроса.

Опережающие показатели — это результаты действий сотрудников, которые можно отслеживать, измерять и регулировать прямо во время работы. Вот примеры KPI для менеджера по продажам:

  • Сколько звонков совершает менеджер в неделю?
  • Сколько встреч проводит менеджер в неделю?
  • Сколько заявок переходят в сделки?

Чтобы регулировать все продажи, важные KPI следует искать среди опережающих показателей, так как именно от них зависят запаздывающие.

Пример

В среднем, чтобы заключить 1 сделку, менеджер должен сделать 20 звонков. Значит, если менеджеры начнут делать не 20 звонков в день, а 60 (повысят опережающий показатель), то вместо 1 сделки они смогут заключать 3 сделки в день (запаздывающий показатель).

Получается, нельзя просто так взять и заставить продавцов заключить в пять раз больше сделок. Надо сесть и подумать — что конкретно они должны для этого делать? Расчет нужного количества звонков и привлеченных клиентов поможет вам правильно определить показатели KPI для менеджеров по продажам.

Расчет KPI для менеджера по продажам: 5 шагов

Итак, чтобы правильно рассчитать KPI, надо правильно поставить цель, причем не одну.

Приведем пример расчета kpi для менеджеров и директора по продажам.

Шаг 1. Определите главную цель

Сначала надо обозначить стратегию компании: какова миссия бизнеса и в чем его польза потребителю? Это определяет высшее руководство. Стратегию берут в основу работы компании и ставят главные цели начальникам отделов и ТОП-менеджерам.

Примеры таких целей:

  • Повышение рентабельности
  • Увеличение продаж
  • Увеличение / удержание доли рынка
  • Поддержание ценностей компании
  • Улучшение и развитие бренда
  • Качественное обслуживание клиентов и т. д.

Чтобы иметь представление, как достичь одной из главных целей, задайте вопросы эффективности (KPQ) по отношению к каждой из них: зачем? что? кто? куда? когда? как?

Зададим вопросы KPQ:

«Зачем». Аргументируйте стратегию. Чтобы увеличить прибыль и продать больше.
«Что». Какие ресурсы нужны для решения задач (время, деньги, люди, знания). Чтобы увеличить количество сделок на 50%, каждый менеджер должен оформлять не 10, а 15 сделок в неделю. Для этого ему надо сделать за неделю 150 звонков. А значит, необходимо увеличить менеджерам план обзвона и личных продаж. Для экономии времени менеджеров нужно внедрить CRM, чтобы автоматизировать выполнение части их задач. Стоимость CRM — 650 рублей в месяц на 1 сотрудника.
«Кто». Кто будет участвовать в решении задач Руководитель отдела продаж — ответственный за результат, куратор вопроса.

Итого. Наша главная цель — за 2 месяца увеличить объем продаж на 50% с помощью увеличения плана обзвона и внедрения CRM.

Хотите прокачать отдел продаж?

Внедрите CRM-систему S2!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

Шаг 2. Определите числовое выражение цели

Вы ответили на эти вопросы и нарисовали себе общую картину движения к главной цели. Теперь пора определить те самые цифры, которые надо увеличить для достижения цели, чтобы задать KPI для отдела продаж.

Пример

Если цель — увеличить объем продаж, то KPI будет выражаться в количестве заключенных сделок. То есть мы не просто говорим «Мы должны продавать на 50% больше товаров», а мы точно измеряем эту цель: если раньше отдел продаж заключал 1 000 сделок в неделю, то теперь должен заключать 1 500.

Шаг 3. Обозначьте виды целей для отдела продаж

Мы определили KPI для всего отдела. Теперь их надо определить для каждого сотрудника. Цели бывают внешние и внутренние.

«Увеличить количество сделок на 50%» — это внешняя цель, к которой стремится весь отдел продаж.

