Корпоративные клиенты компании – кто это

Любимый клиент, или особенности работы в корпоративном отделе: часть первая

Что такое корп отдел?

Добрый день, дорогие читатели vc.ru. Наконец-то в моём графике 24/7 появилось свободное время, чтобы поделиться с вами своими мыслями и опытом. Честно сказать, собиралась долго. Ну, перейдём ближе к сути.

Не хочу называть имён (NDA), поэтому описание будет в третьих лицах.

Я работаю в крупной полиграфической компании в корпоративном отделе. Мы выполняем заказы от единицы и до бесконечности. (Что не часто встретишь в корп. отделах, как правило, маленькие тиражи не берут, ибо не выгодно)

Что для вас корпоративный отдел?

У нас это маленькая семья, из 8 человек, которые каждый день вкладывают частичку себя в заказы своих клиентов. И не важно, ручка это, буклет или мягкий плед для подарка партнёрам на новый год.

Поехать к 7 утра на другой конец нашей прекрасной столицы? Да не проблема! Приехать в субботу на весь день помогать на производство, конечно! И всё в таком духе. По-моему это здорово, когда сотрудники так относятся к своим клиентам.

Работаем по принципу: относись к людям так, как хочешь, чтобы они относились к тебе! Возможно, не все так поступают не то что в работе, но и в жизни, и для кого-то это будет дико, но это реально работает, попробуйте.

Где найти клиента?

Для любого сотрудника, который хоть как-то завязан на клиентах, стоит вопрос – где найти заказчика?

Ни для кого не секрет, что для начала это «холодные» обзвоны. Конечно же, это не всегда работает, но тут много зависит от тебя самого. От того, насколько ты сам будешь заинтересован в работе с той или иной компанией. Очень важно, как строится разговор, ведь человек на том конце провода тоже не дурак, и прекрасно слышит, как вы с ним разговариваете.

Часто новенькие менеджеры обзванивают базы с тоном, как говорится «на отвали», что, конечно же, сразу чувствуется.

Когда же у вас наладился контакт с компанией, то остается дело за малым, предложить то, что им действительно нужно, заинтересовать их сроками, новинками, ценой и главное качеством производимого вами продукта.

Помимо «холодной базы» есть еще и так называемая «старая база». Т.е. те клиенты, которые у вас уже что-то заказывали, но почему то давно не звонили.

Начинаем прозванивать их, обязательно уточняя, как прошло то мероприятие, на которое, например они заказывали в предыдущий раз раздатку, или не закончились ли визитки. В общем, для обзвона по «старой базе» нужно немного подготовиться.

Тут уже, заведомо зная потребности клиента, всё не много проще, чем с «холодной базой».

Ещё есть вариант поиска клиентов на всевозможных выставках, форумах и конференциях. Так принцип работы примерно такой же, как и с «холодной базой».

Ну и, конечно же, самый приятный и рабочий вариант это «сарафанное радио». Когда менеджер просто пожинает плоды от своей предыдущей работы. Ведь это так приятно, когда довольные клиенты советуют тебя, как профессионала своего дела.

Наверное, это один из самых приятных моментов в моей работе, когда тебя рекомендуют. А всё почему? – Потому что к каждому с душой.

Чего хочет клиент от корп отдела?

Для того, что бы правильно подойти к выполнению заказа, нужно для начала понять, чего же именно хочет клиент.

Клиенты бывают разные, что уж тут скрывать. Кто-то быстренько все формулирует и остается только отдать на производство заказ. А кто-то неделями пытается понять чего он хочет и за день до отгрузки решает внести правки в макет.

Как правило, какой бы ни был клиент, он всегда хочет одного – качественно выполненной работы, а ещё, что бы менеджер понимал его без слов и иногда читал мысли.

Клиенты, они как дети, все разные, бывают смешные, агрессивные, не много капризные, не всегда понимают все с первого раза и т.д. Но в любом случае, они как дети, и да, с ними приходится возиться, на то они и клиенты. За время от первого телефонного звонка, до передачи готового заказа они уже становятся родными, и смотришь на все их глупости с умилением и отсылкой к незнанию.

Как-то так в моем понимании выглядит наш корпоративный отдел. В следующей статье расскажу про наше производство, странные и не очень задачи от наших клиентов и еще что-нибудь)

Спасибо за внимание, надеюсь, вам было интересно.

Корпоративные продажи: как найти клиентов и убедить их купить

Корпоративные продажи – это продажи товаров или услуг компании, которой эти товары или услуги требуются в большом количестве. Например, перед праздниками многие компании заказывают подарки своим сотрудникам. Такой объемный заказ может обеспечить продавцу беспроблемную жизнь на несколько месяцев вперед. Однако корпоративные продажи на всех этапах отличаются от стандартных В2С-продаж.

Особенности работы с корпоративными клиентами

Работа с корпоративными покупателями сильно отличается от розничных продаж. Вот ключевые отличия:

• суммы и объемы заказов гораздо больше. Розничные покупатели покупают товары штучно, а корпоративные делают оптовый заказ. В связи с большим объемом клиенты требуют скидку. Это значит, что при работе с корпоративными покупателями чаще происходит торг. Готовясь к встрече с ЛПР, необходимо закладывать ту сумму, на которую есть возможность сделать скидку;
• больше людей участвуют в принятии решения. Когда розничный покупатель приобретает продукт, он ориентируется только на собственные предпочтения и финансовые возможности. Когда товар приобретает организация, имеет значение мнение и генерального директора, и финансового директора, и других специалистов. Поэтому необходимо быть готовым к многоэтапной сделке;
• используются иные формы платежей. Если розничный клиент спокойно внесет предоплату в стандартном размере наличными или на личный банковский счет, то юридическое лицо готово расплачиваться только с получением чека, с подписанием договора. Компании выбирают для себя наименее безболезненные способы оплаты – оплата после получения товара, по частям;
• необходимы дополнительные услуги. При работе с корпоративными покупателями важно качество сервиса. От продавца ожидается постпродажное обслуживание, техподдержка. Если этого не будет, юридические лица отдадут предпочтение тому конкуренту, кто предложит комплексное решение;
• на привлечение одного корпоративного клиента придется потратить больше, чем на одного розничного. Сильно отличается длина цикла сделки. Если розничный покупатель примет решение за несколько дней и решение будет продиктовано эмоциями, то корпоративный клиент в течение нескольких месяцев взвешивает все «за» и «против».

Привлечение корпоративных клиентов

Холодный обзвон

Первое, что можно сделать – найти в городе компании, которым могут быть интересны продукты продавца, и позвонить туда. Звонок будет считать «холодным», так как потенциальный клиент не осознает потребность в продукте.

При холодном обзвоне продавец должен добиться разговора с тем лицом, которое имеет полномочия принять решение о покупке. Как правило, это либо руководитель отдела, либо собственник бизнеса.

Если решено использовать для поиска покупателей холодный обзвон, необходимо следовать нескольким правилам:

• нельзя бесконечно общаться только посредством звонков. Любого клиента необходимо переводить на личную встречу;
• при холодном обзвоне работает стандартная этапность продаж. Сначала необходимо завязать контакт с покупателем, потом выяснить, какие у него потребности есть, и для закрытия потребностей предложить свой продукт;
• необходимо записывать все, что говорит клиент, и свои вопросы ему. Затем эту информацию придется еще раз просмотреть, чтобы лучше понять, чем он интересуется и чего опасается.

