Как выбирать франшизу: что важно проверить при покупке

Франшиза

Способ открыть бизнес под брендом действующей компании

• 
• 
• 

Франшиза — это право работать под брендом компании и использовать ее бизнес-модель: технологии, бизнес-процессы, опыт.

Представим, что начинающий предприниматель хочет открыть бизнес, но боится прогореть и потерять деньги. Он покупает франшизу известного кафе и становится франчайзи. Это значит, что он может использовать название, фирменный стиль компании, меню и интерьер.

Франчайзер — владелец бизнес-модели, на которую приобретают права. Он поможет выбрать нужное помещение, даст контакты поставщиков оборудования и продуктов. Останется только встать на учет в налоговой, нанять и обучить сотрудников.

Рассказываем, какие франшизы бывают, как оценить риски и почему открыть свой бизнес может быть дешевле.

Виды франшизы

В зависимости от типа бизнеса выделяют разные виды франшиз.

Товарные. Франчайзи получает право продавать товары, которые продает или производит франчайзер. Например, франчайзер магазина фиксированных цен Fix Price предлагает партнерам продавать уже сформированный ассортимент товаров для дома.

Сервисные. Покупатель получает право оказывать услуги под брендом франчайзера. Так работают сайты, салоны красоты, медицинские лаборатории.

Производственные. Франчайзер передает право на выпуск продукции под собственным брендом. Например, кофейня может купить рецепт круассанов в соседней булочной, чтобы печь и продавать их у себя.

Из чего состоит франшиза

Бренд. Франчайзи не нужно вкладывать деньги в продвижение, чтобы повысить узнаваемость бренда: при покупке франшизы он получает известное имя и репутацию франчайзера, над которой предприниматель работал годами. Договор между партнерами дает франчайзи право работать под чужим товарным знаком.

Бизнес-модель. Франчайзер расскажет, как устроен бизнес изнутри: передаст стандарты работы, технологии производства или продаж, поделится опытом. Здесь важны любые детали: от правил найма и подготовки персонала до планировки и оформления помещений.

Контроль. Франчайзер несет риски при передаче бренда: неопытный бизнесмен может испортить репутацию компании. Поэтому нельзя вести бизнес как попало: франчайзер следит за соблюдением стандартов и может расторгнуть договор.

Как франчайзеры оценивают работу партнеров:

1. Проводят проверки: официальные и с помощью тайных покупателей.
2. Внедряют KPI: партнеры, которые показывают лучшие результаты, получают премии, а те, кто не дотягивают до нормы, — штрафы.
3. Автоматизируют бизнес. Все точки франшизы подключают к CRM — база позволяет отслеживать бизнес-процессы и движение денежных потоков франчайзи.

Крупные франчайзеры берегут свою репутацию, поэтому всегда стараются контролировать процессы. Если у владельца бренда нет требований к франчайзи — это повод задуматься о качестве франшизы.

Сколько стоит франшиза

Итоговая стоимость франшизы складывается из паушального взноса, роялти и стартовых инвестиций. Рассказываем, что это такое.

Паушальный взнос. Фиксированная сумма, которую платят при заключении договора. Размер зависит от известности бренда и количества услуг, входящих в сопровождение франчайзи. Сюда могут входить должностные инструкции, стандарты работы, оборудование, рекламные материалы, обучение и информационная поддержка. Чем больше элементов содержит франшиза, тем выше ее цена.

Иногда платить паушальный взнос не нужно. Например, при покупке товарной франшизы франчайзи покупает товары для последующей продажи. Франчайзер учитывает дополнительные расходы партнера и освобождает его от взноса.

Роялти. Платежи, которые платят на протяжении действия договора. Роялти — это стоимость текущего сопровождения: использования бренда, обслуживания CRM, рекламы, обновления стандартов.

Размер роялти зависит от типа франшизы. Платежи могут быть:

1. Фиксированными. Франчайзи должен регулярно платить установленную сумму.
2. Плавающими. Франчайзи платит процент от продаж или прибыли. При работе по агентской модели, когда франчайзи только ищет клиентов, а товары и услуги предоставляет владелец, роялти может составить более 50% прибыли.

Стартовые вложения. Чтобы начать бизнес, нужны инвестиции: придется закупать товары и расходники, заказывать оборудование, платить зарплату сотрудникам. Франчайзер рассчитывает сумму, которая нужна для запуска, и указывает ее в предложении.

Примеры франшиз

Несколько франшиз, популярных в России:

1. Fit Service — сеть автосервисов. Партнеры компании открыли 230 станций и еще 116 готовят к открытию. Стартовые инвестиции — от 2,5 до 12 млн рублей.
2. «Инвитро». Это бренд медицинской компании с 366 партнерами. Стартовые инвестиции — от 1 до 5 млн рублей.
3. Cinnabon. Международная сеть пекарен, которая продает булочки с корицей. В России открыто больше 150 партнерских точек. Стартовые инвестиции — от 4,5 млн рублей.

Первую франшизу начала продавать сеть ресторанов быстрого питания McDonald’s — сейчас это самая крупная в мире франчайзинговая сеть в сфере общественного питания. В мире более 38 тысяч ресторанов: 90% принадлежат независимым партнерам.

Плюсы и минусы франшизы

Плюсы и минусы зависят от условий конкретной франшизы: у каждого франчайзера свои условия. Но есть объективные преимущества:

1. Возможность начать дело не с нуля. Франчайзи не нужно самому разрабатывать и внедрять идею: он получает готовый бизнес с известным именем, который точно работает. Это хороший вариант для молодых предпринимателей и тех, кто хочет попробовать себя в новой сфере.
2. Если появятся проблемы или компания будет приносить убытки, можно обратиться к франчайзеру — он поможет найти причины и решить вопросы.

У франшизы есть минусы:

1. Открыть бизнес по франшизе дороже: придется не только потратить деньги на запуск, но и заплатить паушальный взнос и роялти.
2. Предпринимателям, которые привыкли самостоятельно принимать решения, не подойдет система контроля над бизнесом. Придется согласовывать с франчайзером все нюансы, даже запуск рекламной кампании. Дополнительный минус — партнер будет проверять соблюдение стандартов работы и проводить проверки.

Некоторые действующие владельцы бизнеса покупают франшизу в близкой сфере, чтобы улучшить свое дело. Набираются опыта, смотрят на чужие решения и модели, задают вопросы франчайзеру.

Где искать франшизу

Есть три простых способа найти франшизу: на сайте компании, если знаете, чью франшизу хотите купить, в онлайн-каталоге или на офлайн-выставке.

На сайте компании-франчайзера. Здесь публикуют самую точную и актуальную информацию, есть форма для связи с компанией-представителем. Обычно компании размещают на сайте конкурентные преимущества, чтобы будущий франчайзи смог оценить, подходит ли ему франшиза.

Конкурентные преимущества на странице франшизы Fix Price

Добросовестные франчайзеры открыто публикуют информацию о предложениях и контакты. Хаотичные сведения, отсутствие отзывов и способов обратной связи вызывают сомнения в благонадежности потенциального партнера.

Онлайн-агрегаторы и сайты-каталоги. Удобно, если вы еще не определились с франшизой: можно отфильтровать предложения по типу бизнеса и сравнить разные предложения.

Каталог франшиз с сайта franshiza.ru: можно открыть интересующую категорию или список всех франшиз

Офлайн-выставки. На мероприятии можно рассмотреть оборудование и сразу пообщаться с представителями компании. Но такие выставки проводят редко, и чаще в крупных городах.

Как выбрать франшизу

За словом «франчайзинг» могут скрываться финансовые пирамиды, сетевой маркетинг и другие сомнительные предложения. Вот несколько критериев, которые помогут выбрать надежного франчайзера.