Внутренние цели — это задачи, которые должен выполнить каждый сотрудник, чтобы добиться внешней цели. В нашем случае это будет примерно такой перечень:

  • Делать по 150 звонков в неделю
  • Провести 75 показов товара в неделю
  • Совершить 15 личных продаж в неделю

Шаг 4. Поставьте KPI для внешних целей

Это самые важные запаздывающие показатели, так как они сильно влияют на весь бизнес. С их помощью измеряется производительность отдела. Их называют KPI команды:

  • Сумма среднего чека
  • Коэффициент конверсии
  • Доход
  • Выручка от продаж
  • Процент завершения поставленных задач

В нашем случае KPI команды будет «процент завершения поставленных задач»: сколько из 1 500 сделок заключено.

Шаг 5. Поставьте KPI для внутренних целей

Это KPI каждого менеджера отдела продаж. Они нужны команде для измерения эффективности работы и не влияют на положение бизнеса. Зато помогают двигаться к развитию организации.

Пример. В нашей торговой компании они могут быть такими:

  • Количество личных показов товара клиентам
  • Количество звонков
  • Количество личных продаж

Особенность внутренних показателей в том, что их не нужно сообщать высшему руководству. Согласитесь, генеральному директору все равно, сколько телевизоров продал менеджер Иванов. Ему важно, сколько всего телевизоров продано в марте.

Наглядное представление о процессах построения целей и расчетах KPI дает полную картину работы компании. Заносите всю информацию в таблицу. Так она выглядит на примере отдела продаж в нашей торговой компании:

Основные бизнес-цели компании Увеличить объем продаж на 50%
Внешние цели Увеличить количество сделок на 50%
KPI для внешней цели Количество сделок отдела продаж — 1 500 в неделю
Внутренние цели Делать 150 звонков в неделю, 75 показов, и заключать 15 сделок в неделю
KPI для внутренней цели Для каждого менеджера в неделю:

Как автоматизировать работу, повышать показатели продаж и KPI

Как ставить цели и рассчитывать КПI менеджеров по продажам, мы разобрались.

А реально ли отследить, в каком темпе они выполняют свои задачи, укладываются ли в сроки и кто действительно работает, а не пишет выдуманные отчеты?

Для этого достаточно внедрить CRM-систему. Это специальное программное обеспечение, которое помогает руководителю контролировать работу подчиненных, устанавливать показатели эффективности, получать отчеты и составлять рейтинги успешных менеджеров.

Покажем самые удобные инструменты на примере системы для продаж SalesapCRM.

  1. В ней можно ставить главные и внешние цели, которые видят все сотрудники, а также внутренние цели для каждого менеджера. С помощью специального виджета можно в любой момент увидеть, что сделал менеджер и сколько ему осталось до достижения определенной цели.

Виджет. Так выглядит текущий отчет о работе каждого сотрудника и его движение к достижению личной и общей цели в SalesapCRM.

  1. Больше не придется заставлять менеджеров писать отчеты самостоятельно. Система «пишет» их сама, а руководитель может хоть каждый день/неделю/квартал/месяц/год просматривать любые из них :
  • выполнение плана по количеству звонков;
  • выполнение плана по привлечению клиентов или заключенных сделок;
  • выполнение плана продаж и т.д.

Количество отчетов не ограничено, так как вы сами добавляете в систему столько, сколько нужно вашему бизнесу.

Причем отчеты можно просматривать в любом удобном формате: в виде воронки, круговой диаграммы, рейтинга или графика.