Личный визит

Гораздо эффективнее, чем холодный звонок, работает личный визит к ЛПР и живая презентация своего продукта. Необходимо позвонить в компанию, выйти на директора или другое ответственное лицо и договориться о встрече. На встречу необходимо принести образцы своего товара, а также дополнительные каталоги и прайс-листы. Если презентация продукта будет достаточно убедительной, то клиент перезвонит и сделает заказ.

Электронная рассылка

Второй способ найти покупателей – отправить представителям ЦА электронное письмо с предложением сотрудничества. Однако важно понимать, что этот метод может оказаться менее эффективным. Рассылка обычно направляется ЛПРу, а собственники бизнеса и ключевые руководители редко проверяют почту. К тому же большинство электронных писем от неизвестных отправителей часто попадают в cпам.

Чтобы электронная рассылка сработала, необходимо грамотно составить первое письмо. Вот каким критериям оно должно соответствовать:

• быть индивидуальным, то есть написанным специально для конкретного адресата. Многие продавцы допускают ошибку, когда составляют шаблон письма и с помощью программы меняют в нем обращение;
• содержать конкретный оффер, который предлагает продавец;
• содержать выгоды от сотрудничества, основанные на потребности клиента;
• содержать цены на услуги продавца.

Контекстная реклама

Этот способ эффективен с «теплыми» клиентами. Они уже заинтересовались продуктом и ввели релевантный запрос в поисковую систему. Таким клиентам алгоритмы поисковой системы демонстрируют рекламное объявление. У контекстной рекламы есть несколько преимуществ:

• можно настроить регион или город, чтобы рекламное объявление показывалось только компаниям в этом населенном пункте. Это преимущество особенно важно для тех производителей, кто создает локальный продукт, который невозможно отправить почтой. Например, в период праздников корпоративные клиенты заинтересованы в заказе сладких наборов для своих работников – капкейков, шоколада, порционных десертов. Такие товары нельзя отправить в другой город;
• можно указать время суток, в которое будет демонстрироваться объявление. Это важно, так как руководители компаний редко могут себе позволить сидеть в Интернете в рабочие часы;
• привлечь клиентов можно быстро. В отличие от холодного обзвона, они уже понимают свою потребность в продукте, они быстрее соглашаются на сделку и имеют меньше возражений;
• найти покупателей получится даже с небольшим бюджетом. Затраты на рекламу гибкие, зависят от времени показа, длительности рекламной акции и итогового числа кликов.

Чтобы найти корпоративных клиентов через контекстную рекламу, необходимо собрать массив поисковых запросов, которые они вводят. Затем нужно создать само объявление. Принципы создания рекламного объявления те же, что и при поиске розничных покупателей. В объявлении должны быть затронуты боли клиента, предложено решение проблемы и обозначено преимущество перед конкурентами. Затем в рекламном кабинете настраиваются нюансы показа рекламы: время, длительность акции, ключевые запросы.

Кто работает с корпоративными клиентами

Когда покупатель найден, необходимо на протяжении нескольких недель или месяцев работать с ним – презентовать товар, отрабатывать возражения, согласовывать условия сделки. Если продавец – частный специалист, вся работа ложится на его плечи. Но если продавец – это компания с отделом продаж и несколькими менеджерами, то дальнейшая работа происходит несколько иначе.

В эффективном отделе продаж есть своя структура. Обязанности разделены между разными менеджерами. Работу с корпоративными покупателями следует поручить менеджеру по работе с ключевыми клиентами. Важно, чтобы это был сильный работник, который показывает наиболее высокие результаты. Для успешной работы с новым сегментом ЦА учтите следующее:

• менеджер должен пройти обучение техникам продаж, проведению презентаций и переговоров;
• у кандидата при приеме на эту должность в идеале уже должны быть кейсы по корпоративным клиентам. Если кандидат до этого работал только с розничными покупателями, ему может быть сложно перестроиться на оптовый В2В-сегмент. Наличие соответствующего практического опыта всегда в приоритете;
• работник должен в совершенстве знать не только техники продаж, но и продукт. В также от него требуется знание юридических аспектов сделки;
• оплата труда менеджера по работе с корпоративными клиентами будет выше, чем у обычного специалиста по продажам. Одна успешная сделка такого менеджера может принести компании больше выручки, чем работа остальных продавцов вместе взятых.

Как продавать

Есть несколько советов, как довести переговоры с корпоративным клиентом до сделки.

1. Уже при первом контакте необходимо уделять внимание каждой детали. Например, если общение ведется по переписке, значит, отвечать на сообщение покупателя надо максимально быстро. В письме-ответе должна быть вставлена подпись с указанием названия организации, имени и должности менеджера, способов связи с ним. Это необходимо, чтобы клиент в любой момент мог связаться с сотрудником и уточнить все вопросы.
2. Любой диалог с потенциальным заказчиком нужно начинать правильно. Важно с первых минут рассказать о преимуществах продукта, используя конкретные факты и цифры.
3. Перед началом переговоров необходимо составить план беседы. Разговор о цене лучше оставить на конец встречи. Прежде чем называть конкретную или примерную стоимость, нужно удостовериться, что клиент осознал все выгоды и преимущества.
4. Склонить клиента на свою сторону можно с помощью бонусов и подарков. В качестве бонуса может быть что-то бесплатное, например, больший объем товара. Еще более эффективны бесплатные услуги – доставка, замеры, обслуживание.

Кроме того, в корпоративных продажах работают все те же правила, что и в розничных. Для повышения прибыли необходимо использовать техники допродаж, тестировать различные скрипты и регулярно проводить акции.

Корпоративные абоненты

Справочная информация по теме “Корпоративные абоненты”

“Корпоративные абоненты” – это абоненты связи, чье подключение к оператору осуществлено в рамках коллективного договора, как правило, заключенного от лица той или иной организации.

Подобный договор, обычно подразумевает подключение абонентов на специальный тариф (корпоративный тариф), предлагаемый операторами компаниям – “корпоративным клиентам” для групповых подключений, такие тарифы зачастую отличаются сниженной стоимостью минуты разговора.

Кто платит по счетам корпоративных абонентов

Как правило, организация (обычно работодатель абонентов) оплачивает их счета за связь. В зависимости от политики компании, компенсации подлежит вся или часть суммы.

По данным исследований IMCA (ноябрь 2007г.), около 66% компаний готовы оплачивать расходы сотрудника на связь только в пределах определенной суммы. Полностью компенсировать расходы готовы не более 20% компаний. 2008.03 Источник

Стараясь минимизировать оплату по счетам корпоративных абонентов, компании используют различные корпоративные политики, а в ряде случаев и специальные тарифы, тарифные опции и специальные настройки, предлагаемые операторами связи.

Почему корпоративные абоненты – важный сектор бизнеса сотовых операторов

Доход от корпоративных абонентов – существенная часть общего дохода компаний, а повышенная лояльность корпоративных клиентов заставляет операторов активно конкурировать за подключение корпоративных клиентов, в том числе, разрабатывая для них привлекательные тарифы, тарифные опции и различные настройки.