История компании. Проверьте, сколько лет бренду, почитайте отзывы франчайзи. Если компания недавно начала продавать франшизу, скорее всего, модель еще сырая. Неопытному франчайзи будет трудно.

Юридическая чистота. У добросовестной компании нет задолженностей, есть продуманный договор с франчайзи и зарегистрированный товарный знак. Такой франчайзер открыто предоставляет любую информацию по франшизе и заинтересован в общении с партнерами.

Уровень поддержки. Хорошая франшиза включает все необходимое для запуска и успешного ведения бизнеса: как правило, чем больше услуг входит в предложение, тем продуманнее бизнес и безопаснее сотрудничество.

Если какой-нибудь из пунктов отсутствует, риск потерять деньги сильно возрастает.

Как купить франшизу

Условия покупки каждая компания устанавливает самостоятельно. Но есть общая схема действий:

Шаг 1. Оставьте заявку на сайте компании-франчайзера или на странице в каталоге франшиз.

Шаг 2. Свяжитесь с представителем бренда и уточните условия сотрудничества.

Шаг 3. Изучите договор: это важно, поэтому лучше обратиться за консультацией к юристам.

Шаг 4. Назначьте встречу с франчайзером и обсудите детали сотрудничества.

Шаг 5. Заключите договор, оформите другие необходимые документы.

Шаг 6. Внесите паушальный взнос.

Иногда франчайзи проходят этапы отбора — интервью и обучение в компании. Это тоже признак добросовестности компании: договор заключают только с ответственными и компетентными партнерами, которые не испортят деловую репутацию бренда.

Договор франшизы

В российских законах нет термина «франшиза» и правил договора франшизы. Поэтому используют разные формы заключения соглашений между партнерами.

Договор коммерческой концессии — ДКК. По нему правообладатель передает право использовать товарный знак и другие объекты исключительных прав, например, секреты производства. Это самый популярный вид договора франшизы, так как он дает большой спектр прав покупателю. Сторонами договора могут быть только ИП или юрлица.

Договор коммерческой концессии может быть оформлен как единый документ либо как пакет из договоров разного типа.

Если у франчайзера не зарегистрирован товарный знак или одна из сторон — физлицо, оформляют другие виды договоров: лицензионный или агентский.

Лицензионный договор. Часто заключают при передаче прав на использование приложений, сайтов. Прописать все условия сотрудничества в рамках такого договора невозможно, поэтому франчайзеры заключают договоры на каждую услугу отдельно. Например, для работы по товарной франшизе подписывают договор поставки, а при обучении — договор на оказание услуг.

Агентский договор. Заключают, если франчайзи занимается продажами, а товары и оборудование принадлежат франчайзеру.

Проблемы франчайзинга

Нет гарантии успеха. Снизить риск поможет выбор известного бренда с хорошей репутацией и четкое следование инструкциям франчайзера.

Особенности рынка в разных регионах. Есть вероятность, что успешный бизнес в одном регионе может оказаться невостребованным в другом. Перед покупкой франшизы нужно проанализировать рынок и спрос.

Риск приобрести франшизу-пустышку. Иногда франшизы продают мошенники. Чтобы избежать обмана и сотрудничества с недобросовестными компаниями, нужно подробно изучить информацию о компании и условия договора.

Регулярные выплаты франчайзеру. Скорее всего, в первые месяцы бизнес не принесет прибыли, но платить роялти все равно придется. Начинающим предпринимателям стоит помнить об этом и адекватно оценивать свои силы.

Как купить франшизу и не прогореть

Со стороны франшиза выглядит, как бизнес под ключ: получаешь процент с оборота и можно переезжать в Тайланд.

На самом деле, вывести франшизу на окупаемость бывает сложней, чем открыть своё дело. Мы расспросили людей, которым не удалось запустить франшизу и они рассказали, в чём была ошибка.

Поэтому сегодня разбираемся, как выбрать франшизу и не потерять деньги.

В этой статье будут использоваться следующие термины:

• Франшиза — бизнес, который уже успешен в одном регионе и продаётся по договору в других регионах. Для использования передаётся торговый знак, технологии, реклама и другие бизнес-инструменты.
• Франчайзи — покупатель франшизы.
• Франчайзер — продавец франшизы.
• Роялти — процент, который платит франчайзи с оборота. Роялти — пассивный доход, ради которого люди начинают продавать франшизу.
• Паушальный платёж — это единоразовый платёж франчайзи перед покупкой франшизы. Тоже доход франчайзера.
• Управляющая компания — один из способов управления франшизой.

Какие франшизы бывают

Франшизы различаются условиями, на которых передаются права на бизнес. Выделяют три вида франшиз: товарную, сервисную и производственную.

Товарная франшиза

Это бизнес, где передаются права на продажу от владельцев бизнеса.

Например, магазин бутиковой одежды. Покупателю франшизы передают товар, рассказывают, как нужно продавать и предоставляют коллекцию на сезон: отправляют для продажи готовую партию одежды. Если франчайзи женских платьев захочет продавать в магазине вьетнамки, с него взыщут штраф. Обычно в договоре прописываются штрафы за нарушение технологии продаж и товарного ряда.

Магазин одежды, как один из вариантов торговой франшизы

Производственная франшиза

В этом виде бизнеса франчайзи покупают технологии производства товара, контакты для закупок сырья и требования к производству. Например, мастерская по обжарке кофе. Франчайзи получит технологию обжарки, контакты поставщиков и дизайн-макеты упаковки. Если франчайзи захочет выпускать под этой же маркой ковры — это будет нарушением договора.

Производственной франшизой может быть завод по обжарке кофе или производство по вышиванию ковров.

Сервисная франшиза

Это бизнес, где франчайзи передаётся торговый знак, оборудование и продвижение новой точки бизнеса. Например, парикмахерская. Франчайзи получает оборудование, рекламную поддержку и название бренда. Украсть такой бизнес довольно сложно: просто переименовать точку не получится. В договоре, как правило, прописывается ответственность на такой случай.

Cервисной франшизой может быть парикмахерская, юридическая фирма по оказанию типовых услуг или косметологический центр

Если выбираете франшизу, чтобы начать бизнес, лучше выбирать из той отрасли, в которой у вас есть опыт. Например, если вы работали в найме стоматологом — выберите франшизу стоматологической клиники. Трудились прорабом на стройке — вам подойдёт франшиза по дизайнерскому ремонту помещений.

О том, как выбрать франшизу, нам рассказал Денис Б., который в прошлом купил франшизу в строительном секторе, но был вынужден её продать из-за больших убытков:

Я хотел заняться своим собственным делом. Хотелось получать тысяч сто рублей в месяц и не особо утруждаться. На деле, всё оказалось наоборот: работать нужно больше, чем в найме, а ещё нужно глубоко разбираться в особенностях бизнеса, который покупаешь. Гораздо глубже, чем если работаешь в найме.

Когда я продал франшизу, у меня остались добрые дружеские отношения с прорабами. Теперь я понимаю, почему. Я не проверял сметы, а просто давал задачу на их составление. После выяснилось, что прорабы могли указать в смете 18 мешков цемента, хотя по факту нужно было 9. Если бы у меня был бы опыт в строительной сфере — такие вещи я бы сразу заметил.

Со временем франшиза росла и её основатели поменяли модель на продажи дизайн-проектов премиум-сегмента. В Волгограде продавать такую услугу было сложней, поэтому пришлось экстренно выходить из бизнеса.

Договор — основа безопасного бизнеса

Перед покупкой франшизы досконально проверьте договор. Нужно обращать внимания на все формулировки: как распределяются доли между франчайзером и франчайзи, зарегистрирован ли торговый знак и как меняется процент роялти при увеличении прибыли (как правило, франчайзеры увеличивают этот процент — чем больше зарабатываешь, тем больше отчисляешь).

Если на вас давят и просят подписать договор быстрей, предлагают не вчитываться в детали, а «устремиться к своей мечте» — лучше повременить и забрать договор на дом, чтобы почитать в спокойной обстановке.

Обратите внимание, как распределены доли во франшизе. Если нет чёткого обозначения, что франчайзи владеет, например, 30% компании, а франчайзер 70% — лучше не подписывать такой договор. Если доли не распределены, будет непонятно, какую прибыль вы получаете в качестве франчайзи, а какую отдаёте франчайзеру.

Стоит посмотреть на гарантии, которые прописаны в договоре: это те пункты, которые защищают франчайзи в кризисных ситуациях. Например, если франшиза неприбыльная, то как франчайзи будет выходить из бизнеса. Правильно так: если бизнес не приносит доход в течение долго времени — долг переквалифицируется в обычный долг, а бизнес закрывается или продаётся другому инвестору.

Проверьте перед покупкой у франчайзера права на торговый знак. Если права не зарегистрированы — это скажется в будущем на безопасности бренда фрнашизы. Например, кто-то другой может зарегистрировать торговый знак с таким же названием фирмы и предъявит вам иск за незаконное использование его торгового знака.

Созвонитесь с франчайзи из других регионов. Часто на сайтах франшизы основатели могут указать, что точки уже давно работают, а франчайзи успешны и приносят прибыль. Поэтому не стоит звонить и докучать вопросами о работе франшизы и поверить на слово.

Именно с такой ситуацией столкнулся Денис:

На сайте я увидел, что уже работают три франшизы в других регионах. Менеджер, с которым я общался, уверил меня, что не стоит беспокоить других франчайзи. Впоследствии оказалось, что я был первым, кто покупал у них франшизу.

Сначала всё было хорошо: основатели франшизы помогали советами и следили за результатами. Но после того, как появились другие франчайзи, основатели начали утрачивать контроль над разрастающейся структурой. Они перестали помогать и начали давать советы из разряда «нормально делай — нормально будет».

Почему франшиза может не окупиться

Главное, что нужно сделать перед покупкой франшизы — это проверить, есть ли спрос на продукт франчайзера в вашем регионе. Возможно, продукт франшизы слишком дорогой для местного рынка или непривычный для покупателей.

Денис столкнулся с такой проблемой после покупки франшизы:

Сначала я продавал типовые ремонты: дела шли хорошо. Но после управляющая компания изменила модель: нужно было продавать дизайн-проекты: по сравнению с прошлой моделью они относились к премиум-сегменту.

Закрывать заявки было нормально: у меня был опыт в продажах и я отрабатывал возражения клиентов при продаже ремонтов. Но после перехода на продажу дизайн-проектов дело не пошло.

Продавать дизайн-проекты было тяжело: клиенты не были готовы платить больше, а некоторые крутили пальцем у виска: местные компании занимались дизайн-проектами долгое время и имели кредит доверия, к тому же они продавали проекты дешевле. А мы были новичками и покупателям было сложней решиться купить дизайн-проект у нас.

Франшиза — не единственный способ начать бизнес. Если хотите зарабатывать самостоятельно, прочитайте нашу статью «Как проверить бизнес-идею, прежде чем открыть своё дело» — это поможет если не выбрать правильное направление бизнеса, то хотя бы избежать фатальных ошибок.

Что нужно сделать перед покупкой франшизы

Определиться с нишей: посмотрите на конкурентов. Сколько стоят их услуги, запускают ли рекламу, где запускают и как продают. Можно даже позвонить им, чтобы попробовать «купить» их товар и посмотреть на процесс продажи изнутри. Стоит записать, какие вопросы задают менеджеры и потом проанализировать. Нетипичные вопросы дадут много подсказок. Например, менеджер отеля может уточнить есть ли у клиента дети, а возможности для размещения в будущем отеле по франшизе этого не предусматривает. Хотя это может быть важной услугой для вашего региона.

Например, если покупать франшизу хостела: можно посмотреть хостелы в городе по картам Яндекс.Карты и 2ГИС. Также посмотрите на сайтах хостелов стоимость одной ночи и сравните со стоимостью, которую предлагает франчайзер.

В среднем по Воронежу хостелы стоят от 500 рублей до 1000 за ночь. Если заходить на рынок — стоит ориентироваться на эти цены

После этого можно, например, пообщаться с владельцами бизнеса, которые запускали франшизу через знакомых или указаны на сайте франшизы как франчайзи. Например, некоторые основатели бизнесов или франшизы проводят прямые эфиры в инстаграме с секциями вопросов и ответов.

Стоит посмотреть на спрос: сколько людей в регионе интересуются продуктам франшизы. Например, вбейте запрос на Яндекс.Водстате и Гугл Трендах «хостел в Волгограде» и посмотрите, сколько людей интересуются хостелами. Также в Яндекс.Вордстате можно посмотреть сезонность: в январе могут интересоваться номерами в хостеле больше, чем в августе. Следовательно, можно покупать и оборудовать хостел в августе-сентябре, чтобы к январю уже можно было открывать бизнес.

В Воронеже удачным периодом для открытия хостела будет период с марта по май. А в июле на услуги размещения бывает максимальный спрос.

После этого стоит пообщаться с основателями франшизы и не стесняться задавать вопросы. Идеально найти контакт с основателями, но это не всегда может получиться из-за загруженности владельцев франшизы. Тогда нужно познакомиться хотя бы с другими франчайзи, которые уже запустили бизнес в своём регионе. Главное: найти тонкие моменты в их рассказе:

Главное из этого диалога: рекламой и привлечением клиентов занимается управляющая компания. Получается, что она может диктовать свои условия по рекламе и назначать проценты, которые нужно отдавать с каждой сделки.

Это хорошая система для начала работы: все процессы настроены и нужно идти по плану. Но на длинной дистанции это может повлиять на окупаемость бизнеса. Например, если в течение трёх месяцев бизнес не продаёт товар или услугу, то деньги, которые направляются на рекламу по договору франшизы, могут съедать больше половины бюджета. Если бы бизнес был свой — можно было бы сократить расходы на рекламу, а с франшизой так не получится — рекламные расходы по договору франшизы часто постоянны. Перед покупкой стоит сразу посчитать кризисный вариант.

Денис даёт три совета перед покупкой франшизы:

1. Посмотреть на дату создания франшизы. Молодая франшиза может не справиться с объёмами, когда сеть из франчайзи будет расти. Стоит выбирать франшизы с несколькими давно работяющими франчайзи, чтобы не нарваться на неумелое управление сетью.

2. Поговорить с основателями. Если они из вашего региона или проживают в нём: идеальный вариант — встретиться лично. Если такой возможности нет — найдите контакты и созвонитесь по телефону или в зуме. Если выйти на контакт с основателями не получится — обязательно переговорите с франчайзи из других регионов.

3. Критично проанализируйте информацию о рынке в регионе и спросе на продукт франшизы. Лучше всего брать франшизу в той сфере, в которой у вас уже есть опыт и вы знаете тонкие моменты этой отрасли. Да, есть талантливые люди, которые могут запустить успешный бизнес без опыта. Но таких единицы. Впрочем, вдруг это вы.

Чек-лист: как купить франшизу и не попасть на деньги

1. Проверьте, какие условия прописаны в договоре: гарантии, распределение долей и регистрация товарного знака.
2. Проверьте есть ли спрос на продукт или услугу в вашем регионе. В этом поможет анализ через Яндекс.Вордстат и Гугл Тренды. Можно провести опрос среди знакомых и друзей.
3. Посчитайте окупаемость для разных ситуаций с продажами. Если учесть все роялти и комиссии, то с какого объёма продаж и стоимости продукта получится выйти в прибыль. Будет ли востребована услуга по такой цене в вашем регионе?
4. Пообщайтесь с основателями и другими франчайзи. Они расскажут о тонкостях. Обращайте внимание на нестыковки — так вы узнаете тонкие моменты, которые не прописаны в договорах и на сайте.

Эту статью подготовили для вас специалисты ДелоБанка. Наш банк создает сервисы, которые позволяют малому бизнесу легко работать и развиваться. Если вы хотите узнать, как освободиться от рутинных задач и какие сервисы банка помогут эффективнее решать ваши текущие задачи, оставьте контакты и наши специалисты свяжутся с вами:

Как выбирать франшизу: что важно проверить при покупке

10 МИН

Что такое франчайзинг и как устроена работа по франшизе

Бизнес открывают ради прибыли, но уверенный выход в плюс требует много сил и времени. Чтобы не развивать бренд с нуля и использовать уже отлаженные бизнес-процессы, можно открыть предприятие по франшизе. Сегодня это доступно практически для любой отрасли предпринимательства. Объясняем, как работает франчайзинг и какие преимущества и недостатки у него есть.

Разбираемся в терминах

Франшиза — разрешение вести бизнес от лица существующего бренда и использовать его наработки: имя и дизайн, технологии производства, корпоративные стандарты, права на патенты и изобретения.

Франчайзер — бренд, предоставляющий право на свои наработки.

Франчайзи — юридическое лицо, работающее по франшизе.

Франчайзинг — модель бизнеса в целом.

Паушальный взнос — разовая фиксированная выплата, которую франчайзи отдаёт франчайзеру при заключении договора.

Роялти — регулярный платёж, который франчайзи вносит ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. Роялти может быть также фиксированной суммой или процентом от валовых продаж.

Сколько стоит открыть бизнес по франшизе

У каждого франчайзера свои расценки и схема входа в бренд. Чем известнее торговая марка, тем дороже обойдётся покупка франшизы. Паушальный взнос может составлять от 30 — 50 тысяч рублей до нескольких миллионов (например, если вы планируете открыть знаменитую кофейню или пиццерию).

Кроме паушального взноса и роялти в перечне обязательных платежей могут оказаться:

• плата за обучение персонала;

• сборы на рекламу;

• плата за продление договора, или возобновление франшизы.

А некоторые бренды не берут с франчайзи никаких взносов, но требуют монополии на закупки или соблюдения других выгодных для них условий. Планируя купить франшизу, сравните расценки конкретных брендов в вашей отрасли. Подсчитайте суммарные инвестиции и оцените примерный срок окупаемости для каждого из вариантов. Но не спешите принимать решение: важно учесть не только стоимость франшизы, но и её тип.

Какими бывают франшизы

Давая право пользоваться своими благами, бренды требуют от франчайзи выполнения конкретных обязательств. Часть франчайзеров предоставляет юрлицам минимум свободы действий, а часть — наделяет расширенными полномочиями ради популяризации бренда. «Набором» требований франчайзера и полномочий франчайзи определяется тип франшизы.

Типы франшиз по ведению деятельности

Бизнес-франшиза. Этот формат взаимоотношений подразумевает передачу отлаженной бизнес-модели — всего необходимого, чтобы сразу начать работу. Франчайзер помогает франчайзи с обучением персонала, выбором и дизайном помещений, а также с рекламой. По такой схеме работают многие франшизы ресторанов быстрого питания и кофеен.

Товарная франшиза. Такой вид франчайзинга даёт компании-покупателю право распространять продукцию франчайзера. Франчайзи приобретает партию товара и продаёт его под логотипом бренда, а франчайзер занимается локальным продвижением, обычно на национально-региональном уровне. Салоны автомобильных концернов и магазины многих марок обуви, одежды и нижнего белья открываются по товарной франшизе.

Производственная франшиза. Франшиза такого типа позволяет франчайзи самостоятельно производить и продавать продукцию под товарным знаком бренда. В этом случае франчайзер уделяет много внимания обучению персонала и соблюдению производственных технологий. Пример производственной франшизы — некоторые региональные заводы крупных брендов. Эта модель франчайзинга требует самых крупных вложений.

Типы франшиз по количеству предприятий

Прямая франшиза. Франшиза называется прямой, если франчайзи получает право открыть только одно предприятие. За каждую дополнительную точку (филиал) придётся платить отдельный паушальный взнос.

Мульти-франшиза. При такой модели франчайзинга компания-покупатель может и, как правило, обязана открыть несколько предприятий на оговорённой территории в конкретные сроки.

Мастер-франшиза, или золотая франшиза. Благодаря золотой франшизе компания-франчайзи приобретает монопольное право на деятельность под именем бренда в определённом регионе. И сама становится франчайзером на закреплённой за ней территории. То есть франчайзи не только открывает свои предприятия, но и, как правило, обязуется продавать франшизу другим компаниям, продвигая бренд.

Типы франшиз по характеру отношений с брендом

Свободная франшиза. Если франшиза свободная, это значит, что франчайзи использует бренд, не подвергаясь строгому контролю со стороны франчайзера, и может вести бизнес на своё усмотрение.

Серебряная франшиза. Работая по серебряной франшизе, бренд самостоятельно открывает очередное предприятие и выстраивает процессы, а уже после — передаёт права на него франчайзи: насовсем или на определённый срок. В некоторых случаях серебряная франшиза и бизнес-франшиза — одно и то же.

Франшиза в аренду. Франчайзер передаёт компании готовое к работе предприятие, на котором франчайзи является скорее управляющим: все права на объект франшизы и процент прибыли с него принадлежат бренду.

Где искать франшизы и расценки на них

Если вы хотите сравнить стоимость франшиз разных брендов, воспользуйтесь сайтами-каталогами франшиз с удобной сортировкой брендов по группам. Чтобы найти их, введите в поле любого поисковика запрос «франшизы» или «каталог франшиз». Можно также указать сферу деятельности, чтобы сузить запрос.

Кроме интернет-каталогов, загляните на сайты компаний, владеющих брендами, и тематические бизнес-ресурсы. А также на сайт Российской ассоциации франчайзинга.

Готовое решение для старта бизнеса можно подобрать и в каталоге франшиз от Сбербанка, где вы найдете предложения от лидеров рынка из разных областей бизнеса.

Что важно сделать перед открытием франшизы

Франчайзинг — негибкая модель бизнеса, где несвобода франчайзи в принятии решений — одновременно и плюс, и минус. С одной стороны, начинающий предприниматель не сделает стратегических ошибок, опираясь на наработанные бизнес-практики. С другой, он не сможет ничего поменять, даже когда изменения нужны: часто локальную специфику, которая очевидна для франчайзи, сложно обосновать франчайзеру.

Первое, что нужно сделать потенциальному франчайзи — решить, готов ли он на протяжении нескольких лет чётко выполнять чужие условия. Второе — понять, что он получит взамен, кроме имени бренда. Перед заключением сделки обязательно узнайте:

На что обратить внимание при покупке франшизы

Бывает так: купил франшизу пончиков, заплатил взнос, а продавец скрылся вместе с деньгами, секретами производства и оборудованием. Недобросовестные франчайзеры могут продать под видом франшизы несуществующий бизнес или продать только бренд без какой-либо поддержки.

Чтобы этого не случилось, Елена Янина объясняет на какие пункты в договоре нужно обратить внимание, чтобы купить франшизу и не пойти после покупки в суд.

Какой договор заключают при покупке франшизы

Основной договор для прав на франшизу — это договор франчайзинга. Еще он называется договор коммерческой концессии. Такой договор передает покупателю все права для ведения бизнеса: обучение покупателя, оборудование, брендбук, бизнес-модель и остальное.

Договор франчайзинга можно заключить, только если франшиза зарегистрировала товарный знак. Если товарного знака нет, используют другие виды:

• лицензионный договор — его заключают, когда передают в пользование программы, приложения, сайты. Если владелец передает секреты производства, дополнительно оформляют лицензию на ноу-хау;
• договор оказания услуг — если владелец франшизы проводит консультации или обучение покупателей франшизы;
• договор поставки — его могут использовать для франшизы по продаже товаров;
• смешанный договор.

Договоры франчайзинга заключают крупные бренды, у которых уже есть зарегистрированный товарный знак. На регистрацию знака требуется полтора-два года, поэтому чаще всего молодые компании делают смешанные договоры. Например, передают права на использование информационной системы, поставляют оборудование и проводят обучение покупателей франшизы.

Четыре важных пункта во всех видах договоров

Договор концессии — самый надежный, но купить франшизу можно по любому договору, главное проверить, что именно продает владелец. Вот список важных пунктов.

Условия оплаты франшизы: когда, сколько и за что платите. Оплата за франшизу обычно состоит из двух частей. Первая называется «паушальный взнос». Это фиксированная сумма, ее нужно заплатить один раз при покупке.

Вторая часть — роялти, которые покупатель франшизы регулярно отчисляет владельцу. Она тоже может быть фиксированная, может рассчитываться по формуле, а может меняться с течением времени. Вот, например, условия Додо Пиццы:

Роялти может рассчитываться по формуле. Такие условия у консалтинговой компании Саксесс Финанс:

Если по формуле непонятно, как выплачивать роялти, попросите продавца посчитать на примере: сколько вы заработаете, например, за полгода и сколько с этой суммы отдадите продавцу. Пока до конца не ясно, как рассчитываются роялти, договор подписывать не надо.

Территория, срок и способы использования прав: где, как долго и что именно вы сможете делать по условиям франшизы. Если в договоре не указана территория, владелец франшизы может продать ее нескольким покупателям в одном и том же городе. Так делают, в этом нет ничего незаконного, но если хотите быть единственным владельцем в городе, проверьте этот пункт.

Обязанности продавца: что обязан передать или сделать владелец франшизы. Франшиза предполагает, что продавец консультирует покупателя, объясняет как производить продукт и работать с клиентами, где находить сотрудников, как выбирать поставщиков и помещение.

В договоре нужно смотреть, что именно предлагает продавец. Обучает ли покупателей франшизы? Предоставляет ли брендбук и маркетинговую стратегию? Например, пиццерия передает права на особенности производства, брендбук и поставляет оборудование, но не проводит обучение франчайзи и не помогает с продвижением. Покупатель ожидает полного сопровождения бизнеса от владельца франшизы, но в других формах договора часто прописывают меньше обязанностей продавца.

Способ передачи информации: в каком виде, на каком носителе или на какой площадке будет размещена коммерческая информация, и как передаются к ней пароли.

Вот плохая формулировка в договоре:

В этом договоре не говорится, что стороны решили передать франшизный пакет в группе Вконтакте. Здесь получилось так: покупательница купила франшизу, потом ей что-то не понравилось и она решила вернуть деньги за франшизу. В суде девушка сказала, что Вконтакте франшизного пакета не было.

Так как в договоре была расплывчатая формулировка — не было указана группа, не было ссылки на нее — суд встал на сторону покупательницы. В этом случае пострадал продавец, но суть ясна: должно быть четко указано, где и как будет передаваться информация.

Передачу всей информации нужно оформлять актом приемки-передачи. Подписывать его нужно только тогда, когда вы получили доступ ко всем материалам. Если материалы выложили на закрытом Яндекс. Диске, но не дали от него пароль, подписывать акт нельзя. Если продавец решит обмануть и не передавать материалы франшизы, неподписанный акт поможет в суде.

На что обратить внимание в договоре франчайзинга

Если вы всё же заключаете договор концессии, вот два главных пункта, которые нужно проверить:

• права продавца на бренд, который вы покупаете;
• самого продавца — юридическое или физическое лицо. Физлицу по закону запрещено заключать договор франчайзинга.

Как проверить, действительно ли у продавца есть права на франшизу:

1. Взять у продавца свидетельство о регистрации товарного знака и сравнить информацию с договором — совпадает ли название правообладателя и срок действия исключительных прав.
2. Посмотреть, есть ли в свидетельстве те товары и услуги, которые вы будете продавать по франшизе.
3. Посмотреть, действительно ли свидетельство. Это можно сделать на сайте Федерального института промышленной собственности в разделе «Открытые реестры».

Теперь про продавца. Договор франчайзинга может заключить только организация или ИП. Если в таком договоре указано физлицо, сделка будет недействительной — придется идти и возвращать деньги за покупку через суд. Но это не значит, что нельзя покупать франшизу у физлица. Просто тогда можно заключить другой вид договора: лицензионный, договор оказания услуг или смешанный.

Специальная опция для продавцов маркетплейсов

Выводите любую сумму на счёт физлица с комиссией всего 0,75% и защитой от блокировок по 115ФЗ

Какую франшизу выбрать?

Автор статьи — Копирайтер Контур.Бухгалтерии

Если вы хотите начать бизнес “с гарантией”, то покупка франшизы — хороший вариант. Тогда главные вопросы — как выбирать франшизу, сравнивать предложения и снижать риски? Расскажем в статье о рейтингах франшиз и приведем чек-лист проверки проекта.

Франшиза: что надо знать

Если вы уже разбираетесь в терминологии франчайзинга, можете отличить франчайзи от франчайзера и паушальный взнос от роялти, если вам понятно, почему у франшизы может не быть взноса и “арендной платы” – просто читайте статью дальше. Если вам нужно немного теории и примеров, лучше сначала откройте наши тексты “Как открыть свой бизнес по франшизе”, “Плюсы и минусы франшизы”.

Типы франшиз

Франчайзер передает партнерам право работать под его брендом и взамен требует выполнять набор обязательств. Это может быть короткий список или, наоборот, объемный и жесткий. От набора прав и обязательств зависит тип франшизы.

• Бизнес-франшиза – это передача отработанной бизнес-модели. У франчайзи есть набор инструкций, ноу-хау, бизнес-план, список поставщиков. Ему помогают обучить персонал, отремонтировать помещение, делают сайт, подключают к соцсетям и линии техподдержке. С таким набором можно сразу начать работу. Эту схему используют сети общепита, парикмахерские, досуговые центры, автосервисы.
• Товарная франшиза дает партнерам право перепродавать продукцию франчайзера. Владелец бренда продвигает товар на уровне регионов, где работают его партнеры, а франчайзи закупают партии товара и продают его в своих магазинах под брендом головной компании. Так работают автосалоны, магазины марочной обуви и одежды.
• Производственная франшиза дает франчайзи право самому производить и реализовывать продукцию под брендом головной компании. Здесь франчайзер передает технологии, обучает персонал и внимательно следит за соблюдением качества. Такая франшиза требует самых серьезных вложений, по этой схеме работают региональные фабрики и цеха крупных производственных брендов.

Франшизы и их стоимость: где искать

Сравнивать стоимость и условия разных франшиз удобно на сайтах-каталогах с сортировкой брендов по группам. Например, на сайте Российской ассоциации франчайзинга или Сбербанка, в каталоге Франшиза.ру или БиБосс. Минус таких каталогов: в них вы найдете только самые базовые сведения, за подробностями придется идти на сайт самой франшизы.

На сайте франчайзера информации больше: есть типовой договор, прописаны конкретные условия, есть ссылки на партнеров-франчайзи. Но все равно изучения этих данных будет недостаточно. Франчайзер составляет договор в своих интересах, а задача франчайзи изучить его с помощью юриста, предложить правки, которые обезопасят компанию. Время и деньги, которые вы потратите на изучение договора и проверку качества франшизы, обязательно окупятся.

Рейтинги франшиз

Информационные порталы составляют рейтинги франшиз, чтобы предприниматели могли сориентироваться на этом рынке. Рейтинг упрощает выбор и помогает отсеять сомнительные предложения. Вот три самых крупных и авторитетных рейтинга.

• Рейтинг портала БиБосс – первый в России, выпускается с 2012 года. Он основан на количественных показателях: число открытых точек, повторных открытый у одного и того же партнера, число закрытий и динамике развития сети. Еще БиБосс использует показатель привлекательности для потенциального франчайзи, для выставления этой оценки привлекают “тайных покупателей”.
• Рейтинг журнала Forbes Russia тоже выходит с 2012 года. Основной критерий рейтинга — прибыльность франшиз, ее рассчитывают по финансовым показателям компаний франшизной сети из открытых источников.
• Рейтинг портала РБК выходит с 2016 года и использует только официальные данные по числу заключенных договоров франшизы. Его часто критикуют за то, что такой подход не позволяет охватить все франшизы, ведь некоторые компании используют договоры, которые не требуют регистрации в Роспатенте.

Каждый из этих рейтингов освещает разные стороны привлекательности франшизы, поэтому изучать их лучше в комплексе. Эксперты работают над созданием единого рейтинга франшиз, который включал бы в себя максимум показателей, был бы полезен не только для франчайзи, но и для банков.

Чек-лист при выборе франшизы

Запуск бизнеса по франшизе требует вложения времени и денег, и паушальный взнос с роялти — лишь малая их часть. Чтобы не потретить силы и время впустую, изучите предложение — и не только через интернет. Придется пообщаться с франчайзером, его партнерами, которые работают больше года, и юристами.

1. Выберите сферу бизнеса. Вы должны хотя бы минимально разбираться в виде деятельности, который планируете вести, “франчайзингового пакета” будет недостаточно для освоения темы.
2. Выберите подходящие франшизы в каталогах. Ориентируйтесь на ваш объем ресурсов, ваш регион и предполагаемую территорию работы, целевую аудиторию на этой территории, наличие конкурентов и пр.
3. Изучите рейтинги. Выше мы рассказали, какие показатели оценивают разные рейтинги. Проанализируйте каждую из подходящих франшиз по разным рейтингам.
4. Проанализируйте сайты франчайзеров. Оцените его посещаемость, полезность, обновляемость. Загляните в соцсети франшизы. Производят ли сайт и соцсети впечатление работающего бизнеса? Или их цель — продажа франшизы?
5. Запросите информацию у франчайзеров. Чем больше данных вы получите, тем лучше: финансовая модель, инвестиции, требования к помещению и персоналу, срок окупаемости, типовой договор. Проверьте, зарегистрирован ли в Роспатенте товарный знак. Уточните, есть ли разграничения по территориям, чтобы не столкнуться с конкурентами в лице других франчайзи. Изучите договор с привлечением юриста, оцените объем начальной помощи и регулярной поддержки, которые должны быть прописаны в договоре. Взвесьте их стоимость.
6. Свяжитесь с другими франчайзи. Узнайте, какую поддержку они получили, как вел себя франчайзер, чем они довольны и чем нет. Лучше выбирать компании, которые проработали больше года.
7. Изучите отзывы клиентов компании в Яндексе, на площадках-отзовиках, в социальных сетях франчайзера. Поищите отзывы сотрудников, которые работали в головной компании или точках франчайзи.
8. Проверьте информацию о юрлице. Это можно сделать в открытых источниках: на сайте налоговой, на сайтах проверки контрагентов типа Контур.Фокус. Посмотрите данные об уставном капитале, директорах, числе сотрудников, судебных разбирательствах, связанных юрлицах. Если увидите дела по искам от франчайзи — это плохой знак.
9. Посетите одного из франчайзи лично под видом клиента. Пообщайтесь с сотрудниками, оцените обстановку. Проанализируйте, не будет ли конкуренции, если эта компания работает в вашем городе.
10. Составьте список вопросов и задайте их франчайзеру. После всех предыдущих пунктов у вас наверняка будет много вопросов. Лучше посетить офис франчайзера лично, пообщаться и попросить об экскурсии, чтобы увидеть работу готового бизнеса.

Скорее всего вы найдете и плюсы и минусы конкретной франшизы. Но недостатки по одному-двум не самым важным пунктам еще не означают, что от франшизы стоит отказаться.

А чтобы запустить новый бизнес и не отвлекаться на рутину, подключите современный бухгалтерский веб-сервис. Он поможет с учетом, зарплатой, отчетностью онлайн и сформирует для руководителя финансовые отчеты — так вы будете контролировать деньги, рентабельность и другие важные показатели. Все это есть в Контур.Бухгалтерии. Все новички могут две недели тестировать сервис бесплатно.

Франшиза: как правильно выбрать надежную бизнес‑концепцию

Cанкции, валютные колебания — это не просто отдельно взятые явления, а глобальный передел современного миропорядка. Мир вокруг нас меняется и довольно стремительно. В таких условиях предприниматели ищут точку опоры, что-то, на что можно сделать ставку и не прогадать в нестабильные времена. И франшиза в этом случае как раз «то, что доктор прописал».

Франшиза — это присоединение к большому и сильному бренду, это стабильность, надежность и предсказуемость бизнеса. Мы видим, как именно сейчас у предпринимателей растет интерес к франчайзингу. Но помимо армии качественных, проверенных франчайзинговых концепций, на рынке существуют сырые, непрофессиональные предложения, а иногда и просто франшизы-фальшивки. Поэтому к выбору франшизы следует относиться внимательно.

Как решить, стоит ли покупать франшизу именно у этой компании? Как оценить концепцию? Как просчитать риски и оценить размеры прибыли?

На первый взгляд, источников информации масса, но давайте посмотрим, что это за источники и каким из них стоит доверять.

Первое, на что обращает внимание потенциальный франчайзи, — бренд компании, продающей франшизу: степень его узнаваемости, имиджевую составляющую, раскрученность на территории, где он собирается вести бизнес и т д.

Предполагается, что компания, создавшая сильный бренд, по умолчанию надежная. Главным же критерием ее «могущественности» является динамика открытий франчайзинговых предприятий. Так, если компания за последний год открыла 187 точек, работающих по системе франчайзинга, то это и есть показатель ее надежности. На деле, особенно в ритейле, такую сумасшедшую динамику показывают компании, которые однажды утром объявляют всем своим мелким оптовикам, что отныне те носят гордое и загадочное имя «франчайзи», а все остальное как было, так и остается, то есть взаимоотношения головной компании со своими оптовиками (теперь франчайзи) никак не меняются — ни в договорных отношениях, ни во взаимной ответственности.

Да и когда количество точек вообще служило показателем стабильности и правильно выбранной стратегии развития компании? Печальный опыт разорения сетей федерального масштаба свидетельствует об обратном (вспомним «Арбат Престиж»).

Продажи собственных франшиз компания нередко рассматривает как «спасательный круг» в сложные времена. Запуск продаж франчайзинговых пакетов нередко откладывается до того момента, как саму компанию начнет трясти и лихорадить. Ставка в этом случае делается на дополнительные источники доходов, под ними в первую очередь подразумеваются паушальные взносы и прочие платежи, которые делает франчайзи, заключая договор с франчайзером. Но такое восприятие своих франчайзи в качестве дойных коров «на черный день» противоречит мировому опыту. Международная практика говорит о том, что, запуская продажи своих франшиз, головная компания должна быть готова к новым расходам, а не к дополнительным доходам, во всяком случае на первоначальном этапе. Понимают ли это российские компании? Готовы ли они тратить свою прибыль на разработку понятной и простой концепции, дополнительных сотрудников, отбор своих франчайзи и их поддержку? Не всегда.

Так что же делать предпринимателю, желающему стать франчайзи, если полностью опираться в своем решении о покупке франшизы на силу бренда, величину компании или динамику открытия этой компанией новых точек все же рискованно? Возможно, за достоверной информацией стоит обратиться к самому франчайзеру?

Действительно, что может быть проще и логичнее? Ведь если я вкладываю свои деньги (иногда один только паушальный взнос составляет миллионы рублей, не говоря уже об инвестициях в сам проект), то разве я не вправе рассчитывать на полную откровенность самого франчайзера? Разумеется, вправе. Вот только отечественный франчайзер не всегда думает так же.

Российский бизнес — стреляная и много раз пуганая ворона. Он не стремится открываться и его сложно упрекнуть за это: у владельцев российских бизнесов есть на то свои причины. И это, конечно, не льет воду на мельницу отечественного франчайзинга, ведь смысл франчайзинга заключается как раз в том, что один предприниматель, пройдя долгий и тернистый путь от идеи до создания масштабируемой концепции, делится своим опытом с начинающим, желающим перенять (точнее — купить) его опыт. Причем не только положительный, но и отрицательный.

Трезво мыслящему франчайзи не нужна карамельная история успеха. Ему нужна история ошибок, просчетов и закрывшихся точек. Именно этот опыт наиболее ценен, именно за этот опыт он готов платить. Именно эта информация и позволяет франчайзи принять взвешенное решение, о котором он впоследствии не будет жалеть, обнаружив массу сюрпризов.

Что говорят предприниматели?

Юрий Тетров, владелец итальянской мастер-франшизы Lavazzo на территории России: «У меня в жизни был опыт покупки нескольких мастер-франшиз международного уровня. Могу сказать, что европейские франчайзеры откровенно предоставляют всю информацию по прибыли и убыткам своих сетей и своих франчайзи по всем странам, где они представлены. Это абсолютно нормальная мировая практика».

Илья Бруман, мастер-франчайзи международной сети пекарен Wetzel’s Pretzels на территории России и стран СНГ и Балтии: «Нашему франчайзеру уже 20 лет, из них 17 лет он продает франшизы. Он развивается в Бразилии, Мексике, Индии, Японии. Все досконально прописано: процедуры, договора! Компания оказала нам поддержку, в том числе по транспорту, логистике. До этого мы сталкивались только с российской франшизой, в сравнении с Wetzel’s Pretzels там все сыро и недоработано. Когда мы в первый раз пришли на тренинг, нам дали огромные талмуды и сказали: «Если у вас возникнут вопросы, то в этих книгах вы найдете ответ на любой вопрос». Я сначала не поверил, но сейчас объективно могу сказать, что если у меня или нашего франчайзи возникает вопрос, то реально можно открыть эти книги и найти там ответ. И еще мне очень понравилась их открытость. Перед тем, как мы начали работать, нам выдали бухгалтерскую отчетность за несколько лет, а также длинный список телефонов всех сотрудников компании, включая президента и финансового директора, и сказали, что мы можем звонить в любое время дня и ночи и консультироваться по любому поводу».

Отечественный франчайзер говорит о размерах первоначальных инвестиций, сроке окупаемости, размере годовой выручки, средней рентабельности своих франчайзи. Но насколько полна и правдива эта информация, вы не узнаете, пока не проверите ее на практике.

Вам расскажут и о количестве в сети франчайзинговых точек, и о динамике их появления, но что любопытно: почти никто из франчайзеров не дает достоверную информацию о точном количестве закрытых точек. Отследить их количество самостоятельно ни потенциальный франчайзи, ни кто-либо другой просто не в состоянии, а ведь количество закрывшихся точек — один из ключевых показателей.

Что если компания, декларирующая открытие 120 франчайзинговых точек за последний год, на самом деле открыла не 120, а, скажем, 215? И правда состоит в том, что 95 из них к концу года просто разорились, и почти сотня частных предпринимателей, действующих на свой страх и риск, потеряла свои деньги, время и веру во франчайзинг как в наименее рискованную форму ведения бизнеса.

«В России многие франчайзинговые сети рассказывают, что 90% их франчайзи успешны, — говорит Сергей Моисеенков, генеральный директор ЗАО «МБИ-Евразия», занимающегося продвижением международного бренда Mail Boxes Etc. на территории РФ и СНГ. – Это все ложь, на мой взгляд. Такого нет даже в западной практике».

Франчайзер часто предлагает связаться с его действующими франчайзи и выяснить непосредственно у них, насколько рентабельна и надежна франшиза. Но это предложение не так заманчиво, как может показаться на первый взгляд. Ведь никто не предлагает связываться с разорившимися франчайзи, а значит причины, по которым перестали существовать предприятия этих бывших франчайзи, так и остаются тайной за семью печатями.

В Америке существует специальный циркуляр под названием Uniform Franchise Offering Circular (UFOC), согласно которому все компании-франчайзеры предоставляют полную информацию о себе и своем предложении. Там к франчайзинговому рынку предъявляются практически такие же требования, как и к финансовому рынку. Хочешь стать публичной компанией — показывай свою подноготную. Хочешь продавать свои франшизы — открывай свою финансовую отчетность.

Депутаты Госдумы попытались перенять этот опыт: весной текущего года на рассмотрение в Думу поступил законопроект «О франчайзинге», призванный регулировать отношения франчайзера и франчайзи и защищать интересы обеих сторон. На деле этот документ оказался настолько непрофессиональным, что вызвал возмущение у тех, кто давно работает по франчайзингу в России. Профессиональное сообщество искренне надеется, что этот законопроект не станет законом.

На что опереться при выборе франшизы?

Может, на рейтинг? Но, к сожалению, на данный момент российские рейтинги франшиз — весьма сомнительный инструмент. Когда в попытках хоть как-то добыть себе объективную информацию потенциальный франчайзи обращается к рейтингам, перед ним возникает довольно пестрая картина: рейтинг по количеству объектов в сети, рейтинг по времени пребывания на рынке, рейтинг по динамике роста сети и даже рейтинг по количеству запросов в интернете. Параметры, по которым составляются подобные узкоспециализированные рейтинги, понятны из их названий, а вот насколько они помогают принять решение о покупке той или иной франшизы — большой вопрос. Вероятнее всего, от ошибки они не уберегут.

К сожалению, не уберегут от ошибки и более солидные рейтинги известных и заслуженных изданий. Рейтинг франшиз, ежегодно публикуемый в одном весьма уважаемом в мире журнале, даже у несведущего человека вызывает улыбку. Насколько выгодна франшиза, специалисты журнала определили, исходя из средней выручки франчайзи и отношения его годовой прибыли к стартовым затратам. Правда, половина компаний из ста, участвовавших в опросе, отказалась озвучить показатель средней выручки своих франчайзи, и их показатели были определены, исходя из показателей других компаний (!) плюс «средних показателей по рынку». В результате самой выгодной и быстро окупаемой франшизой 2013 года была названа франшиза довольно известного бренда — производителя офисной мебели. Франчайзи этой компании обещана, при сравнительно небольших вложениях (2,3 млн руб.), годовая выручка в 36 млн руб., а чистая прибыль в 10 млн руб., при этом срок окупаемости вложений составляет максимум 4-5 месяцев, а рентабельность «может достигать 40%».

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Специалисты, проработавшие на рынке офисной мебели не один десяток лет, только пожимают плечами, слыша о таких условиях. Даже простой обыватель может задаться вопросом, зачем терять такие деньги, отдавая каждому из франчайзи 40% прибыли, тогда как собственных точек у компании всего 16. Ведь вложения всего 2,3 млн руб. и «отбиться» можно за 4 месяца. Альтруизм? Как вариант. Или же нам показывают только часть правды, и далеко не лучшую ее часть?

Чтобы составить объективный рейтинг, на который действительно можно опереться в своих решениях, необходимо куда больше показателей, а данные типа «в среднем по больнице» вообще не должны влиять на позицию той или иной компании в нем.

Присутствие на рынке липовых франшиз, на которых уже успели обжечься немало предпринимателей, послужило причиной для нашего решения создать свой профессиональный рейтинг наиболее устойчиво развивающихся франчайзинговых компаний. Мы анализируем не только размер бизнеса, его выручку, долю на рынке и региональное покрытие, но и финансовую устойчивость, удовлетворенность потребителей, имидж компании. Также для нас важна степень прозрачности компании и ее сети. Ведь чем прозрачнее компания, тем более безопасным и долгосрочным будет сотрудничество с ней. Пока далеко не все компании готовы предоставить нам информацию, необходимую для участия в рейтинге, но такие есть, и их не так уж мало. Все компании, принимающие участие в нашем рейтинге, в этом году традиционно принимают участие в выставке франшиз BUYBRAND Expо, которая пройдет в «Экспоцентре» на Красной Пресне с 23 по 25 сентября.

Скорее всего, глобальная тенденция к прозрачности, открытости среди франчайзеров продолжится, ведь потенциальных франчайзи, желающих идти на необдуманный риск, становится все меньше. И дело даже не в санкциях. Просто с каждым годом у нас в стране становится все больше предпринимателей, способных взвешенно подходить к выбору и оценке франшизы, а потому есть надежда, что уже в ближайшей перспективе «фейковых» франшиз на российском рынке не останется вовсе.

_{Екатерина Сойак, член совета директоров Российской Ассоциации Франчайзинга, учредитель Национальной премии GOLDENBRAND, генеральный директор компании EMTG, которая организует самую крупную в России выставку франшиз BUYBRAND Expo.}

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Смотрите, за что платите

Первое, на что надо обращать внимание, – предмет договора. В идеале это должен быть договор коммерческой концессии или хотя бы комплексный лицензионный договор. Если вам предлагают что-то иное – например, оказание образовательных услуг или договор о совместном ведении бизнеса, – это повод задуматься. А лучше – прекратить взаимодействие. В таких случаях компания вообще не будет нести ответственности: ее дело провести мастер-класс по бизнесу, а дальше будь что будет.

Во-вторых, обязательно нужно проверить, зарегистрирован ли у франчайзера товарный знак. Если нет, то непонятно, как он вообще продает франшизу. Франшиза – это когда один предприниматель дает за деньги право другому работать под своим брендом. Но если право на бренд не зарегистрировано, то что тогда продает франчайзер? Более того, может оказаться, что название франшизы уже давно зарегистрировано как товарный знак совершенно другой компании. Тогда и франчайзер, и все его франчайзи окажутся нарушителями, с которых настоящий правообладатель может взыскать компенсацию от 10 тысяч до пяти миллионов рублей по статье 1515 ГК РФ. Еще нюанс: товарный знак регистрируется шесть-семь месяцев, и если у компании его нет, то есть вероятность, что на самом деле она на рынке и полгода не проработала, а уже продает франшизы.

Третий важный пункт – обязанности франчайзера. Все, что он обещает в коммерческом предложении, должно быть прописано в договоре. Как вам будут помогать с открытием дела и с обучением сотрудников? Если обещают рекламную поддержку – то какую именно? В некоторых франшизах есть централизованный отдел маркетинга, который ведет рекламу на федеральном уровне. Тогда вопрос: кто будет оплачивать ее в вашем регионе. Сроки исполнения обязательств, санкции – все это должно быть в документе отражено.

Четвертый момент – кто получает деньги по договору? Типичный вариант сомнительной схемы – это когда франшизу продает одна компания, а деньги просят перечислять на счет другой. Даже два договора могут заключить: лицензионный – с организацией, на образовательные услуги – с каким-то ИП, которому и надо заплатить. Вам могут объяснить, что это “просто способ уйти от налогов”. Не стоит вестись на такие уловки. Платите только тем, кто передает вам все права.

Пятый пункт – гарантии. Да, бизнес – это деятельность, которая ведется предпринимателем на свой риск. Но франчайзеры бывают разные. Вам могут дать, например, предварительные расчеты по прибыльности и окупаемости бизнеса, но в случае неудачи гарантировать возврат паушального взноса (полностью или частично). Тут, конечно, вопрос неоднозначный: своя правда есть и у франчайзера. Случается, что недобросовестный партнер работает по франшизе пару месяцев, а потом меняет вывеску и продолжает тот же бизнес самостоятельно. Роялти он уже не платит, хотя использует именно те алгоритмы, которые франчайзер разрабатывал годами.

Добавлю, что юридические методы защиты надо подкреплять организационными. Даже если договор идеальный – пообщайтесь с другими франчайзи. Объясните, кто вы и почему звоните, и спросите, какие нюансы есть в этом бизнесе. Желательно искать таких коллег без ведома франчайзера, чтобы не получить контакты подставных лиц или тех, у кого все хорошо. Иногда успех вызван не столько качеством франшизы, сколько тем, что ее покупатель сам молодец: разобрался в процессах, что-то перестроил и поэтому так классно зарабатывает.

Найдите франчайзера в ЕГРЮЛ – реестр открытый и бесплатный, по ИНН или ОГРН можно найти любую фирму и узнать, когда и кем она была учреждена. Если регистрация проведена полгода назад, а в рекламе значится, что бизнес успешно развивается три года, это должно как минимум насторожить.

Посмотрите базу судебных приставов – нет ли долгов у компании или ее владельца. По картотеке арбитражных дел можно увидеть, кто судился с фирмой и по какому поводу. У меня в практике был случай, когда франчайзером выступала клининговая компания, на директоре и учредителе которой “висело” полтора миллиона рублей долгов. Конечно, недоимки могли образоваться в другом бизнесе и по непредосудительным причинам. Но доверия к такому продавцу уже меньше. Если суды шли именно с франчайзи, стоит почитать суть истории. Да, когда компания продала сто франшиз, то пара недовольных покупателей – это нормально. Они могли оказаться просто бездельниками. Но если в суд подает каждый третий франчайзи.

Изучать сайты с отзывами о компании тоже имеет смысл, но – аккуратно. Конкуренция на рынке франшиз высокая, и негативные сообщения могут быть проплачены. Особенно когда критика огульная: мол, мы купили франшизу и ничего не заработали, значит, продавец – мошенник. Но если человек подробно описывает, когда и за сколько он приобрел франшизу, какие обязательства по договору не были исполнены в срок, – то, скорее всего, история реальная. С таким автором можно связаться и узнать детали.

Обычно профессиональная проверка договора франшизы в зависимости от сложности работы стоит от 10 до 40 тысяч рублей. На эту сумму или хотя бы на ее часть можно смело просить у франчайзера скидку – ведь вы выявили слабые места в его договоре, исправили недочеты. С новыми франчайзи он сможет использовать уже улучшенный документ.