Виды отчетов в SalesapCRM

Мы показали примеры KPI в продажах и как их рассчитать. Оказывается, определить их не так сложно, если знать, к каким целям двигаться. Самое важное здесь — оперативно отслеживать, как сотрудники движутся к общим целям и кого-то подбодрить, кого-то перенаправить. От того зависит KPI отдела продаж и всей компании. Сделать это вручную невозможно. Поэтому доверьте «слежку» умной программе. Предлагаем 7 дней бесплатно пользоваться CRM-системой от SalesapCRM. Жмите кнопку на баннере и руководите с умом

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
  • checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Оцените статью по пятибалльной шкале

Средняя оценка 4.2 / 5. Количество оценок: 5

KPI менеджера отдела продаж

Согласно исследованиям, использование KPI для мотивации менеджеров увеличивает продажи в среднем на 20–30 %. Какие показатели выбрать для мотивации разных менеджеров? Как правильно рассчитать KPI и стоит ли его использовать для РОПа? Какие преимущества и недостатки у этого метода? В статье есть ответы на все вопросы.

Что такое KPI?

KPI в переводе с английского означает ключевой индикатор/показатель эффективности или индикатор качества работы персонала. Эта характеристика позволяет проводить анализ эффективности деятельности компании/отдела/менеджера и уровень приближения к намеченной цели.

Оценка эффективности менеджера по системе KPI может быть простая – достиг/не достиг результата. Но обычно используется более сложный метод, когда KPI выражают в % от достижения результата.

Плюсы

Введение индикаторов эффективности в ОП сразу улучшает качество работы персонала. Зарплата менеджера находится в прямой зависимости от эффективности его работы. А это служит стимулом для достижения результатов. Но, кроме этого, есть и другие преимущества от внедрения KPI:

  • справедливое и прозрачное начисление зарплаты;
  • упрощение контроля со стороны РОПа;
  • улучшение системы планирования и достижения целей;
  • четкая постановка задач и выделение приоритетов.

В зависимости от стратегических целей компании можно использовать различные KPI в формуле расчета зарплаты. Главное, чтобы эти показатели были реальными и достижимыми. В противном случае мотивация может превратиться в демотивацию.

Минусы

Не всегда внедрение KPI дает результат. Если итог работы сотрудников сложно оценить количественно или ваш продукт уникальный, бизнес скорее не подходит для системы. Использование показателей эффективности с одной стороны улучшает работу компании, а с другой – это достаточно затратный процесс. Если в компании финансовый кризис, то вы не в состоянии будете быстро поднять зарплаты по итогам первого месяца. На этом этапе лучше отказаться от KPI. Какие еще трудности могут возникнуть:

  • сопротивление сотрудников, которые боятся нововведений в оплате труда;
  • смена ролей в отделе и увольнение части персонала;
  • время на обучение менеджеров новой системе, разъяснение ее преимуществ;
  • разработка документации для нового способа расчета зарплаты.

Перед введением нового механизма выполните анализ работы отдела. Определите, какие показатели для каких менеджеров лучше использовать в схеме. Расчет этих показателей должен быть простым и понятным персоналу.

Сферы применения

Анализ и оценка работы компании/персонала с помощью KPI дает отличные результаты в сферах продаж и услуг. Особенно эффективен этот метод для больших и средних компаний. Главное условие для внедрения KPI – возможность работу сотрудников зафиксировать в количественные рамки. Например, в сфере услуг для салонов красоты, парикмахерских, спортзалов рекомендуются такие показатели как количество клиентов и средний чек. А для сферы продаж важен план по объему продаж, поступлению денежных средств, среднему чеку. Для каждой отрасли разрабатываются свои KPI, которые способствуют достижению намеченных целей.

Например, в кофейной компании из Санкт-Петербурга с отделом продаж из 3 менеджеров и руководителя ввели KPI для хантеров – план продаж от 80% и выше, маржа от 50% и выше (стимул продавать более дорогой кофе), средний чек.

Расчет KPI для менеджеров отдела продаж

Общая схема начисления зарплаты менеджера, которая утверждается руководителем компании:

ЗП = Оклад + Премия + Бонус, где

Оклад – фиксированный доход по штатному расписанию,

Премия – плавающий доход на основе достигнутых KPI,

Бонус – вознаграждение в виде % от личного оборота менеджера.