Примеры тарифных решений для корпоративных абонентов

Оценки рынка корпоративных клиентов РФ

За 2011 год выручка компании «ВымпелКом» от предоставления услуг связи клиентам госсектора увеличилась на 35% по сравнению с предыдущим годом и составила более 2 млрд рублей.
В 2007 году корпоративные клиенты наговорили на $2.3 млрд, это около 13% выручки российких сотовых операторов ($18 млрд). Оценка iKS-Consulting. 2008.04
Всего корпоративными тарифами в РФ пользуются 1.2 млн компаний 2008.04
20% сотрудников компаний-клиентов, по оценкам “Вымпелкома” пользуются корпоративной связью 2008.04

Конкуренция на рынке корпоративных абонентов

МТС	“Вымпелком”	“МегаФон”
Лояльность к бренду оператора корпоративных клиентов, пунктов (*)	72	66	70
Изменение числа корпоративных клиентов компании в 2007 году	47%	—	53%
Изменение выручки от обслуживания корпоративных клиентов компании в 2007 году	35%	43%	39%**

(*) По данным исследования “Ромир Мониторинг” (декабрь 2007, крупные города России). Среднеевропейский показатель (до десятка самых крупных операторов) – 71 пункт. 2008.04

(**) С сентября 2006 по сентябрь 2007. 2008.04

Количество корпоративных абонентов у компаний растет почти в два раза быстрее, чем выручка, — это говорит о низком качестве новых клиентов, считает аналитик AC&M Елена Саяпина. По ее сведениям, операторы теперь считают корпоративным клиентом необязательно крупную организацию, а даже группу от двух-трех человек. Для «Мегафона» корпоративный клиент — любое юрлицо, объясняет представитель “МегаФона” Татьяна Зверева. К тому же, говорит Саяпина, организации все чаще выдают сотрудникам sim-карты с фиксированными суммами, а не компенсируют расходы. 2008.04

2014.12.03 МТС на корпоративном рынке России. МТС является лидером по числу подключённых корпоративных клиентов (на долю компании приходится 40 процентов от всех предприятий) и по объему выручки от клиентов в сегменте В2В с долей более 35 процентов рынка.

40% – по данным аналитического агентства AC&M по итогам первого квартала 2014 года МТС является лидером по количеству корпоративных клиентов в России, обслуживая 40% от общего числа абонентов. 2014.10.09

Количество корпоративных клиентов мобильного бизнеса МТС из числа государственных учреждений и предприятий в первой половине 2014 года увеличилось на 35% по сравнению с первой половиной 2013 года. Новые клиенты присоединились к МТС благодаря победам оператора на тендерных площадках, развитию современных сетей передачи данных в целом и под задачи конкретных клиентов, а также ввиду положительного баланса портаций по закону о возможности перехода к новому оператору с сохранением номерной базы (MNP). 2014.10.09

Сегмент российского крупного бизнеса в МТС по итогам первого полугодия 2014 года показывает умеренный рост — порядка 5% в год. При этом в Москве и регионах Сибири количество крупных клиентов выросло на 14% и 9% соответственно. 2014.10.09

Количество клиентов МТС из числа предприятиями малого и среднего бизнеса (SMB) за шесть месяцев текущего года увеличилось по сравнению с шестью месяцами 2013 года почти на 20%. Наиболее активными в сегменте SMB стали регионы Поволжья (+38%), Урала (+23%) и Северо-Запада (+20%). 2014.10.09

66% – доля рынка российских корпоративных клиентов (по выручке) компании МТС по итогам 2007 года. Оценка компании. 2008.04

>55% – доля рынка российских корпоративных клиентов (по числу абонентов) компании МТС по итогам 2007 года. Оценка компании. 2008.04

200 тысяч – число корпоративных клиентов, которым предоставляет услуги “Билайн Бизнес” ..2011.07..

В 2004 году в компании МТС было принято решение о запуске проекта по разработке специальных решений для корпоративных клиентов МТС, которые ведут свой бизнес в нескольких субъектах РФ. Проект получил название “Национальный клиент МТС”, для клиентов был создан ряд специальных предложений и разработан алгоритм взаимодействия с корпоративными клиентами.

В компании было сформировано специальное подразделение, которое централизованно управляет отношениями с крупнейшими корпоративными клиентами на национальном уровне и напрямую взаимодействует с клиентами на уровне российской штаб-квартиры. Для повышения эффективности работы с МТС на территории всего РФ был разработан, внедрен и успешно используется национальный абонентский договор, который позволяет абонентам национального клиента подключаться к сети МТС в любом регионе РФ, имея на руках только доверенность. Каждому национальному клиенту МТС предоставляет национального менеджера, который отвечает за стратегическое взаимодействие с компанией и персонального менеджера для решения операционных запросов для каждого из филиалов или подразделений клиента.

По состоянию на апрель 2008 года, в России статуст национального клиента имеют около 400 компаний, четверть миллиона сотрудников которых во всех регионах РФ используют МТС для развития своего бизнеса. Среди корпоративных клиентов МТС самые известные бренды – Роснефть, ТНК-BP, Alcoa, ВТБ, Сан Интербрю, WV, Philips, DHL, Metro, Ikea, Еврохим, Nissan, «Вимм-Биль-Данн». В 2007 году среди привлеченных клиентов: РАО «ЕЭС», Государственная Дума РФ, Совет Федераций РФ и другие.

Новости рынка B2B

2014.12.03 МТС на корпоративном рынке России. МТС является лидером по числу подключённых корпоративных клиентов (на долю компании приходится 40 процентов от всех предприятий) и по объему выручки от клиентов в сегменте В2В с долей более 35 процентов рынка.

2014.11.14 Вопрос о корпоративных клиентах Ростелекома. Все условия, на которых получали услуги мобильной связи корпоративные клиенты Ростелекома, в сети Tele2 будут для них безусловно сохранены.

Публикации по теме:

13.06. [Новости компаний] Мобильный интернет: МТС предлагает безлимитный интернет на день для смартфонов и планшетов / MForum.ru

02.02. [Новости компаний] Защищенная связь: «Конфиденциальная связь» – новая услуга МТС для защищенной голосовой связи / MForum.ru

14.01. [Новости компаний] Телематика: МТС представляет SIM-чипы для устройств передачи данных / MForum.ru

Обсуждение (открыть в отдельном окне)

«МегаФон» обеспечит связью силовые структуры Северо-Кавказского федерального округа

12 апреля 2012 г., Краснодар, пресс-релиз, через MForum.ru. Кавказский филиал ОАО «МегаФон» сообщает о победе в конкурсе на оказание услуг мобильной связи Главному управлению МВД РФ по Северо-Кавказскому федеральному округу и Главному управлению МВД РФ по Ставропольскому краю.

Компания «МегаФон» обеспечила 200 сотрудников ведомства мобильными номерами с подключением на специальный корпоративный тариф с возможностью работы в единой зоне специальной федеральной подсистемы конфиденциальной сотовой связи (СФПКСС), которая гарантирует высокий уровень информационной безопасности своих пользователей.

«Наши клиенты могут пользоваться не только привычными сервисами голосовой связи и интернет-доступа на самых выгодных условиях, но и такими уникальными услугами как «Конфиденциальная связь», – говорит Сергей Шипулин, коммерческий директор Кавказского филиала ОАО «МегаФон». – При использовании услуги «Конфиденциальная связь» голосовая информация шифруется в специальных сотовых телефонах и передается в закрытом виде по защищенным от прослушивания каналам связи. Этот сервис обеспечивает высокую безопасность коммуникаций не только представителей многих ведомственных, но и коммерческих структур».

Кавказский филиал ОАО «МегаФон» принимает активное участие в электронных аукционах на оказание услуг мобильной связи на территории 14 регионов обслуживания. В качестве мобильного партнера «МегаФон» выбирают административные и силовые ведомства, крупнейшие бизнес-структуры ЮФО, СКФО и ЦФО.

«Билайн» Бизнес обеспечит связь между центральным аппаратом и 37 территориальными управлениями Федеральной Антимонопольной Службы России

26 апреля 2012 г., Москва, пресс-релиз, через MForum.ru. ОАО «ВымпелКом» («Билайн» Бизнес) объявляет о выигранном тендере на оказание услуг по обеспечению функционирования корпоративной сети передачи данных, которая соединит центральный аппарат и 37 территориальных управлений Федеральной Антимонопольной Службы России.

Заключенный государственный контракт будет действовать до конца текущего года. Общая сумма оказываемых по контракту услуг составляет более 7 миллионов рублей.

«Организация сетей передачи данных является одной из наиболее востребованных услуг среди наших корпоративных заказчиков. Наша задача состоит не только в том, чтобы построить клиентскую сеть, но и обеспечить полностью защищенную передачу данных, что особенно важно для работы учреждений государственного уровня»,- комментирует Андрей Патока, вице-президент по развитию корпоративного бизнеса ОАО «ВымпелКом».

За 2011 год выручка компании «ВымпелКом» от предоставления услуг связи клиентам госсектора увеличилась на 35% по сравнению с предыдущим годом и составила более 2 млрд рублей. Количество государственных тендеров, в которых “ВымпелКом” принял участие, выросло на треть. Общий объем выигранных тендеров только в Московском регионе превысил 200 миллионов рублей.

«МегаФон» становится ближе к корпоративным клиентам

20 мая 2013 г. Краснодар, пресс-релиз, через MForum.ru. «МегаФон» предлагает корпоративным клиентам новую схему обслуживания: выбрать и подключить корпоративные тарифы оператора, а также получить консультацию специалистов теперь можно в любом фирменном салоне связи оператора.

С сегодняшнего дня корпоративные клиенты «МегаФона» могут подключиться к тарифным планам не только в центрах обслуживания бизнес-клиентов, но и в любом фирменном салоне оператора по всей стране. В собственных салонах «МегаФона» действует упрощенная схема подключения, позволяющая ощутить все плюсы корпоративного обслуживания по принципу «здесь и сейчас» и предоставляющая клиенту возможность купить sim-карты с корпоративным тарифным планом по паспорту гражданина РФ с последующим оформлением корпоративного контракта. Пакет документов, необходимый для полного оформления, можно будет предоставить в течение 20 календарных дней.

«У нашей компании большое количество корпоративных клиентов, и их число растет с каждым днем. Чтобы стать еще ближе к нашим абонентам, мы вводим упрощенную схему подключения корпоративных тарифов, – говорит Евгений Чермашенцев, директор по развитию корпоративного бизнеса «МегаФона». – Сразу после заключения договора в собственном салоне связи компании, клиент может использовать связь от «МегаФона», подключить удобные опции, а необходимые документы предоставить нам позже. Новая схема подключения и обслуживания окажется особенно полезной для представителей малого и среднего бизнеса».

Напомним, что «МегаФон» предлагает широкую линейку корпоративных решений. Клиенты могут подобрать тарифные планы с определенным объемом не тарифицируемых услуг в рамках пакета («Корпоративный безлимит») или с поминутной тарификацией («Корпоративный стандарт»). В зависимости от собственных потребностей каждая компания найдет подходящий для себя вариант. Посмотреть полный перечень услуг и список собственных салонов связи, в которых возможно подключение корпоративных тарифов от «МегаФона» по упрощенной схеме, можно на официальном сайте оператора.

• По данным аналитического агентства AC&M по итогам первого квартала 2014 года МТС является лидером по количеству корпоративных клиентов в России, обслуживая 40% от общего числа абонентов.

• Количество корпоративных клиентов мобильного бизнеса МТС из числа государственных учреждений и предприятий в первой половине 2014 года увеличилось на 35% по сравнению с первой половиной 2013 года. Новые клиенты присоединились к МТС благодаря победам оператора на тендерных площадках, развитию современных сетей передачи данных в целом и под задачи конкретных клиентов, а также ввиду положительного баланса портаций по закону о возможности перехода к новому оператору с сохранением номерной базы (MNP).

• Сегмент российского крупного бизнеса в МТС по итогам первого полугодия 2014 года показывает умеренный рост — порядка 5% в год. При этом в Москве и регионах Сибири количество крупных клиентов выросло на 14% и 9% соответственно.

• Количество клиентов из числа предприятиями малого и среднего бизнеса (SMB) за шесть месяцев текущего года увеличилось по сравнению с шестью месяцами 2013 года почти на 20%. Наиболее активными в сегменте SMB стали регионы Поволжья (+38%), Урала (+23%) и Северо-Запада (+20%).

8 октября 2014 г., Москва, РФ, пресс-релиз, через MForum.ru — ОАО «Мобильные ТелеСистемы» (МТС — NYSE: MBT), ведущий телекоммуникационный оператор в России и странах СНГ, сообщает о подписании государственного контракта на оказание услуг связи депутатам Государственной Думы РФ по итогам конкурса, проведенного среди крупнейших операторов в России.

МТС будет предоставлять услуги связи депутатам Государственной Думы РФ в 2015 и 2016 годах.

«Опыт работы с крупнейшими государственными учреждениями и коммерческими предприятиями позволяет нам обеспечивать высочайшие стандарты обслуживания, предлагать инновационные сервисы, позволяющие современным управленцам и госслужащим всегда иметь быстрый и защищенный доступ к необходимой информации, качественную связь и мобильный интернет. Сегодня в распоряжении депутатов и работников Государственной Думы находится полный комплекс телекоммуникационных сервисов, которые может предложить МТС», — отметил директор департамента по работе с бизнес-рынком Илья Алпатов.

Государственная Дума Российской Федерации является постоянным клиентом МТС с 2008 года.

Q: Вопрос о корпоративных клиентах Ростелекома . Например, крупные клиенты в Уральском макрорегионе. Сейчас мобильные активы переходят в Tele2. Что будет с клиентами, которые получили пакетные скидки.

АП: Мы с Ростелекомом разрабатываем совместные пакетные предложения. Для каких-то клиентов Ростелеком может выступать лидером процесса, предлагая в том числе услуги Tele2 в рамках комплексных пакетов. Для каких-то клиентов мы сможем предложить пакеты услуг, включающие услуги Ростелекома.

РВ: Все условия, на которых получали услуги мобильной связи корпоративные клиенты Ростелекома, будут для них безусловно сохранены. Изменения, если и будут, будут в интересах клиентов, и мы с каждым из них будем вести предварительные обсуждения. В том числе дальнейшую судьбу услуг, которые получает клиент. Как компания мы безусловно не заинтересованы терять крупных клиентов. Будем практиковать клиенториентированный подход.

МТС является лидером по числу подключённых корпоративных клиентов (на долю компании приходится 40 процентов от всех предприятий) и по объему выручки от клиентов в сегменте В2В с долей более 35 процентов рынка.

В России 16 процентов корпоративных клиентов используют мобильные и фиксированные сервисы одного оператора. При этом, МТС обеспечивает комплексом телеком-сервисов 25 процентов клиентов. В сети МТС 40 процентов абонентов активно пользуются сервисами передачи данных.

МТС также на протяжении последних нескольких лет остается безусловным лидером рынка М2М в России, на чью долю приходится около 65 процентов от всех подключений.

Чем отличается работа с корпоративными клиентами

Что значит корпоративный клиент для компании

Любая организация, с любой формой собственности [a1] заключившая договор на поставку[a2] , покупку или услугу[a3] , предполагающий долговременное сотрудничество [a4] [a5] является корпоративным клиентом. Таким образом[a6] , наш [a7] корпоративный клиент — заказчик, приобретающий [a8] на постоянной основе [a9] или совершающий оптовую сделку. Именно корпоративные клиенты [a10] основа развития и устойчивости компании, именно [a11] они приносят основную долю прибыли. Не нужно обладать особенным стратегическим чутьем, что бы [a12] понять, что постоянные клиенты – это источник стабильности[a13] .

Рынок — сложная система отношений. Это агрессивная среда, в которой любой промах может обойтись для [a14] организации крупными потерями. Невнимательность к потенциальным или существующим клиентам – подарок конкурентам! Специалисты в области продаж однозначны в своем мнении: пренебрежение и пассивность в отношении клиентов неприемлемы в условиях высокой конкуренции. Если вы не займете место поставщика[a15] , то это сделает кто-то другой, кто-то более активный получит прибыль вместо вас.

На сегодня в штате практически любой даже небольшой компании есть специалист [a16] который занимается анализом, поиском и налаживанием отношений с потенциальными корпоративными клиентами. Именно они [a17] осуществляют стратегические планы по освоению рынка сбыта товара или услуги во вверенном им регионе, городе или районе. Если в компании работают специалисты[a18] , то успех [a19] дело времени и настойчивости.

Оценка потребительского спроса — важный момент в работе любого менеджера. Оценка емкости рынка, заинтересованности клиентов в той или иной услуге, или продукте, а также финансовый уровень потенциальных потребителей [a20] одна [a21] из составляющих, по которым специалист оценивает ниши, направления и источники привлечения клиентов.

Толковый менеджер не станет рекламировать товар или услугу [a22] не соответствующую потребительским возможностям и ожиданиям. Продажа детского питания в магазин ликероводочных изделий вряд ли принесет вам долгожданный контракт на поставку[a23] , а реклама лодок в журнале для детей — затраты, которые никогда не окупятся.

Чем отличается работа с корпоративными клиентами

Продажи услуг, работ или товаров физлицам и организация договорного сотрудничества с предприятимем-заказчиком значительно отличаются. Работа в секторе b2c, когда вашим клиентом является покупатель — физическое лицо и заключение сделки с предприятием, требуют разных подходов и стратегий.

Каковы жехарактерные особенности взаимодействия с корпоративными клиентами?

1. Существенные отличия в привлечении корпоративных клиентов. Например, использование медиа формата для оповещения потенциальных заказчиков через теле-, радио- или печатные СМИ характерна для получения отклика от клиентов сегмента b2c – обычных физлиц приобретающих для себя и своей семьи. Это не станет стратегическим привлечением корпоративного покупателя, для этой целевой аудитории используют другие методы и средства. Широкое распространение среди менеджеров для корпоративной аудитории получил так называемый теле-маркетинг. В целях продвижения продукции компании мелким, средним и крупным оптом создаются коммерческие предложения, отправляемые руководителям организаций, совершается обзвон потенциальных заказчиков с целью выявления потребностей и предварительного знакомства с клиентом. Сбор информации о потенциальном клиенте, его заинтересованности с помощью «холодных звонков» позволит составить наиболее адресное коммерческое предложение с выделением выгодных цен и позиций конкретно для данного клиента.
2. На контакт и завязывание договорных отношений с предприятием требуется больше времени. Иногда ожидание рассмотрения коммерческого предложения крупным предприятием может затянуться на месяцы, и, к этому менеджеры должны быть готовы. Были случаи, когда сделку начинал заключать один менеджер, но процесс настолько затягивался, что завершал сделку и получал процент от сделки уже другой менеджер.
3. Как правило, подписание договора о поставке товаров или услуг с организацией — процесс в который втянуто несколько лиц, подразделений организации как заказчика так и поставщика: юрист, бухгалтер, исполнительный или коммерческий директор, финансовый консультант, генеральный директор, и т.д. Все зависит от того, насколько крупными являются организации клиента и поставщика. В случае отсутствия большого штата необходимых сотрудников, могут привлекаться специалисты со стороны, например, юрист.
4. Значительный объем документов по сделке с корпоративным клиентом. Список необходимых, так называемых «первичных документов» для сделки обычно предоставляется компанией поставщиком, но в некоторых случаях клиент может затребовать дополнительные документы, подтверждающие качество, собственность и т.д. Таким образом, при работе с корпоративными клиентами одним из самых важных является соблюдение правильного документооборота и ответственного отношения к документам.

[a2]?? корпоративный клиент ничего не поставляет

[a3]?? покупку товара или услуги?

[a5]не обязательно долговременное

[a6]это самое начало статьи. Мы еще ничего толком не сказали, чтобы делать вывод и писать «таким образом»

[a9]При чем здесь постоянная основа? Я на постоянной основе покупаю хлеб в магазине, но это не делает меня корпоративным клиентом

[a13]причем здесь постоянные клиенты? В предыдущем предложении то же само говорили о корпоративных клиентах

[a14]лишнее слово. Обойтись кому, а не для кого

[a17]кто они? Корпоративные клиенты? Выходит так, потому что это крайнее существительное в предыдущем предложении. Если речь все же о специалисте, то неверно писать «они».

[a18]В любой компании работают специалисты. Наверное, речь о профессионалах, высококвалифицированных сотрудниках?

[a21]почему одна, если вы уже перечислили два компонента?

[a23]как продажа может принести контракт? Продажа уже подразумевает, что контракт заключен

Понятие, виды и классификация корпоративных клиентов

Различные авторы по-разному с теоретической точки зрения относят того или иного клиента банка к корпоративному. Например, с некоторых точек зрения, под корпоративными клиентами банка понимаются юридические лица и индивидуальные предприниматели как организационно-хозяйственные структуры, имеющие возможности для широкомасштабной реализации научно-технических и технологических достижений, а также хозяйственные организации малого и среднего бизнеса, которые массой противостоят олигархическим тенденциям крупных производителей и создают конкурентную среду, обеспечивая производству гибкость и индивидуализацию [9, с. 224].

Однако, существуют и иные трактовки данного понятия.

Корпоративный клиент банка – контрагент банка, имеющий задолженность перед банком по действующим кредитам, по поручению которого выданы гарантии или открыты аккредитивы, или банком приобретены его ценные бумаги, или реализованы прочие операции, несущие кредитный риск для банка, либо это потенциальный контрагент банка, не относящийся к категории финансовых учреждений, предпринимателей без образования юридического лица, физических лиц, а также органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации и органов местного самоуправления [21, с. 203].

Также под корпоративными понимаются юридические лица, не являющиеся кредитными учреждениями, находящиеся на расчетно-кассовом обслуживании в банке и(или) с которыми заключаются сделки по привлечению или размещению средств, или группа таких клиентов, рассматриваемая банком как единый клиент [25, с.156].

В толковом словаре русского языка «корпоративный» трактуется как узкогрупповой, ограниченный узким кругом [20, с. 983].

Исследовав различные точки зрения к определению корпоративного клиента банка, можно сделать вывод, что каждая кредитная организация формирует свои принципы взаимоотношений с корпоративными клиентами, в том числе при осуществлении вложений. Эти принципы включают в себя всестороннюю оценку деятельности клиента и связанных с ней рисков, что обусловлено особенностями банковского бизнеса и его решений в области корпоративного кредитования.

В связи с этим анализ инвестиционной привлекательности хозяйствующего субъекта, выступающего в роли корпоративного клиента банка, с точки зрения кредитной организации имеет свою специфику.

Факторы и условия инвестиционной привлекательности корпоративного клиента банка – процессы и явления во внутренней и внешней средах деятельности клиента, оказывающие влияние на его инвестиционную привлекательность. Показатель инвестиционной привлекательности корпоративного клиента банка – переменная, описывающая влияние фактора (условия) инвестиционной привлекательности на стоимость бизнеса корпоративного клиента банка.

Стоимость бизнеса корпоративного клиента банка — интегральный оценочный показатель, характеризующий инвестиционную привлекательность корпоративного клиента банка и представляющий собой дисконтированную стоимость текущих и будущих денежных потоков корпоративного клиента.

Общим показателем, отражающим партнерские отношения банка с клиентом, выступает клиентоориентированность, т. е. степень детальности подхода к процессу обслуживания клиентов.

Используемые модели оценки клиентоориентированности сведены к ценовой конкуренции, устойчивости банка и широте продуктового ряда банковских услуг, особенностью также является рассмотрение клиентоориентированности «снаружи», с позиций предприятия-клиента, без учета внутренних организационных процессов управления в банке.

Факторами, свидетельствующими об «ориентации банка на клиента» (и возможно, достаточной клиентоориентированности банка) на современном этапе можно считать: сегментация клиентской базы, особая технология работы с наиболее ценными клиентами; наличие клиентской политики, определение четких целей, приоритетов, ресурсов в формировании нужной для банка клиентской базы, организационное обеспечение этой деятельности, включая ее координацию; создание сильного «клиентского поля» банка, т. е. набора прописанных правил, законов, технологий поведения сотрудника с клиентами (стандарта ответов по телефону, меморандум о клиентах, правила бесконфликтной работы и пр.); реализация принципа тотальности уровня клиентской работы, т. е. во всех точках соблюдается требуемый уровень отношений с клиентами; развитие коммуникаций с клиентами (годовой алгоритм личных встреч руководства с клиентами, установление удаленных терминалов и др.); создание кодекса прав клиента и соблюдение их; квалификация сотрудников клиентоориентированных подразделений, уровень применения современных информационных технологий в работе с клиентами; мониторинг качества обслуживания клиентов, разработка индекса удовлетворенности клиентов банка [8, с. 195].

Другие статьи:

Особенности исчисления и уплаты страховых взносов во внебюджетные фонды
С 1 января 2010 года действует новый порядок уплаты страховых взносов в ПФР, ФСС, ФФОМС и ТФОМС, регулирует который Федеральный закон от 24 июля 2009 года N 212-ФЗ “О страховых взносах в Пенсионный фонд Российской Федерации, Фонд соц .

Индекс российских инновационных компаний – новый инструмент портфельных инвесторов
Несмотря на широкое применение за рубежом, отраслевые индексы пока мало распространены в России. Причины этого связаны прежде всего с сырьевой ориентацией всей российской экономики, поэтому инвесторы не используют другие индексы, помимо о .

Инвестиционная политика коммерческих банков
Экономические интересы банков, вытекающие из сущности этих институтов как коммерческих структур, состоят в обеспечении прибыльности своих операций при соблюдении их ликвидности и надежности. Банки работают в основном не с собственными, а .

Успеха слаженный оркестр, или корпоративный дух организации

Автор: Сингаевская Ирина

В любой сфере деятельности практические рекомендации всегда основываются на теоретических разработках. Поэтому, открывая новую рубрику, посвященную роли секретаря в формировании и развитии корпоративной культуры компании, мы решили предложить вашему вниманию взгляд специалиста на общие проблемы затронутой темы. Что же скрывается за этим новым для нас понятием — корпоративная культура?

Словосочетание «корпоративная культура» мир впервые услышал от немецкого фельдмаршала Гельмута фон Мольтке еще в XIX веке. Прославленный военный теоретик так называл взаимоотношения, сложившиеся в офицерской среде. В настоящее время существует несколько, иногда полностью отрицающих друг друга, научных интерпретаций понятия «корпоративная культура» (английский эквивалент — корпоративная идентичность). Еще больше разногласий по поводу применения этого понятия на практике. Однако в целом корпоративную культуру можно охарактеризовать как систему ценностей организации, воплощенную в различных сферах ее деятельности и затрагивающую ее микроклимат, общую атмосферу взаимоотношений, стиль руководства, нормы поведения, правила, традиции и т. д.

Первые попытки разработать концепцию корпоративной культуры как ответвления организационно-управленческой науки относят к 50–60-м годам прошлого столетия. На Западе феномен корпоративной культуры стали активно изучать в начале 80-х, тогда же в зарубежной литературе появились многочисленные публикации, посвященные этому вопросу. В России и Украине к проблемам формирования корпоративной культуры в 90-е годы обратились социологи, психологи, специалисты по общей культурологии, менеджменту. Однако в незадекларированном виде корпоративная культура существовала задолго до этого. Стоит только вспомнить, что в нашей стране многие ее элементы были заложены и получили широкое развитие еще в советские времена (система премий и тринадцатых зарплат, лечение в ведомственных больницах, путевки в дома отдыха и санатории, занятия в клубах, вечера трудовых коллективов, субботники и многое другое).

Отечественный рынок на заре своей капиталистической истории состоял из тысячи безликих фирм-однодневок, словно вышедших из одного плохонького бизнес-инкубатора. Только спустя десятилетие, когда бизнесмены осознали первичность человеческого фактора, среди «игроков» стал появляться эксклюзив: компании со своей символикой и мифологией, с собственными ценностями, целями и даже миссией. Одним словом, с развитой корпоративной культурой.

О корпоративной культуре и ее неочевидном, на первый взгляд, но абсолютном влиянии на эффективность бизнеса говорят в последнее время довольно много. По большому счету — в силу достижения отечественным бизнесом такого возраста, когда без этой самой корпоративной культуры уже не проживешь.

Если обратиться к истории человечества, корпоративная этика и корпоративный дух уходят своими корнями к таким истокам, как племя и родовая община, где каждый человек занимал определенное место. Впрочем, с точки зрения нашей бизнес-действительности эта теория кажется абсолютно фантастичной. У некоторых владельцев компаний представление о корпоративной культуре до сих пор ассоциируется с массовой попойкой в офисе, в лучшем случае — с коллективным посещением боулинга. Последний вариант — стремление скопировать западные типы построения корпоративной культуры. Когда оказалось, что это невозможно (менталитет иной), в отдельных компаниях занялись самообразованием, стали растить собственных идеологов.

В государственных же структурах понятие о корпоративной культуре и вовсе свели к формальным выездам на пикники в красные дни календаря. Люди с удовольствием поглощают шашлыки за счет «конторы», но ложиться костьми за повышение производительности труда наотрез отказываются. У сотрудников напрочь отбито желание сделать что-то быстрее и лучше, и в шесть часов пополудни они уже «на низком старте» и готовы вернуться в лоно семьи. Бюрократия, свойственная государственным структурам, помогла выжить старым и воспитала новых сотрудников с менталитетом чиновников, работающих «от сих до сих».

Итак, попробуем все же сформулировать определение нового для нас понятия более конкретно. Корпоративная культура — это совокупность принимаемых всеми членами организации идей, взглядов, ценностей, которые являются ориентирами их поведения и действий. Главный показатель развитой корпоративной культуры: убежденность всех сотрудников в том, что их организация — наилучшая. Когда разные по характеру и содержанию люди объединяются для достижения единой цели и при этом отождествляют себя с организацией — можно говорить о корпоративном духе.

Чтобы определить, насколько развит корпоративный дух в организации, нужно представить ее в виде оркестра. Все ли сотрудники-оркестранты играют одну и ту же композицию? Компания сплоченная, обладающая командным духом, представляется как сыгранный музыкальный коллектив. Допустим, корпоративный дух — это сумма индивидуальных оценок сотрудниками своей компании. Если оценки отличные, то корпоративный дух высок. Если сотрудники подчиняют собственные взгляды позиции компании, то дух будет высок. Если ценности сотрудников совпадают с ценностями компании, то дух будет высок.

Исследования в области менеджмента и социальной психологии свидетельствуют, что организации с ярко выраженной корпоративной культурой достигают очень высоких результатов в сфере использования человеческих ресурсов, поскольку корпоративная культура — это одно из наиболее эффективных средств мотивации сотрудников. В успешных компаниях корпоративный дух специально «воспитывают», всячески демонстрируя сотрудникам любовь и заботу, объединяя коллектив в единую команду для достижения бизнес-целей, что в несколько раз повышает результативность труда.

По данным социологических исследований , 40% предпринимателей в нашей стране пытаются формировать корпоративную культуру в своих компаниях с помощью западных технологий (плюс собственный опыт); 35% — признают необходимость создания корпоративной культуры, но у них до этого как-то не доходят руки; а 25% — вообще считают это занятие глупостью

Корпоративная культура позволяет создать систему эффективных моральных стимулов. Поскольку основными человеческими потребностями, связанными с работой, можно назвать достижение совершенства в каком-то деле (мотивация достижений), влияние на других людей и получение признания, то, естественно, сотрудник, чувствующий поддержку, знающий, что его ценят, о нем заботятся, предоставляют возможность полностью реализовать себя, — стремится активно трудиться не только ради зарплаты. В организациях с развитой корпоративной культурой персонал обычно удовлетворен работой.

Позитивная корпоративная культура фиксирует ценность профессионально-трудовой деятельности как способа реализации саморазвития сотрудников, а также ценность предприятия как условия реализации такого рода способа.

Негативная — отражает ситуацию, когда деятельность на конкретном предприятии в различной степени выгодна, однако не ценна для сотрудника с точки зрения его саморазвития и самореализации.

Корпоративную культуру компании можно характеризовать как позитивную в том случае, если сотрудник:

Корпоративная культура — в основном невидимая составляющая организации. Впрочем, это не уменьшает ее влияния на поведение сотрудников, однако усложняет управление ею. Корпоративная культура может быть подробно регламентирована документами, но могут быть задекларированы только отдельные ее принципы и, наконец, она может существовать без каких-либо письменных правил.

На каком же фундаменте строится корпоративная культура? Главное — создание такой психологической атмосферы в компании, которая объединит сообщество людей, составляющих персонал компании, в стремлении к единой цели. Не надо питать иллюзий по поводу равного вклада каждого сотрудника в корпоративную культуру фирмы. Разумеется, рабочий климат в той или иной степени зависит от всех, но фундамент корпоративной культуры компании закладывают и формируют ее руководители. Именно от их мировоззрения, профессионального и человеческого опыта и жизненной позиции зависит атмосфера, царящая в коллективе. Они подбирают персонал и имеют возможность создавать гармоничный коллектив.

Предлагаем вашему вниманию несколько рекомендуемых специалистами приемов по формированию корпоративной культуры

Формируя корпоративную культуру, следует четко понимать, что ею невозможно управлять непосредственно, можно лишь создавать условия, в которых она будет развиваться. Очевидно, что культура поведения человека в значительной степени зависит от типа личности. Точно так же корпоративная культура зависит от типа компании. Она в той же степени специфична, как сама фирма и ее персонал.

На формирование и развитие корпоративной культуры влияют специализация фирмы, личность ее руководителя, мотивация персонала, индивидуальные особенности каждого сотрудника, стиль руководства и управления (авторитарный, консультативный, партнерский, демократичный), процессы принятия решений, особенности распространения информации и обмена ею, характер контактов между персоналом, характер социализации…

Философия фирмы во многом связана с философией руководства. Именно руководитель, владеющий полным спектром полномочий, создает и внешний, и внутренний имидж компании.

Основными показателями наличия корпоративной культуры в компании являются отсутствие текучести кадров, профессионализм каждого работника и высокая степень профессионального взаимодействия внутри коллектива, преданность и лояльность по отношению к фирме, дружеские взаимоотношения между сотрудниками, материальные и моральные стимулы поощрения.

Патриотизм по отношению к компании складывается по сложной формуле. Сотрудник должен рассматривать цели фирмы как собственные, быть полностью вовлеченным в деятельность предприятия, отчетливо видеть свои профессиональные перспективы и ощущать заботу о себе и своей семье со стороны руководства. Следует отметить, что преданность компании может быть истинной, что не требует комментариев; прагматической, когда сотрудник постоянно взвешивает, воздается ли ему должное; вынужденной, когда сотрудник просто не может найти другую работу.

Корпоративная культура существует в организации независимо от того, занимается кто-то этими вопросами или нет. Но если хотите, чтобы корпоративная культура была позитивной, работала на создание конкурентоспособного имиджа организации, привлекала потенциальных клиентов и высокопрофессиональные кадры, была стабильным механизмом мотивации всех сотрудников, — ее формированием необходимо заниматься планомерно и целенаправленно.

Хотим мы того или нет, но когда люди работают вместе, в их среде всегда стихийно создается какая-то система правил и ценностей. Но вследствие стихийности она далеко не всегда будет способствовать достижению бизнес-целей компании. Поэтому процесс лучше возглавить.

Формирование корпоративной культуры, которая бы способствовала развитию и успеху бизнеса, — дело, требующее знаний, терпения и настойчивости. Начать нужно с создания идеального образа предприятия в будущем, тем самым определяя направленность деятельности компании и ее миссию. После того как идеальный образ компании «нарисован», базовые цели определены, кредо сформулировано, остается лишь «достучаться» со всем этим к сердцу каждого сотрудника.

Результаты усилий по формированию корпоративной культуры легко фиксируются по внешним проявлениям: адаптации новичков в коллективе, поведению сотрудников на совещаниях, фирменным легендам и ритуалам, форме одежды, внешнему виду офиса, различным лозунгам, девизам. Можно вывести индексы СК (социокультуры), послушать разговоры на перекурах. И если люди даже в минуты отдыха обсуждают способы привлечения новых клиентов, проведение каких-то акций, профессиональные нюансы, — значит, они увлечены своим делом.

Конечно, прежде всего за формирование корпоративной культуры организации отвечают первые руководители и служба персонала (HR-департамент). Но и каждый сотрудник вносит в культуру организации свою лепту, и роль секретаря, помощника руководителя, офис-менеджера здесь немалая. В небольшой же компании, состоящей из десятка сотрудников, — она может быть даже ключевой.

Именно секретарю руководитель чаще всего поручает проинформировать сотрудников о планах, задачах организации. От секретаря зависит создание в офисе комфортной атмосферы, поддержание «ритуалов» — поздравления с праздниками, днями рождений и т. д. А главное — именно секретарь может подчеркнуть, как ценит руководитель того или иного сотрудника, помогая тем самым повысить его мотивацию.

Рецепты счастья: как поддерживать корпоративный дух в непростое время

О том, что такое счастье, спорили раньше, спорят и сейчас. Но если взять частный случай, получение удовольствия от работы в компании, то ответ на этот вопрос не так и сложен. Чувствовать себя счастливым можно, если в компании все хорошо, работа — интересная, коллектив — дружелюбный и сплоченный. Конечно, в спокойное время поддерживать эту сплоченность не так и сложно. А вот в наше непростое время это непростой челлендж. О том, как поддерживать корпоративный дух, рассказывает Екатерина Проньшина, амбассадор Всероссийского конкурса «Цифровой прорыв» — флагманского проекта президентской платформы «Россия — страна возможностей».

В самом начале статьи попробуем ответить на вопрос, что такое счастье в отношении работы. Счастье для многих — это решенные задачи и личный мир, коллеги, которые относятся к человеку с пониманием и уважением. Если этого нет, то сотрудник компании, хоть топ-менеджер, хоть рядовой администратор, будут чувствовать себя не очень уютно. И это касается не одного человека, а большей части коллектива.

Практика показывает, что лишь сплоченный коллектив, все члены которого довольны своей работой, способен догнать и перегнать конкурентов. Другими словами, такой коллектив работает эффективно. Если сплоченности нет — эффективность работы компании будет не самой высокой.

Что такое корпоративный дух?

В первую очередь, это сочетание психологического настроя, отношения сотрудников друг к другу и к руководству. Также это способность взаимовыручки и желание достичь цели — как личной, так и компании.

Елена Арефьева, заместитель директора ИПМКН ТулГУ: «Корпоративный дух — это ощущение «единения» сотрудников с компанией, чувство сопричастности, ответственности за результаты ее деятельности».

Корпоративный дух крайне важен для компаний любого масштаба — от самых крупных, до стартапов, где и работает-то всего несколько человек. Если корпоративный дух сформирован, можно достичь сразу трех важнейших целей:

Стабильность эффективного штата. Работники горды причастностью к делу, доверяют руководству и коллективу в целом. Уходят только при особых обстоятельствах.

Повышается мотивация, увеличивается продуктивность. Все заинтересованы в развитии фирмы.

Поддерживается репутация организации, которая будет устойчивее менее объединенных конкурентов даже в кризисных обстоятельствах. Исследования показали, что 84 % сплоченных команд удержали на плаву бизнес во время потрясений пандемии, а в разобщенных коллективах таких осталась лишь треть. Респонденты — фирмы со штатом до 100 человек.

Согласно совместному исследованию ученых из университетов Италии, Финляндии и Германии, продуктивность специалиста, который доволен своим окружением, повышается в среднем на 58%.

Сильнее всего довольны условиями работы сотрудники компаний, где стараются замечать успехи коллектива, а ценность труда специалистов осознаваемы как руководством, так и членами коллектива. В этом случае у пирамиды взаимоотношений крепкий фундамент. А кирпичики его — это четкое понимание цели (краткосрочной и долговременной), наглядность результативности своего вклада, прозрачность работы, понимание действий руководства плюс социальная направленность, оплата по заслугам. В других случаях никакие тимбилдинги не помогут создать сплоченную команду.

Игорь Кожелин, директор по работе с партнерами и инвесторами частной космической компании Success Rockets: «Мы бежали с коллегами «Гонку героев». До этого мы были хорошие друзья и работали над одними проектами, но после долгого и сложного забега мы стали по-настоящему единой командой, которую объединяли общие ценности и прошедшие трудности».

Постоянно поддерживать корпоративный дух на высоком уровне непросто, особенно в условиях пандемии. Так, когда фирмы перешли на смешанный режим работы, многие подразделения оказались на удаленке и поддерживать сплоченность коллектива стало сложнее.

Олеся Савельева, маркетолог ГКБ им С.П.Боткина: «Внимательность к коллегам, своеобразные игры участие в квизах и хакатонах сближают людей и открывают их с разной стороны, что помогает поддерживать корпоративный дух».

Что делать, чтобы все было хорошо?

Как показала практика, отлично работает взаимодействие сотрудников друг с другом через соцсети, общие группы мессенджеров. Вот несколько советов о том, как это может и должно работать. Основная задача по объединению сотрудников в единое целое лежит на лидере команды, поэтому и советы даны именно для него:

Несколько раз в неделю необходимо организовывать созвон с каждым сотрудником (для маленьких учреждений) или с подгруппами, выполняющими часть задачи.

Организация общих чатов для «живого» общения не по делу и по работе. Эдакий микс неформального общения в перерыв, за чашкой кофе.

Обсуждение графика контроля, показ командных проектов, указание заслуг каждого и выделение креативных, лучших идей. Посыл с внутренним смыслом — «Ты в команде».

Что касается сотрудников, то и для них есть дельные советы:

Четко формулировать свои цели. Это важно потому, что понимание, какого результата нужно достичь, позволяет поддерживать рабочий ритм. Неоценимая помощь в этом рабочего чата и активного «проявления» руководителей в онлайне.

Активности в созвонах/переписке с коллегами. Не стоит игнорировать сложности в работе. Если показалось, что «смысла нет», нужно срочно «стучаться» в чат и «сверять компас».

Важна техническая поддержка с облачными хранилищами. Одновременное информирование и просмотр документов в режиме реального времени. Фиксация важных новостей или предложений в общем чате – сопричастность и возможность быть в курсе событий по всем направлениям.

Лучший контакт на расстоянии — это не почта, а видеочат. Это способ общаться эмоционально, шутить в режиме реального времени, быстро реагировать на отличные находки или указывать на ошибки.

Как для руководства, так и для сотрудников важно искать поле для общих встреч с профессионалами. Как его найти? Достаточно просто — сейчас агентства предоставляют разнообразные онлайн платформы, кабинеты для общения со всем коллективом. Вебинары, курсы — все это точки соприкосновения, не дающие потеряться, так что человек себя по-прежнему ощущает внутри команды.

Кое-что еще

Кроме обычного делового общения, совместного решения задач, нельзя забывать и о досуге. О нем забывать нельзя. Конкурсы, челленджи, онлайн-концерты — подойдет все, что угодно, лишь бы это было весело и продуктивно.

Еще вариант — с социально значимой пользой, например благотворительный виртуальный марафон. На продажу выставляются памятные вещи, креативные идеи, а собранные средства направляются на счет фонда или поступают конкретному нуждающемуся.

А йога-онлайн? Это ощущение полного присутствия и домашний комфорт одновременно. Или можно собраться на вечеринку. Интересно сделать ее тематической, учредить приз, а победителя выбрать голосованием. Например, конкурс фото «Мой питомец» или «Я в выходной». Так каждый работник будет мысленно с командой, получит обратную связь, не потеряет сигнальные моменты командного духа и не закроется в себе, отрываясь от коллектива.

Игорь Буслов, заместитель начальника отдела ТФОМС Красноярского края: «Мы совместно ходим в спортзал частью коллектива. Практикуем выходы на шашлыки, иногда играем отделом в пейнтбол. Участвуем частью отдела в хакатонах. Ходим на отраслевые спортивные мероприятия. У нас в отделе стоит шахматная доска, где сотрудники могут сыграть между собой в шахматы. Также есть стол для настольного тенниса. Поздравляем отделом друг друга с днями рождения и другими важными для человека событиями, устраиваем совместные pizza day, иногда ходим отделом в боулинг».

Если все организовать правильно, то сотрудники останутся партнерами даже в сложных обстоятельствах. А значит — корпоративный дух будет поддерживаться на том самом уровне, который нужен для эффективной работы компании.