С окладом все понятно, а как рассчитать премию и бонус? И главное, как рассчитать KPI?

Расчет премии

Для этого нужно пройти несколько этапов:

  • выделить показатели работы менеджера, которые будут входить в систему эффективности;
  • распределить индикаторы по значимости и каждому присвоить весовое значение в %. Сумма всех значений должна быть 100%.
  • выполнить анализ, насколько сотрудник достиг плановых цифр KPI.

Расчет эффективности выполняется по формуле:

KPI = KPI1*ВесЗн%*КоВыпПл + KPI2* ВесЗн%*КоВыпПл + KPI3* ВесЗн%*КоВыпПл, где

KPI1, 2, 3 – выбранные показатели эффективности;

ВесЗн% — весовая значимость показателя в системе – важно правильно расставить приоритеты;

КоВыпПл – коэффициент выполнения плана, который может быть равен числу от 0 до 1,2 в зависимости от % сделанного плана по конкретному показателю. Для этого составляется специальная таблица, в которой закрепляются и утверждаются «вилки» процентного выполнения показателя и соответствующего КоВыпПл.

Например, в отделе утвердили такую систему KPI

Вид KPI План Весовая значимость
KPI1 Уровень покрытия клиентов, % 85 45 %
KPI2 Число вернувшихся клиентов 15 30 %
KPI3 Активность менеджера (звонки) 250 25 %

и такую «вилку» для КоВыпПл

Выполнение KPI в % КоВыпПл
120 % 1,2

Пусть на базовую премию в бюджете заложили 30000 рублей, а план по KPI1 выполнен на 105%, по KPI2 на 85%, по KPI3 на 70%. Тогда по формуле рассчитываем:

KPI (премия) = 30000*45%*1,0 + 30000*30%*0,9 + 30000*25%*0 = 13500 + 9000 + 0 = 22500

Расчет бонуса

Бонус рассчитывается как % от оборота в зависимости от выполненного плана и дебиторской задолженности:

Бонус = Общий оборот по менеджеру*% от оборота*Кт/о*Ко, где

Кт/о – коэффициент личного плана по товарообороту

(например, ниже 80 % – 0, 80–99 % – 0,6, 100–120 % – 1,0, а свыше 120 % – 1,2)

Ко – показатель дебиторской задолженности, который при значениях более 5 % начинает выполнять штрафную функцию.

Непосредственно величина % от оборота утверждается коммерческим директором.

Как рассчитать план по KPI

Чтобы рассчитать для сотрудников планы по KPI, идем от обратного и используем метод декомпозиции:

  1. Составьте прогноз по прибыли на основании данных о наценке, среднему чеку, конверсии, с учетом результатов прошлых периодов.
  2. Определите выручку, которая даст эту прибыль.
  3. Чтобы получить число необходимых оплат/удачных сделок, нужно разделить выручку на средний чек.
  4. Найдите лидогенерацию: Число лидов = число удачных сделок*100 / конверсию.
  5. В итоге, получаем суммарное число действий ОП за период/месяц для получения желаемой прибыли.
  6. Далее делим эти показатели на число рабочих дней в периоде – получаем ежедневный план для ОП и распределяем его между сотрудниками.
  7. Наиболее значимые индикаторы берем в качестве KPI.

Расчет KPI для разных категорий менеджеров

Разные менеджеры в ОП направлены на решение различных задач. Поэтому и наборы KPI для мотивации отличаются согласно поставленным целям. Показатели могут быть в денежном эквиваленте (план продаж), количественном (число звонков), процентном (% покрытия) или временном выражении. Также у менеджеров разных категорий отличаются зарплаты по % соотношению в них оклада, премии и бонуса. Рекомендуемые системы мотивации для сотрудников ОП:

  1. Hunter (основные задачи – привлечение новых клиентов)

Как соотносятся между собой три основные части зарплаты:

Оклад – 30 % / Премия – 50 % / Бонус – 20 %

Какие KPI можно использовать для расчета премии:

  1. число первичных обращений (лидов);
  2. отправленные коммерческие предложения
  3. проведенные переговоры;
  4. подписанные договоры;
  5. план по оплатам от клиентов;
  6. средний чек.
  7. Farmer (основные задачи – обслуживание текущих клиентов)

Составные части зарплаты: Оклад – 20 % / Премия – 20 % / Бонус – 60 %.

Фермеры обычно нацелены на увеличение товарооборота и уменьшение дебиторской задолженности.

  1. покрытие по отгрузке текущих контрагентов, %;
  2. число взаимодействий с покупателями;
  3. планы по поступлению денег;
  4. число вернувшихся покупателей;
  5. размер среднего чека/товарооборота/маржи;
  6. план по товарным срезам.
  7. Closer (закрытие сделок)

Состав зарплаты: Оклад – 15 % / Премия – 15 % / Бонус – 70 %.

Какие могут быть варианты показателя:

  1. число успешных сделок;
  2. конверсия (соотношение между поступившими и успешными сделками);
  3. коммерческие предложения/переговоры/заключение договоров;
  4. плановые показатели по поступлению денег;
  5. сумма среднего чека;
  6. план в разрезе товарных групп.
  7. KAM – менеджер по работе с ключевыми клиентами. Имеет самый высокий уровень профессионализма и ряд особенностей в работе. Он проводит все этапы продажи – от поиска клиента до получения оплаты. Еще одна особенность – у VIP-клиентов (это может быть завод или крупное предприятие) сложная система согласования и утверждения решений. Поэтому увеличивается длина сделки.

Расчет зарплаты для KAM основывается на таких моментах:

  1. Общий уровень дохода KAM всегда выше, чем у рядовых менеджеров, и приближается к доходу руководителя отдела;
  2. Показатели эффективности для KAM содержат KPI всех категорий менеджеров;
  3. Из-за увеличения длины сделки бонус рассчитывается поквартально (1 раз в 3 месяца).

Состав зарплаты: Оклад – 40 % / Премия – 10 % / Бонус – 50 %.

Расчет KPI для РОПа

Для успешной деятельности отдела продаж мотивация должна быть не только у рядовых менеджеров, но и у руководителя. Зарплата РОПа – это твердый оклад (40–50 %) + премия (зависимость от KPI) + бонус. Определить KPI для руководителя можно от обратного – выяснить, какой результат компания хочет получить от деятельности отдела. А затем разложить бизнес-процесс на этапы, которые приведут к этому результату.

Какие выбрать KPI для РОПа:

  • план продаж для всего отдела;
  • план продаж в разрезе товарных категорий;
  • подбор квалифицированного персонала;
  • сокращение дебиторской задолженности;
  • равномерное выполнение плановых показателей, без авралов и спадов.

Мотивация РОПа основана на дополнительных выплатах. Размер этих выплат зависит от слаженной работы всех сотрудников. Например, схема начисления бонуса для РОПа может выглядеть так:

80 % выполнения плана отделом – коэффициент 0 (нет бонуса);

80–100 % – коэффициент 1;

100–120 % – коэффициент 2;

более 120 % – коэффициент 3.

Размер бонуса нужно ограничить конкретной цифрой или процентом, чтобы собственник не остался без прибыли. Система мотивации должна пересматриваться хотя бы раз в год.

Для подстраховки руководителю отдела рекомендуется немного завышать планы для менеджеров (на 15–20 %). В то же время, общий план продаж отдела следует занизить на 5–10 % относительно суммарного плана продаж менеджеров. Так закладывается вероятность провала плана кем-то из сотрудников, которая не отразится на доходе РОПа.

Чтобы внедрение в компании KPI дало результат, руководители сами должны видеть его плюсы и разъяснить их своим сотрудникам. Правильно выбранные показатели для мотивации персонала – гарантия успеха компании.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: