Корпоративные финансы: принципы, функции и цели

Функции, задачи и принципы корпоративных финансов

Предприятия, занимающиеся производством продукции, получают прибыль от продажи своих товаров. Фирмы, оказывающие услуги, имеют доход за счет своей специализации. И те, и другие принимают решения, как расходовать вырученные денежные средства. Все денежные процессы, связанные с созданием финансовых фондов, и тем, как и на что они тратятся, образуют корпоративные финансы.

Оборот денег, имеющихся в распоряжении, внутри организации – вот что такое корпоративные финансы. Оплата расходов производства, возвращение занятых средств, вложения в новые проекты, распределение заработной платы – все эти действия также относятся к области корпоративных финансов, потому что они связаны с деньгами (финансами), которыми распоряжается организация (корпорация). Отсюда и название. Больше информации о корпоративных финансах, описание конкретных примеров, можно почерпнуть, перейдя по ссылке: https://www.syl.ru/article/336906/korporativnyie-finansyi—eto-ponyatie-printsipyi-i-funktsii-finansov-organizatsii

Задачи

Денежные процессы организации, преследуя цели финансового значения, выполняют ряд задач, обеспечивающих ее достижение. Какие задачи выполняют корпоративные финансы:

1) задействуются в принятии решений об инвестировании средств;

2) обеспечивают движение денег в организации от источника к цели;

3) получение кредитов и займов, и их погашение;

4) выпуск акций и облигаций;

5) поиск оптимальной пропорции доходности предприятия и риска его поддержки;

6) определение структуры капитала организации;

7) анализ и оценка эффективности принимаемых финансовых решений.

Корпоративное финансирование в чем-то схоже с бухгалтерским учетом. Отличие в том, что бухгалтерский учет занимается уже совершенными операциями, а финансовый учет занимается планированием будущего, изучает проблематику предстоящих денежных операций и ищет новые решения, которые только предстоит принять

Функции

Финансы корпорации играют обеспечивающую роль в следующих процессах:

  • Учет выпуска товаров, оказания услуг и полученной прибыли;
  • Распределение стоимости между изготовителем, реализатором, государством;
  • Стимуляция предпочтительных направлений развития хозяйственной деятельности предприятия;
  • Контроль эффективного использования средств производства, рационализация расходов, контроль целости и сохранности собственных активов.

Принципы

Принципы, на которые опираются организации, занимаясь своими финансами:

1) Организация сама финансирует свою деятельность;

2) Денежные движения планируются;

3) Организация материально заинтересована в своей хозяйственной деятельности;

4) Необходимо осуществлять контроль своих финансов;

5) Производство (оказание услуг) должно приносить прибыль, сопоставимую с ожиданиями, вложениями, рисками;

6) Организация самостоятельно осуществляет свою финансовую деятельность;

7) Организация должна обеспечивать себе финансовые резервы;

8) Организация делегирует ответственность за свои материальные ценности.

Финансовая работа

С понятием корпоративных финансов связано понятие финансовой работы – конкретных поступков, решений сотрудников, с помощью которых осуществляется управление финансами. Цель такой работы – получить наибольшую прибыль при наименьших вложениях. Итогами такой работы могут являться социальные показатели деятельность организации, а не только коммерческие.

Задачи финансовой работы:

1) Забота о сохранении, и даже более того – об увеличении собственного имущества;

2) Использование финансовых возможностей ради оптимального управления деньгами, материалами, сотрудниками;

3) Обеспечение нынешних и планируемых направлений деятельности финансовыми ресурсами, оплата расходов, компенсация затрат, восполнение потерь;

4) Поиск резервных фондов для повышения финансового результата;

5) Достижение финансовой устойчивости;

6) Исполнение финансовой дисциплины при работе с контрагентами (государством, партнерами).

Финансовые отношения

Финансовыми отношениями организация связана со многими лицами:

1) с теми, кто вложил свои средства в развитие предприятия – им нужно выплачивать дивиденды;

2) с клиентами – нужно получать от них оплату за товары или услуги;

3) с поставщиками – нужно оплачивать их поставки;

4) с банками – нужно брать у них кредиты и отдавать их;

5) со своими филиалами – нужно проводить взаиморасчет;

6) с налоговыми органами – нужно платить налоги.

Как видно из списка, финансовые отношения корпорации – это все отношения, связанные с движением ее денег к другим лицам или от них.

Корпоративные финансы

Основы организации корпоративных финансов

Содержание и функции корпоративных финансов

Корпоративные финансы — это относительно самостоятельная сфера финансовой системы, охватывающая широкий круг денежных отношений, связанных с формированием и использованием капитала, доходов, денежных фондов в процессе кругооборота средств организаций и выраженных в виде различных денежных потоков. Именно в этой сфере формируется основная часть финансовых ресурсов хозяйствующих субъектов, которые служат основным источником экономического роста и социального развития общества.

Корпоративные финансы — это также самостоятельное научное направление, которое сформировалось относительно недавно, в начале 1950-х гг. “Финансы корпораций” — синтетическая научная дисциплина, опирающаяся на достижения таких научных и учебных дисциплин, как “Экономическая теория”, “Бухгалтерский учет и аудит”, “Экономический анализ” и др. Изучение корпоративных финансов позволяет более предметно овладеть методологией и методикой принятия оптимальных финансовых решений в различных сферах предпринимательства. В общем курсе “Финансы” традиционно рассматриваются наиболее общие теоретические вопросы, относящиеся к сфере финансов хозяйствующих субъектов, более детальное же изучение практических их аспектов излагается в курсах специальных дисциплин “Корпоративные финансы” и “Финансовый менеджмент”.

После изучения раздела I настоящего учебника вы уже знаете общее определение финансов и их функций, те признаки, по которым эти отношения могут быть отнесены к категории финансов. Здесь мы остановимся на специфике корпоративных финансов как относительно самостоятельной сферы финансов.

Содержание корпоративных финансов можно уяснить, рассмотрев, прежде всего, формирование и использование всей совокупности доходов и денежных фондов в процессе распределения и перераспределения ВВП. Все доходы субъектов экономических отношений в процессе воспроизводства делятся на первичные и вторичные, получаемые после перераспределения первичных доходов. Доходы образуются:

  • • у организаций — в форме прибыли, остающейся в их распоряжении, и амортизационных отчислений (чистый денежный поток);
  • • работников — в форме оплаты труда, остающейся после уплаты налогов и обязательных платежей;
  • • государства — в форме перераспределенных доходов предприятий в бюджет и внебюджетные фонды;
  • • домохозяйств — в форме чистой оплаты труда, выплат из чистой прибыли акционерам и участникам, оплаты труда “бюджетникам”, выплат из внебюджетных фондов социальной направленности.
Читайте также:
Льгота ФСС РЖД – что это такое

Проанализируем финансовый аспект распределения на уровне организации. Выручка от реализации товаров, услуг (выручка от продажи) без НДС и акцизов за вычетом переменных и постоянных затрат, включенных в себестоимость реализованной продукции, представляет собой прибыль от реализации продукции, являющуюся основным элементом валовой прибыли. Вычтя из нее коммерческие и управленческие расходы, получают прибыль от продаж. После ее корректировки на прочие доходы и расходы формируется прибыль до налогообложения. Уплатив из нее налог на прибыль, получаем чистую прибыль.

Распределение ВВП и национального дохода в условиях командно-административной экономики жестко регламентировалось государством. Это обусловливало широкий круг финансовых отношений предприятий уже на стадии первичного распределения ВВП и тем самым позволяло безоговорочно включать их финансы в общую систему государственных финансов (90% предприятий были государственными). В современных условиях России присутствует значительно меньшая регламентация деятельности организаций. Так, при создании и распределении стоимости ВВП в рамках конкретной организации государство сегодня регулирует:

  • • состав вычетов, уменьшающих налогооблагаемую базу;
  • • размер некоторых налоговых вычетов в целях исчисления налогооблагаемой прибыли (командировочные, представительские, рекламные расходы, расходы на уплату процентов по заемным средствам):
  • • нормы отчислений в фонды социального назначения;
  • • методы применения амортизационных отчислений основных средств, нематериальных активов, а также сроки полезного использования амортизируемых основных фондов и нематериальных активов в целях исчисления налогооблагаемой прибыли;
  • • объекты и ставки налогообложения;
  • • сроки и порядок списания с баланса обязательств организации;
  • • состав внереализационных расходов, принимаемых в расчет налогооблагаемой прибыли.

Значительная часть финансовых отношений организаций регламентирована гражданским законодательством: величина и порядок формирования уставного и резервного капитала для организаций различных организационно-правовых форм, порядок размещения и выкупа акций, порядок ликвидации и слияния организаций, порядок очередности списания средств с расчетного счета, процедуры банкротства. Следует учесть, что определенные денежные доходы и фонды образуются в организации уже на стадии создания и распределения ВВП (условно, применительно к организации). Так, часть выручки от реализации продукции должна быть направлена па возмещение материальных затрат и оплату труда, но уже за счет полученной выручки у организации аккумулируются денежные средства (фонды) в виде амортизационных отчислений по основным средствам и нематериальным активам. Амортизационные отчисления предназначены для приобретения новых основных средств, но до их приобретения они находятся в обороте организации. Кроме того, за счет полученной выручки от реализации продукции образуются другие денежные фонды — резервы предстоящих расходов и платежей, состав которых регламентируется соответствующими нормативными документами в области бухгалтерского учета и учетной политики организации. У организации может образовываться также ремонтный фонд, предназначенный для равномерного списания затрат на особо сложные виды ремонта основных производственных фондов на себестоимость продукции. Величина перечисленных выше денежных средств включается в состав себестоимости продукции, а формирование этих фондов идет в процессе распределения выручки от продаж.

Процесс распределения сопровождается и процессом перераспределения. Так, при выплате заработной платы происходит удержание налога на доходы физических лиц и начисления взносов в государственные внебюджетные фонды. В общей величине оплаченной выручки организация получает доход в форме прибыли. В свою очередь прибыль относительно “моментально” участвует в денежном обороте, так как определенная ее часть перераспределяется в форме налоговых платежей. В результате в обороте организации остается чистая прибыль, которая может направляться (распределяться) в фонд накопления, служащий источником финансирования капитальных вложений, и фонд потребления, предназначенный для удовлетворения различных социальных потребностей и материальных поощрений. В соответствии с действующим законодательством, учредительными документами или учетной политикой организации за счет чистой прибыли может быть образован и резервный капитал (фонд).

В процессе перераспределения формируются денежные источники средств организации, имеющие характер фондов. Прежде всего, это — уставный капитал (складочный капитал, уставный фонд), который образуется при создании организации за счет имущества, закрепленного за пей собственником. Порядок его формирования (минимальная величина, сроки взносов, дополнительное привлечение средств) регламентируется законодательством. Уставный капитал предназначен для авансирования средств во внеоборотные и оборотные активы. В случаях, предусмотренных законодательством, организация располагает средствами, полученными как целевое финансирование, и поступлениями из бюджета отраслевых и межотраслевых внебюджетных фондов, а также от других организаций и физических лиц.

Кроме того, в кругообороте средств организации могут участвовать источники средств в виде эмиссионного дохода и безвозмездных поступлений, составляющих денежную часть, а также источники, носящие характер специальных резервов, т.е. резервов предстоящих расходов и платежей. При осуществлении хозяйственной деятельности в индивидуальный кругооборот средств организации вовлекаются другие денежные источники в форме долго- и краткосрочных кредитов и прочих займов, а также в форме кредиторской задолженности.

Итак, в процессе формирования и использования денежных средств организаций (капитала, доходов, резервов и т.п.) возникает широкий спектр денежных отношений (связей), выражающих экономическое содержание финансов организаций и соответственно финансовых отношений. Что же входит в сферу финансовых отношений, являющихся объектом финансового менеджмента в современных условиях? Приведем широкий спектр этих отношений, вытекающих из реалий сегодняшнего дня и влияющих на денежные потоки, формирование и использование финансовых ресурсов организаций.

Читайте также:
Корпоративная безопасность компании – что это и как поддерживается

Финансовые, отношения возникают между:

  • • организацией и ее инвесторами (акционерами, участниками, собственниками) по поводу формирования и эффективного использования собственного капитала, а также выплаты дивидендов;
  • • поставщиками и покупателями по поводу форм, способов и сроков расчетов, а также способов обеспечения исполнения обязательств (уплата неустойки, передача залога);
  • • организациями по поводу кратко- и долгосрочных финансовых инвестиций и выплаты по ним дивидендов и процентов;
  • • финансовыми (кредитными) институтами и другими организациями по поводу привлечения и размещения свободных денежных средств (получения и погашения кредитов, займов, страховых платежей и страховых возмещений, получения финансирования под уступку денежного требования, платежей в частные пенсионные фонды и т.п.);
  • • дочерними и материнскими организациями по поводу внутрикорпоративного перераспределения средств;
  • • учредителями доверительного управления имущества, а также выгодоприобретателями по поводу имущества, полученного в доверительное управление, и передачи прибыли от такого управления;
  • • товарищами по поводу вкладов в соответствии с договорами простого товарищества и распределения прибыли, полученной товарищами в результате совместной деятельности;
  • • правообладателями по поводу выплаты вознаграждения по договору коммерческой концессии;
  • • работодателем и его наемными работниками но поводу оплаты труда и выплат из фонда потребления;
  • • государством и налогоплательщиком по поводу формирования налогооблагаемой базы для начисления налогов, сборов и осуществления этих платежей;
  • • работодателем и его работниками при удержании подоходного налога, взносов во внебюджетные фонды, а также других удержаний и вычетов;
  • • государством и налогоплательщиком при уплате налогов и сборов в бюджетную систему и отчислений во внебюджетные фонды и т.п.

Нетрудно заметить, что все эти отношения в той или иной степени регламентированы государством и охватывают процесс распределения и перераспределения ВВП. При этом последние четыре группы отношений выражают перераспределительные отношения и входят как в сферу финансов организаций, так и в сферу государственных финансов.

В условиях рынка появляются и принципиально новые группы финансовых отношений:

  • 1) связанные с несостоятельностью (банкротством) предприятия, возникающей в связи с приостановлением его текущих платежей. Эта специфическая сфера отношений жестко регламентируется государством, в частности Федеральным законом от 26.10.2002 № 127-ФЗ “О несостоятельности (банкротстве)”, требует специфических форм антикризисного управления финансами организаций;
  • 2) возникающие при слиянии, поглощении и разделении организаций (корпораций).

Все финансовые отношения возникают в процессе формирования и движения (распределения, перераспределения и использования) капитала, доходов, фондов, резервов и других денежных источников средств организации, т.е. ее финансовых ресурсов. Именно денежные потоки и финансовые ресурсы являются непосредственными объектами управления финансами предприятия.

Финансовые ресурсы организации — это все источники денежных средств, аккумулируемые организацией для формирования необходимых ей активов в целях осуществления всех видов деятельности, как за счет собственных доходов, накоплений и капитала, так и за счет различного вида поступлений.

Финансовые отношения, возникающие в процессе образования и использования финансовых ресурсов организации, формируются в процессе кругооборота ее средств, что, в свою очередь, опосредуется денежными потоками по различным видам ее деятельности (текущей, инвестиционной, финансовой). Ввиду особого интереса рассмотрим их более подробно.

Текущая деятельность — движение денежных средств, связанных с получением выручки от продажи продукции, товаров, работ, услуг и запасов производственно-материальных ресурсов, получением авансов, арендной платы, уплаты по счетам поставщиков, выплатой заработной платы, расчетами с бюджетом и фондами социального назначения, получением и возвратом краткосрочных кредитов и займов на цели, связанные с текущей деятельностью, уплатой процентов по указанным кредитам и займам, оплатой и получением неустоек, залогов и т.п.

Инвестиционная деятельность — движение денежных средств, связанных с капитальными вложениями в связи с приобретением нематериальных активов, оборудования к установке, других объектов основных средств, включая их строительство, с их реализацией, а также с получением и погашением долго- и краткосрочных кредитов и займов под указанные выше инвестиции и процентов по ним.

Финансовая деятельность — движение денежных средств, связанных с формированием и использованием уставного капитала, добавочного капитала, распределением и использованием прибыли, долго- и краткосрочными финансовыми вложениями, продажей корпоративных ценных бумаг, получением долго- и краткосрочных кредитов, займов под финансовые вложения, включая уплату процентов за пользование заемными средствами, погашением дебиторской и кредиторской задолженности нетрадиционными способами (перемена лиц в обязательстве, новация, отступное и т.п.).

Таким образом, вся совокупность финансовых отношений предприятий может быть сгруппирована по трем основным денежным потокам и иметь четкие стоимостные характеристики.

Изложенное позволяет сделать несколько выводов, важных для определения содержания корпоративных финансов:

  • 1) корпоративные финансы всегда связаны с реальным оборотом денежных средств организации, денежными потоками, возникающими при осуществлении хозяйственной деятельности и хозяйственных операций;
  • 2) порядок ведения этих операций в той или иной степени регламентирован государством;
  • 3) в результате движения денежных потоков формируются и используются различные денежные фонды (доходы) предприятия (уставный и рабочий капитал, фонды специального назначения, прочие денежные фонды), которые в статическом состоянии принимают форму финансовых ресурсов и могут вкладываться (высвобождаться) в оборотные и внеоборотные активы предприятия.
Читайте также:
Когда отменят трудовые книжки: будет ли вообще

Таким образом, можно дать общее определение экономического содержания корпоративных финансов как совокупности денежных отношений, связанных с реальным денежным оборотом средств предприятия, его денежными потоками, формированием и использованием капитала, доходов и денежных фондов.

Как известно, экономическое содержание категорий проявляется в их функциях. Функции корпоративных финансов реализуются на уровне микроэкономики. Они непосредственно связаны с формированием и использованием капитала и денежных фондов предприятий в условиях их экономического обособления и удовлетворением частных благ на возмездной эквивалентной основе. К функциям корпоративных финансов относятся:

  • • регулирование денежных потоков организации;
  • • формирование капитала, денежных доходов и фондов;
  • • использование капитала, денежных доходов и фондов.

Очевидно, что две последние функции сформулированы по аналогии с функциями государственных финансов, однако здесь конкретизировано и расширено применительно к организациям понятие “денежные фонды”. В современных условиях далеко не все денежные средства организации имеют “фондовый” характер. Функция регулирования денежных потоков организации отражает специфику общественного назначения ее финансов, присущую только данной категории и связанную с процессом формирования и использования финансовых ресурсов, который опосредован соответствующими денежными потоками. Иными словами, формирование и использование финансовых ресурсов в значительной степени предопределено условиями регулирования денежных потоков.

Реализация названных выше функций в процессе управления финансами организаций сопровождается и осуществлением контроля как одной из функций любого управленческого процесса. Можно возразить, что и регулирование, и контроль — функции процесса управления. Но здесь речь идет не о регулировании вообще, а о регулировании денежных потоков организации, что естественно присуще только финансистам. Другие категории -заработная плата, цена, кредит, прибыль и т.п. — также связаны с денежными потоками организации, но они или часть этого потока, или только его результат. Регулирование же всей совокупности денежных потоков обеспечивается именно финансами организаций. Детализация функций предприятий представлена па рис. 11.1.1.

Естественно, что детализация функций финансов весьма условна, поскольку функции регулирования денежных потоков и функции формирования и использования капитала, денежных доходов и фондов переплетаются и осуществляются практически одновременно. Конкретной их реализацией занимаются финансовые службы организаций, финансовые менеджеры, используя при этом широкий спектр специальных приемов, инструментов и методов, разработанных относительно новым научным направлением — финансовым менеджментом1. Организация управления финансами предприятий в России прошла довольно длительный путь развития, прежде чем начали использоваться современные принципы и инструментарий управления финансами предприятий. В следующем параграфе мы осветим этот вопрос.

Рис. 11.1.1. Детализация функций финансов предприятия

Функции корпоративных финансов и основные принципы их организации

В условиях рыночного хозяйства корпоративные финансы выполняют три функции:

1. Формирование капитала, доходов и денежных фондов.

2. Использование капитала, доходов и денежных фондов.

3. Контрольную функцию.

Первая функция является необходимым условием обеспечения непрерывности процесса воспроизводства. За счет первичного распределения выручки от продажи товаров образуются специальные фонды корпораций, находящие отражение в их финансовых планах (бюджетах).

Данная функция обуславливает осуществление следующих хозяйственных операций:

– образование и пополнение уставного и резервного капитала корпорации;

– привлечение источников финансирования с фондового рынка на цели развития;

– мобилизацию кредитов и займов с рынка ссудного капитала;

– аккумуляцию денежных фондов, образуемых в составе выручки от продажи товаров:

– формирование нераспределенной прибыли;

– привлечение специальных целевых средств;

– учет и анализ формирования капитала, доходов и денежных фондов.

В результате достигается сбалансированность между движением материальных и денежных ресурсов, и формируются финансовые ресурсы, необходимые для обеспечения непрерывности производственно-коммерческой деятельности корпорации и выполнения всех её обязательств перед государством и контрагентами.

Использование капитала, доходов и денежных фондов на цели, предусмотренные в финансовом плане (бюджете) корпорации, составляет экономическое содержание второй функции финансов.

Данная функция обуславливает следующие экономические процессы:

– оптимизацию вложения капитала (собственного и заемного) во внеоборотные и оборотные активы;

– обеспечение налоговых платежей;

– вложение свободных денежных средств в наиболее ликвидные активы;

– использование доходов на цели потребления, развития и создания резервов;

-учет и анализ использования капитала, доходов и денежных фондов.

В результате происходит максимизация стоимости капитала корпорации.

В третьей (контрольной) функции финансы используются для контроля над соблюдением стоимостных и материально-вещественных пропорций при образовании и использовании доходов корпораций. Данная функция базируется на движении финансовых ресурсов, например, при уплате налогов и сборов в бюджетную систему. Она предоставляет возможность государству воздействовать на конечные финансовые результаты деятельности хозяйствующих субъектов. Инструментом реализации контрольной функции финансов является финансовая информация, содержащаяся в бухгалтерской отчетности.

Принципы корпоративных финансов представляют собой основополагающие правила, на которых базируется деятельность предприятия, по крайней мере, ее экономическая часть. Строго говоря, они представляют собой принципы функционирования экономической экономики в целом, и в этом смысле связывают финансы предприятий с другими звеньями финансовой системы:

1. Обеспечение многообразия и защиты права собственности, наличие правовой защиты и регламентация основных прав и обязанностей. Основным видом является собственность частная. В большинстве стран она защищается законом (Конституцией). Еще с древних времен применяются два основных способа защиты прав собственности – истребование имущества из незаконного владения (т.н. виндикационный иск) либо требование о прекращении нарушений прав собственника (т.н. негаторный иск).

Читайте также:
Кого сокращают в первую очередь при сокращении штата

2. Присутствие спроса и предложения на рынках (капитала, труда, товаров и т.д.). Как правило, “приход” денежных средств обеспечивается продажей товаров (работ, услуг), а расход средств связан с заработной платой, налогами, закупкой следующей партии товаров для продажи или сырья для производства и т.д. Таким образом, финансы предприятия вряд ли способны нормально функционировать без наличия спроса и предложения на соответствующих рынках (товарных, сырьевых, трудовых и т.д.). Следовательно, одним из правил корпоративных финансов является необходимость наличия таких рынках и свободного на них доступа.

3. Свободное ценообразование на рынках, присутствие конкуренции. Производитель или продавец должен бороться за контрагента или покупателя; причем сама борьба имеет два важных аспекта: (1) убедить потребителя в необходимости приобрести и (2) убедить его в своем превосходстве над конкурентами. Функция государства как гаранта правовой защищенности хозяйствующих субъектов в том, чтобы максимально снизить негативные последствия той или иной монополизации рынка, а также содействовать установлению чистой конкуренции.

4. Свобода договора, воли сторон, принятия решений, самостоятельность в осуществлении деятельности, подчиненностьтолько своей прибыли.

5. Правило самофинансирования и самоокупаемости, ведения деятельности за свой страх и риск.

СУЩНОСТЬ, ПРИНЦИПЫ И КОНЦЕПЦИИ КОРПОРАТИВНЫХ ФИНАНСОВ

НАЗНАЧЕНИЕ, ПРИНЦИПЫ ОРГАНИЗАЦИИ, ФУНКЦИИ И КОНЦЕПЦИИ КОРПОРАТИВНЫХ ФИНАНСОВ

Становление рыночной экономики в России объективно привело к появлению частных предприятий, росту их влияния на систему экономических отношений, а корпоративных финансов на всю совокупность экономических отношений в стране. Подтверждением этому является растущее влияние частных предприятий (корпораций) на развитие экономики страны и образующих корпоративный сектор экономики. Корпоративная форма ведения бизнеса является основной для любой страны с рыночной экономикой. Рост экономического потенциала предприятий (организаций) непосредственно связан с увеличением поступлений в доходную часть бюджета, с возможностью создания новых рабочих мест, с повышением доходов собственников, благосостоянием работников и развитием инфраструктуры регионов. Актуальность исследования вопросов управления корпоративными финансами подтверждается большим числом научных работ в этой области и включением данной дисциплины в программы подготовки финансистов в разных странах. Это подтверждается и фактами присуждения Нобелевских премий в области финансов за последние 25—30 лет ряду ученых, в том числе Г. Марковицу, М. Миллеру, Р. Мертону, Ф. Модильяни, М. Скоулзу и др.

Словосочетание «корпоративные финансы» может рассматриваться в узком и широком смысле. В узком смысле — это финансы частных компаний, корпораций, предприятий, а в широком смысле — это наука, изучающая финансовое обеспечение их деятельности.

Финансы — это совокупность экономических отношений, определяющих создание, распределение и контроль денежных фондов

государственных (централизованных) и отдельных экономических субъектов (предприятий, организаций, учреждений, корпораций) (децентрализованных). Информация о финансах непосредственно связана с информацией о доходах, расходах, капитале, создаваемых фондах и др. Совокупность денежных отношений частных предприятий образует корпоративные финансы.

Корпоративные финансы (далее — КФ) — это наука, изучающая совокупность экономических отношений, принципов и методов, возникающих в процессе формирования, распределения и использования финансовых ресурсов компаний (корпораций, предприятий). Эта наука использует, в первую очередь, концепции, методы, приемы финансового менеджмента с учетом конкретных особенностей ведения деятельности экономическими субъектами, а также инструменты смежных наук и дисциплин (экономического анализа, микро- и макроэкономики, финансов и др.). Управление финансами корпорации можно разделить на две части: управление финансово-хозяйственной деятельностью по выпуску продукции (работ, услуг), наращиванию прибыли, росту стоимости и других показателей и корпоративное управление, как систему взаимоотношений между акционерами, менеджерами, Советом директоров и др.

Сущность КФ раскрывается в процессе движения денежных средств при осуществлении операций между, например, субъектами хозяйственной деятельности в процессе приобретения материальнопроизводственных запасов, производства продукции (работ, услуг), капитальных вложений; материнским (головным) и дочерними (структурными подразделениями) предприятиями; учредителями (акционерами) и предприятием в процессе организации предприятия и выплаты дохода; предприятием и работниками по оплате труда; между предприятием и финансовой системой страны при уплате налогов и сборов и др.

Объектом исследования КФ является образование и использование капитала, денежных фондов, доходов и выплат, составляющих денежный оборот, активы и пассивы предприятий применительно к конкретным условиям, видам деятельности и организационно-правовым формам экономических субъектов.

Предметом исследования КФ являются финансово-экономические отношения, возникающие в процессе управления финансами предприятия (корпорации) в неравновесной экономической среде при ведении деятельности.

Корпорации ведут свою деятельность, используя общие для всех компаний (предприятий) принципы организации финансов: плановости, рациональности, финансовой устойчивости, гибкости, минимизации издержек, сохранности имущества и материальной ответственности и др. К числу отличительных и важных принципов организации финансов корпорации можно отнести:

  • 1. Публичность — доступность и открытость информации о деятельности и принимаемых решениях, кроме конфиденциальной, интерес общества к целям, задачам и направлениям деятельности корпорации.
  • 2. Масштабность — значительное влияние на рынок товаров и факторы производства, отражаемые в операционном (многопро-фильность деятельности) и географическом сегменте деятельности корпорации.
  • 3. Плановость — согласование объема производства продукции (работ, услуг) с потребностями (конъюнктурой) рынка, что позволяет сформировать с помощью методов финансового планирования необходимые ресурсы и обеспечить ритмичную работу корпорации.
  • 4. Консолидация финансовой отчетности — формирование общей отчетности в соответствии с уровнем контроля головной компании над деятельностью другой (материнской и дочерней компании, компаний, ведущих совместную деятельность, а также ассоциированных и зависимых компаний).
  • 5. Контроль трансфертного ценообразования — цены сделки между взаимозависимыми лицами, устанавливаемой не рынком, например, головной компанией корпорации для реализации товаров (работ, услуг) дочерним компаниям нередко с целью снижения налоговой нагрузки на компании, входящие в корпорацию. Контроль трансфертных цен применяется не к международным сделкам, а к сделкам между взаимозависимыми лицами в России в соответствии, например, со ст. 20 и 40 Налогового кодекса РФ и с Федеральным законом «О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации в связи с совершенствованием принципов определения цен для целей налогообложения» от 18.07.2011 № 227-ФЗ.
  • 6. Саморегулирование финансово-хозяйственной деятельности — самостоятельное реагирование корпорации на воздействующие факторы и при вмешательстве государства в дела корпорации в случаях, имеющих большое значение (последствия) для экономики страны. Саморегулирование включает право самостоятельного выбора стратегии развития, финансового планирования, создания резервов и формирования фондов, источников финансирования на основе действующих нормативно-правовых актов. Хозяйственная самостоятельность сочетается с принятием корпорацией возникающих рисков и ответственности по обязательствам.
  • 7. Самоокупаемость деятельности и формирование резервов — возмещение понесенных корпорацией затрат полученной выручкой (прочими доходами), как средства покрытия возможных потерь ресурсов, вследствие воздействия неравновесной экономической среды, изменения рыночной конъюнктуры и форс-мажорных ситуаций при ведении деятельности. Это является показателем минимальной эффективности хозяйственной деятельности, обеспечивающей простое воспроизводство.
  • 8. Самофинансирование деятельности — наличие и достаточность собственного капитала (нераспределенной прибыли, акционерного капитала), необходимого для организации простого и расширенного воспроизводства. Характеризует уровень рентабельности корпорации и входящих в нее компаний. Самофинансирование обеспечивает большую независимость корпорации (компании), чем в случае привлечения заемных средств повышает ответственность работников и всех подразделений за возможные (понесенные) потери. Однако недостатком в этом случае могут быть сравнительно меньшие темпы роста производства и реализации стратегии развития, чем в случае, когда дополнительно привлекаются заемные средства. Поэтому корпорации в каждом конкретном случае определяют оптимальное соотношение собственных и заемных источников финансирования.
  • 9. Полнота страхового обеспечения — широкий круг объектов, операций, лиц, для которых используется страховая защита при ведении деятельности корпорации. Многопрофильность деятельности и широкий спектр операций, проводимых компаниями, входящими в корпорацию, включая операции на рынке Forex, фондовом рынке, рынке заемных средств, определяет высокий уровень используемой страховой защиты корпораций от страховых случаев.
  • 10. Обеспечение защиты прав собственности акционеров (собственников) корпорации при всем многообразии организационных форм объединения компаний для ведения деятельности.
Читайте также:
Классификации несчастных случаев на производстве

К числу основных задач КФ следует отнести:

  • • обеспечение деятельности корпорации необходимыми финансовыми ресурсами;
  • • определение источников финансирования деятельности, их размера, структуры, последовательности привлечения и оптимизация их стоимости;
  • • оценка целесообразности реализации и управление инвестиционным проектом, притоком и оттоком денежных средств, капитальными вложениями;
  • • формирование резервов для обеспечения бесперебойной работы, расчетов с акционерами и контрагентами и покрытия потерь при форс-мажорных ситуациях;
  • • определение оптимального соотношения между возможной доходностью и возникающими финансовыми рисками;
  • • оценка стоимости корпорации и др.

Сущность КФ проявляется в реализуемых ими функциях и отражается в ряде категорий, например «доход», «расход», «прибыль», «капитал», «цена», «рентабельность», «стоимость бизнеса» и др. Определение этих категорий рассматривается в нижеследующих главах. По вопросу о количестве и сущности функций КФ существует ряд мнений: Романовский М.В. [1] выделяет три функции финансов: формирование капитала, доходов и денежных фондов; использование капитала, доходов и денежных фондов; регулирование денежных потоков. Бочаров В. В. [2] определяет экономическую сущность КФ в трех функциях: формирование капитала, доходов и денежных фондов; использование капитала, доходов и денежных фондов; контрольная функция. Баранникова Н.П., Володин А.А. [3] признают две функции финансов: распределительную и контрольную. Дискуссия по данному вопросу продолжается, поскольку выделяют и другие функции, в том числе стимулирующую, учетную и др. [4]

Представляются основными следующие три функции КФ:

Формирование капитала, доходов и денежных фондов обеспечивает непрерывность воспроизводственного процесса. Привлечение акционерного и заемного капитала, формирование за счет чистой прибыли денежных фондов (резервного, развития предприятия, социального развития и др.), аккумулирование поступающих доходов, привлечение средств целевого финансирования обеспечивает возможность приобретения ресурсов (материальных, трудовых, информационно-интеллектуальных и др.) для ведения деятельности и др.

Использование капитала, доходов и денежных фондов для достижения поставленных целей реализации путем направления их на реализацию инвестиционных проектов, обновление основных фондов, использование их в целях материального стимулирования работников, создания резервов и др. Все это позволяет наращивать экономический потенциал предприятия и его стоимость.

Контрольная функция, позволяющая показать результаты деятельности предприятия в виде стоимостных показателей, сопоставить между собой значения плановых, фактических и прогнозных показателей и выявить отклонения показателей, а государству влиять на результаты деятельности предприятия через финансовый механизм [3] . В результате имеется возможность оценить платежеспособность, деловую активность, финансовую (рыночную) устойчивость предприятия и др.

Корпоративные финансы основываются на ряде концепций, описывающих исследуемый объект (денежные фонды корпорации и пр.), которые необходимо учитывать при оценке эффективности принимаемых управленческих решений. Концепции финансового менеджмента определяют общие подходы, методы, допущения к формированию и расходованию денежных фондов. Корпоративные финансы эти общие подходы, методы, допущения конкретизируют применительно к условиям хозяйствования корпорации, ее форме и виду деятельности. Рассмотрим кратко основные концепции.

IAS — International Accounting Standards (Международные стандарты финансовой отчетности). С апреля 2001 г. эти стандарты выходят под новым названием — IFRS (International Financial Reporting Standards).

Читайте также:
Каким шрифтом печатаются официальные документы в государственных и других организациях

денежные потоки при продаже имущества будут меньше, чем при их продаже в нормальных условиях деятельности.

12. Концепция принятия решений подразделяется на аутсайдерскую и инсайдерскую. Аутсайдерская концепция исходит из того, что капитал предприятия распределен между множеством собственников, держателей акции и облигаций, которые практически не участвуют в управлении предприятием и также не контролируют денежные потоки. Это позволяет ускорить рост рыночной стоимости предприятия. Инсайдерская концепция определяет владение капиталом предприятия банками, которые оказывают влияние на принятие решений. В этом случае определяющим становится вопрос доходности инвесторов.

Указанные концепции в реальных условиях дополняют друг друга. Оценка их совместного влияния в сочетании с искусством менеджера позволяет учитывать воздействие внешних и внутренних факторов, а умение использовать возможности трудового коллектива позволяет устойчиво обеспечить предприятие финансовыми ресурсами.

Управление системой корпоративных финансов

Система корпоративных финансов, основные понятия

Что такое корпорация? Это форма организации бизнеса, где берется в основу долевая собственность участников, что предполагает отделение функций по управлению от собственности. Здесь же есть и юридическое лицо, которое располагает юридическим, независимым статусом.

В практике России, корпорации предоставляются чаще всего обществами акционеров, где функции управления сосредотачиваются в курах профессиональных менеджментов. Деятельность корпоративной структуры связана с управлением финансов, которые являются необходимыми.

Финансы корпоративного типа обычно объединяются в должную систему, что основана на сотрудничестве подсистем управления и под управления. Первый вариант представлен тремя элементами, что являются базовыми:

  • Отношения финансов;
  • Ресурсы финансов;
  • Источники, что формируют финансовые ресурсы.

Отношения в плане финансов могут формироваться как изнутри корпорации, так и за ее границами. Ресурсы должны представляться как денежными средствами, так и не денежными, которые способны формироваться источников, как внутренними, так и внешними.

В первом случае речь идет о кредиторской задолженности, то есть, ссуды в банке, кредиты и прочее. Вторые являются капиталом акционеров, той прибылью, что не была распределена. Во второй управляющей подсистемой, должна включать в себе организационную структуру управления деньгами, их базу информации, технические средства, а также инструменты финансов.

Сложно разобраться самому?

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

Что до системы финансов, что являются корпоративными, то здесь характерно присутствие объекта и субъекта, что воздействуют. Роль управленческого объекта отдается финансовым отношениям, которые могут возникнуть между теми, кто принимает участие в корпоративных отношениях, а также звеньями системы финансов.

Сюда же могу включить ресурсы финансов, источники, которые их формируют. Субъектами в плане управления могут выступать структура организации по финансовому управлению, технические средства, база управления информацией менеджмента финансов, а также сами финансовые инструменты.

Система корпоративных финансов: функции, цели, задачи

Финансы корпоративного характера, обязаны выполнять две функции, что являются важнейшими: контрольная и распределительная. В первом случае, речь идет о хозяйственном учете ресурсов корпорации, анализе их эффективности. Во втором случае ориентируются на то, чтобы обеспечить эффективность структуры баланса субъекта, что хозяйствует (речь идет об активах и капитале). Главная цель организации и функционирования системы финансов, заключается в том, чтобы обеспечить рациональность, непрерывность, своевременное финансирование корпоративной деятельности. И разным целям относят:

  • Правильное планирование инвестиций;
  • Оптимальное соотношение между риском и прибылью;
  • Доведение до максимума уровень благосостояние акционеров, а также рост стоимости рынка самой организации.

Управляя финансами корпоративного типа, системой их организации, ориентируется на то, чтобы максимально извлечь прибыль, нарастить масштабы производства, чтобы росла стоимость капитала акционеров. Те цели, что представлены выше в плане корпоративных финансов обязаны предопределять круги задач, что стоят перед системой менеджмента финансов.

Платежеспособность структуры корпорации, должна обеспечиваться с помощью поддержания баланса между денежными средствами, а также сроками, по которым они поступают. Разрабатывая эффективные системы финансирования данной деятельности требует того, чтобы формировались нужные кредитно-налоговые политики, где основой выступает принцип оптимизации структуры, а также величина капитала, что является оборотным.

Со способностью конкурировать связана рентабельность продаж на быстром уровне. Достигается благодаря тому, что затратами управляют, формируют эффективность политики цены.

Управление системой корпоративных финансов: основные принципы

Система управления в собственной основе корпоративных финансов, подразумевает наличие некоторых принципов.

Изначально управление системой такого вида финансов нацеливаются на то, чтобы обеспечить экономическую эффективность. Если она не может быть достигнута, управленческая система финансов в корпорации строится неправильным образом. То есть, получение финансовой выгоды обязана быть выше, чем расходы.

Второй принцип заключается в управлении финансами, и обязан ориентироваться на то, чтобы достигнуть стратегических целей в плане развития бизнеса, не вызывая противоречий. Стратегия финансов, что реализуется обязана отличаться гибкостью, а сам менеджер по финансам, обязан уметь реагировать быстро на то, что условия внешней среды быстро меняются. Финансовые решения часто могут приниматься, имея условия неопределённости и риска. Поэтому нужно пользоваться многовариантными подходами, оценивая ситуацию. Особенной актуальностью отличается данный принцип, при оперативном управлении финансами, а также разработке планов касательно бизнеса.

Не нашли что искали?

Просто напиши и мы поможем

В итоге, управленческая система к корпоративным финансам, обязана ориентироваться на то, чтобы оптимизировать финансовые показатели. К остальным принципам по финансовому управлению, нужно отнести и масштабность, публичность и консолидацию отчетов по финансам.

Читайте также:
Компетенции руководителя: понятие и виды

Есть два главных вида модификации данной концепции:

  • Устойчивое развитие;
  • Концепция по стоимости акций.

Первая по своей сущности сводиться к тому, чтобы максимизировать достижение благосостояния не только самих акционеров, но и других групп, общества в целом и не только. Также клиентов, поставщиков, сотрудников, топ-менеджментов фирмы. Вторая концепция имеет в приоритете имеет само акционерное благосостояние.

Не нашли нужную информацию?

Закажите подходящий материал на нашем сервисе. Разместите задание – система его автоматически разошлет в течение 59 секунд. Выберите подходящего эксперта, и он избавит вас от хлопот с учёбой.

Гарантия низких цен

Все работы выполняются без посредников, поэтому цены вас приятно удивят.

Доработки и консультации включены в стоимость

В рамках задания они бесплатны и выполняются в оговоренные сроки.

Вернем деньги за невыполненное задание

Если эксперт не справился – гарантируем 100% возврат средств.

Тех.поддержка 7 дней в неделю

Наши менеджеры работают в выходные и праздники, чтобы оперативно отвечать на ваши вопросы.

Тысячи проверенных экспертов

Мы отбираем только надёжных исполнителей – профессионалов в своей области. Все они имеют высшее образование с оценками в дипломе «хорошо» и «отлично».

Гарантия возврата денег

Эксперт получил деньги, а работу не выполнил?
Только не у нас!

Деньги хранятся на вашем балансе во время работы над заданием и гарантийного срока

Гарантия возврата денег

В случае, если что-то пойдет не так, мы гарантируем возврат полной уплаченой суммы

Отзывы студентов о нашей работе

«Всё сдал!» — безопасный онлайн-сервис с проверенными экспертами

Используя «Всё сдал!», вы принимаете пользовательское соглашение
и политику обработки персональных данных
Сайт работает по московскому времени:

Принимаем к оплате

Корпоративные клиенты

Для того, чтобы компания могла выжить и благополучно развиваться в жестких рыночных условиях, ей необходимо достаточное количество клиентов.

Конечно, очень хорошо, когда имеется много постоянных розничных покупателей, однако основную прибыль фирме приносят корпоративные клиенты.

Определение понятия

Для большинства коммерческих компаний именно они составляют главную составляющую бизнеса.

Толковый словарь русского языка интерпретирует слово «корпоративный» как «узкогрупповой, ограниченный узким кругом». Следовательно, речь идет о выделенной группе партнеров, которая не может быть многочисленной и требует специальных подходов для взаимодействия с ней.

Основная задача любой компании заключается в привлечении и последующем удержании корпоративного клиента, стремлении сделать его постоянным. Для этого применяются специально разработанные программы, приемы, способы работы с ними. Предприятия имеют в своем штате специальных сотрудников – менеджеров по работе с корпоративными клиентами, которые специализируются на различных методиках привлечения выгодных партнеров.

Методы поиска корпоративных клиентов

Как правило, вопрос о привлечении корпоративных клиентов актуален для нового, только что открывшегося предприятия, которое мало кому известно.

Существует несколько проверенных методов поиска корпоративных клиентов:

  1. Поиск в Интернете на торговых электронных площадках. Является одним из самых лучших способов, поскольку география корпоративных клиентов в этом случае может быть неограниченной. С помощью специальных компьютерных программ менеджеры проводят мониторинг на различных веб-ресурсах, отслеживают изменения в данных, взаимодействуют с потенциальными партнерами.
  2. Посещение тематических выставок. На таких мероприятиях имеют возможность собраться вместе и клиенты, и заказчики. Также можно просматривать выставочные каталоги, не посещая самих выставок. В этом случае главное наладить оперативную обработку данных визиток, которые корпоративные клиенты оставляют для дальнейшей связи.
  3. Просмотр различных тематических справочников предприятий и организаций. Подобного рода издания выпускаются на федеральном уровне и в масштабах каждого региона. В них представлена солидная база потенциальных корпоративных клиентов по разным отраслям производства.
  4. Организация рекламной компании. Отвечает за ее проведение отдел корпоративных клиентов в каждой компании, в функции которого как раз и входит сотрудничество с корпоративными клиентами. Могут использоваться различные виды рекламы: в средствах массовой информации, в Интернете, наружная реклама. Безусловно, самым удобным вариантом станут электронные формы рекламы через газеты, журналы, каталоги, где крупные корпоративные клиенты оставляют предложения о сотрудничестве с контактными данными.
  5. Привлечение корпоративных клиентов посредством социальных контактов. Здесь речь идет об имеющихся личных деловых связях (если это не конкуренты), эффекте «сарафанного радио», использовании отзывов и рекомендаций. Безусловно, всю поступающую извне информацию специалисты должны воспринимать критически. И, тем не менее, в таком важном деле, как привлечение корпоративных клиентов, стоит использовать любой эффективный способ.

Способы привлечения и удержания

После того, как база потенциальных корпоративных клиентов фирмы составлена, начинается непрерывная работа с ней по продвижению компанией своих продуктов и услуг на рынке. Руководитель вместе со своими помощниками разрабатывает уникальную стратегию по привлечению и удержанию корпоративных клиентов. Она может выражаться в специальной программе, методике, совокупности приемов и т.д. Следует отметить, что привлечение крупных клиентов – непростая задача, и каждая фирма прикладывает массу усилий, чтобы в максимальной степени заинтересовать выгодных партнеров, не дать им уйти к конкурентам.

Для того, чтобы удачно привлекать к сотрудничеству корпоративных клиентов, следует первоначально исходить из важных критериев работы с ними: степени заинтересованности в товаре/услуге и наличии финансовых возможностей компании или предпринимателя. В зависимости от этих условий следует разработать оригинальные способы привлечения и удержания корпоративных клиентов.

Читайте также:
Профстандарт секретаря руководителя предприятия

Рассмотрим некоторые из них:

  1. Внимательное изучение бизнеса корпоративного клиента. Здесь необходимо будет выяснить максимально подробную информацию о целях деятельности компании-партнера, возможных объемах закупок, финансовых оборотах, особенностях товаров или услуг, стандартах качества, корпоративной культуре клиента и т.д.
  2. Правильное предложение товара или услуги. Следует учесть, что обычная реклама, как правило, рассчитана на массового розничного потребителя и обращена к его чувствам и эмоциям. Тогда как при принятии решений руководством крупных компаний определяющими являются рациональные и логические моменты. Поэтому рекламное предложение корпоративному клиенту должно быть четким, последовательным, лаконичным и в то же время информативным, предоставлять оптимальный вариант решения его потребностей.
  3. Обеспечение грамотной рекламной компании для того, чтобы показать свои возможности и выделиться среди конкурентов. Это может быть реклама в СМИ, на Интернет-площадках, на выставках, в специальных каталогах, отраслевых журналах, наружная реклама, с помощью печатной продукции (буклеты, листовки, визитки) и т.д. Следует учесть, что клиент желает узнать про компанию, прежде всего, следующие сведения: выгоду и финансовую эффективность сотрудничества, возможные акции, скидки и бонусы, отличие от конкурентов, соответствие предложения специфике своей деятельности.
  4. Разработка уникальных методов продаж. Для того, чтобы работа с корпоративными клиентами была наиболее продуктивной, важно применение индивидуального подхода к каждому клиенту. Соответственно, и методы, с помощью которых компания реализует свою продукцию, должны применяться с учетом потребностей и финансовых возможностей клиента.
  5. Индивидуальный подход к разным корпоративным клиентам. Для каждого корпоративного клиента имеет смысл разработать индивидуальный план его развития и ведения, учитывая критерии успешных отношений с ним. Важно проведение гибкой ценовой политики, предоставление конкретного пакета услуг, персональных скидок и бонусов, информирование о новых услугах и акциях. Для налаживания личных контактов важными являются встречи с корпоративными клиентами, поздравление их с праздниками, приглашение на различные корпоративные мероприятия.
  6. Распределение обязанностей сотрудников корпоративного отдела. Дело в том, что в заключении сделки, как правило, участвуют несколько человек с обеих сторон, поэтому важно соразмерно распределить между сотрудниками полномочия в соответствии с их профессиональными возможностями. Это позволит улучшить качество обслуживания, оптимизировать сроки продаж, а руководителю осуществлять эффективный контроль за своими подчиненными.
  7. Гибкость при осуществлении сделок с клиентами. Данный подход означает полное сопровождение клиента на всех этапах сделки, предоставление максимально исчерпывающей информации, что сэкономит время партнера на уточнение тех или иных вопросов, оперативное разрешение текущих сложных вопросов, применение секретных ходов компании (если таковые имеются) для проведения успешных сделок.
  8. Использование методов активного маркетинга, среди которых могут быть персональные информационные рассылки, проведение презентационных мероприятий, применение телемаркетинга (в том числе холодных звонков), анализ клиентских потребностей, налаживание личных контактов с партнерами, осуществление дружественных партнерских визитов на предприятия. Однако следует помнить, что основной сложностью при первичном телефонном обзвоне клиентов является определение лица, играющего ключевую роль в проведении сделок.
  9. Проведение маркетинговых исследований, отслеживание рыночной ситуации, анализ взаимодействия компаний с конкурентами. Такие механизмы нужны не только, чтобы быть в курсе происходящих на рынке событий, но и вовремя реагировать на изменения в деловых контактах клиентов (например, при уходе их от конкурентов).

Если у розничного покупателя присутствует только личный интерес в отношении сделки, то юридическим лицам приходится учитывать: интересы организации, связанные с получением прибыли, интересы людей, проводящих переговоры, а также интересы конкурирующих организаций. Отсюда становится понятно, что на заключение договора с корпоративным клиентом оказывают влияние многие факторы. Исключение составляют ситуации, когда корпоративный клиент представлен одним лицом – индивидуальным предпринимателем.

Как правило, ключевыми критериями выбора определенного поставщика товаров или услуг оказываются: гарантия высокого качества продукции и сервиса, деловая репутация компании на рынке, компетентность сотрудников, которые взаимодействуют с корпоративными клиентами непосредственно. Кроме того, необходимо знание правил делового этикета, проявление вежливости, открытости и доброжелательности в общении. Немаловажным условием станет соблюдение пунктуальности при решении задач, оперативности исполнения взятых на себя обязательств, поскольку серьезный клиент ценит свое время, стремление разрешить любую затруднительную ситуацию в максимально короткие сроки.

Организация работы корпоративного отдела по работе с корпоративными клиентами

Для эффективной организации работы с корпоративными клиентами только их поиска и привлечения недостаточно, важно еще и грамотно организовать работу с крупными партнерами. В данных целях на каждом солидном предприятии функционирует специальная структура, именуемая «корпоративный отдел по работе с корпоративными клиентами». Там трудятся менеджеры по работе с корпоративными клиентами – профессионалы своего дела.

Следует отметить, что методы работы с физическими лицами и корпоративными клиентами безусловно различаются. В отличие от розничных покупателей, для корпоративных клиентов предполагаются всевозможные лояльные условия для реализации товаров и услуг, а также последующего сервисного обслуживания.

Основными задачами корпоративного отдела являются:

  • поиск и привлечение к сотрудничеству крупных компаний;
  • всесторонняя работа с корпоративными клиентами, обеспечение крупных поставок продукции;
  • удержание постоянных клиентов и пролонгирование коммерческих связей с ними;
  • высокая финансовая отдача для предприятия по каждому заключенному контракту.

Известно, что все корпоративные партнеры являются юридическими лицами, однако не все юридические лица могут осуществлять крупные закупки. Корпоративный отдел интересуют только клиенты, обеспечивающие высокие объемы продаж компании, поэтому требование высокой избирательности при поиске партнера здесь наиболее актуально.

Читайте также:
Карьерный рост и судимость: с чего начать

Традиционно непростым является вопрос: при каком объеме продаж корпоративный клиент может считаться выгодным для компании? Здесь существует зависимость не только от объема, но и от ряда других факторов: платежеспособности клиента, его географической удаленности, внутренней политики его компании и др.

В целом все клиенты корпоративного отдела делятся на следующие группы:

  1. Представители малого бизнеса чаще всего становятся лишь розничными клиентами, и только в редких случаях они обеспечивают хорошие объемы продаж для поставщика товаров и услуг. При первичном контакте с ними следует тщательно оценить их потенциал и не спешить отказывать им в корпоративных правах. Такие клиенты отличаются относительной доступностью, часто сами выходят на контакт. Они менее требовательны к качеству обслуживания, зато для них имеет значение цена товара или услуги. В ответ на предоставление скидок они готовы не замечать некоторые недостатки.
  2. Предприятия среднего бизнеса представляют значительный интерес, поскольку способны обеспечить солидный объем закупок. Однако если они уже работают с конкурентом, то их очень сложно «перевести» в статус корпоративных клиентов. Обычно для этого приходится применять самые нетрадиционные методы. Главным фактором здесь станет заинтересованность руководства компании или специалистов, занимающихся поставками, в сотрудничестве. Для таких компаний имеет значение не только скидка, но и отношение сотрудников фирмы-партнера к ним.
  3. Привлечение крупных компаний к сотрудничеству считается значительным успехом для всех фирм, заинтересованных в поиске корпоративных клиентов. По статистике всего 20% таких компаний в общей клиентской базе способны обеспечить до 80% валового объема продаж. Имея постоянных крупных корпоративных клиентов, фирма может не волноваться за регулярные высокие продажи. Вместе с тем, получить доступ к таким клиентам и затем взаимодействовать с ними невероятно сложно. Тормозом работы крупных компаний часто является громоздкий административный аппарат, и менеджерам фирмы-партнера надо обладать изрядным терпением, чтобы дождаться успешного согласования необходимых вопросов по поставкам. Выходом может стать определение еще при первичном контакте того сотрудника (генерального директора, главного бухгалтера, начальника отдела и т.д.), от которого в максимальной степени зависит эффективность процесса закупок. Плюс ко всему, крупные компании предъявляют высокие требования к своим партнерам и проявляют минимум лояльности к своим партнерам: при любой ошибке они готовы уйти к конкурентам.
  4. Сотрудничество с корпоративным клиентом – государственной структурой может быть еще более выгодным для компании. Часто госкомпании размещают на электронных площадках заявки на необходимые товары, работы или услуги на конкурсной основе, которые можно выиграть, приняв участие в тендере. Однако, чтобы сделать такую компанию своим корпоративным клиентом, необходимо быть профессионалом своего дела, возможно даже стоит выделить в рамках корпоративного отдела специальное подразделение по работе с госкомпаниями. Приобретая государственный контракт, фирма может рассчитывать на стабильные высокие продажи на определенный период времени.

Особенности в банковской сфере

Любой банк заинтересован в эффективной работе с корпоративными клиентами, поскольку их обслуживание предполагает получение хороших дивидендов. Крупные клиенты имеют возможность оформить персональные кредитные линии и страхование, применять овердрафт, содержать счета, могут рассчитывать на банковские гарантии и принимать участие в зарплатных проектах.

Чтобы стать корпоративным клиентом банка, юридическое лицо заключает договор с банком и получает пакет банковских продуктов и услуг на персональных условиях. Обычно недавно открывшиеся банки предлагают максимально низкие тарифы и привлекательные кредитные продукты, однако клиенты часто сомневаются в их надежности и отдают предпочтение акулам финансового бизнеса.

Среди методов работы банка с корпоративными клиентами следует выделить: большой выбор услуг и их доступную стоимость, быстрое оформление сделок и полное их сопровождение, помощь в подготовке документации, профессиональные консультации в сфере финансов.

Нюансы работы в гостиничной сфере

В настоящее время активно развивается рынок делового туризма, поэтому гостиницы ориентированы на сотрудничество с корпоративными клиентами, заинтересованными в проведении на высоком уровне встреч, переговоров, конференций, банкетов и т.д. По подсчетам экспертов, именно корпоративные клиенты обеспечивают гостиницам до 50% совокупного дохода.

Работа с такими клиентами, безусловно, отличается от взаимодействия с частными посетителями. От корпоративного отдела гостиницы требуется грамотное ведение баз данных, анализ потребностей клиентов, индивидуальный подход к каждому из них, установление с юридическими лицами длительных партнерских отношений.

При работе с корпоративными клиентами в гостиничном бизнесе важна гибкая ценовая политика, предложение каждому клиенту пакета разнообразных услуг, ориентированного на его индивидуальные потребности, четкое соблюдение условий соглашений. При проведении деловых мероприятий от всего персонала требуется грамотная и слаженная работа, соблюдение необходимых стандартов качества.

Взаимодействие с корпоративными клиентами, налаживание эффективного сотрудничества с ними требует максимальной сосредоточенности и ответственности от всего штата сотрудников компании. Следует понимать, что деловые контакты с корпоративными клиентами – это не обычные разовые сделки, а возможность организации долгосрочного и экономически выгодного сотрудничества. Поэтому специалисты должны использовать свой профессионализм, деловые качества и оригинальные методики для поиска, привлечения и удержания корпоративных деловых партнеров.

Пример взаимовыгодного сотрудничества Мегафона и его корпоративных клиентов представлен в следующем видеоматериале:

Привлечение корпоративных клиентов: что это за клиенты и как их привлечь?

Хороший продавец на рынке не продает снег эскимосам. Он не стремится получать одноразовые деньги, он стремится получать постоянную прибыль от всех сделок, которые клиент будет совершать ближайшие 100 лет.

Так пишет одно из известных российских изданий по маркетингу. И это утверждение наиболее актуально при работе с корпоративными клиентами.

Читайте также:
Корпоративная безопасность компании – что это и как поддерживается

Кто такие корпоративные клиенты?

На современном рынке корпоративные клиенты (определение) – это юридические лица, организации или предприятия, приобретающие товар/услугу сразу в нескольких экземплярах. Допустим, такой клиент купит не один компьютер, а сразу 5 или 10. Для большинства коммерческих компаний они составляют главную составляющую бизнеса.

Если не будет достаточного количества клиентов, компания может не выжить в суровых условиях рынка.

По-настоящему грамотный менеджер хорошо понимает: если сегодня он не найдет клиента, завтра его найдут конкуренты, и вся прибыль уйдет к ним.

Для того чтобы избежать подобной перспективы, разрабатываются целые программы о том, как найти корпоративных клиентов, чем их завлечь и как удержать в своей компании.

Задача эта непростая, но вполне выполнимая. В первую очередь, необходимо конкретно понимать: корпоративный клиент – понятие узконаправленное и уметь с ним работать – целое искусство. Прежде всего, менеджер по корпоративным клиентам обязан разбираться в критериях привлечения таких людей: степень заинтересованности в продукте или услуге и наличие финансовых возможностей человека или компании.

Иными словами, не стоит рекламировать спортивное снаряжение среди домохозяек или предлагать скидки корпоративным клиентам в путешествие на Мальдивы тем, кто не может себе этого позволить в материальном плане.

Как найти корпоративных клиентов для компании легко и эффективно?

Новое предприятие, как правило, мало кому известно. И главной задачей становится решение такого вопроса, как привлечь корпоративных клиентов. Для этого есть несколько способов и задача менеджера изучить каждый.

  • Торговые электронные площадки. Систематический анализ электронных ресурсов позволяет значительно расширить поиск корпоративных клиентов. Есть специальная программа, которая помогает менеджерам отслеживать любые изменения в данных, проводить различные мониторинги на нужных веб-ресурсах и вовремя откликаться на них.
  • Тематические выставки. Особое внимание в решении вопроса уделяется разным тематическим выставкам, на которых собираются вместе и клиенты, и заказчики. Здесь должна быть оперативно и грамотно организована работа с корпоративными клиентами в форме обработки данных визиток, которые заинтересованные люди оставляют для дальнейшей связи. Этот вид работы можно проводить и, не посещая мероприятие, только просматривая выставочные каталоги.
  • Грамотно организованная реклама. Рекламой занимается в компании отдел корпоративных клиентов, который ищет для сотрудничества своих клиентов. Здесь идут в ход все виды рекламы: телевидение, радио, уличная реклама, реклама в интернете. Самые удобные формы рекламы – это ее электронные варианты, так как в этом случае легко оперативно внести любые изменения и сделать рейтинг или мониторинг изменений. Это могут быть газеты, журналы, каталоги (все электронное), где крупные корпоративные клиенты оставляют свои объявления о желании сотрудничать или данные для связи. Можно воспользоваться и справочными службами. Большинство организаций, занимающихся определенным видом деятельности, заносят всю необходимую для компании контактную информацию.
  • Довольно существенную роль в работе окажет хорошая база корпоративных клиентов. Если нет своей, всегда есть возможность перекупить ее у конкурентной компании. Но, по большому счету, с первых дней существования бизнеса, грамотный руководитель организует составление своей потенциальной клиентской базы, которая будет помогать в дальнейшем продвижении на рынке.
  • Привлечение корпоративных клиентов – дело серьезное. Можно опереться на отклики старых знакомых (если они не конкуренты). Кроме того, подойдут всякого рода социальные контакты. Даже использование слухов и сплетен, возможно, пустить в правильное русло. Менеджер по продажам корпоративным клиентам продукта компании обязан использовать любой эффективный способ.

В чем заключаются привлечение корпоративных клиентов?

Найти и привлечь корпоративных клиентов – это только пол дела. Надо еще и правильно с ними работать, ведь корпоративные клиенты – это большая часть прибыли компании. А вот формы работы с ними значительно разнятся от методов работы с физическими лицами. Здесь требуется особый подход и оригинальность, смысл которых заключается в:

  • Правильном предложение услуги/товара. Практически, вся реклама рассчитана на среднего обывателя, а сотрудники компаний – это уже менеджеры среднего звена или топ-менеджеры. Как же сделать так, чтобы предложение для корпоративных клиентов звучало правильно? Надо позвонить или написать. Говоря иначе, грамотно организовать систему корпоративных рассылок и холодных звонков (телемаркетинг).
  • Сделке, которую совершает не одно лицо, а сразу несколько, причем, как со стороны заказчика, так и со стороны клиента. Поэтому, обслуживание корпоративных клиентов в этом случае не просто факт продажи, а факт успешной продажи. А так, как сотрудничает сразу группа людей, полномочия должны быть грамотно между ними распределены. И только тогда компанию ждет удачная сделка, а руководитель сможет отслеживать работу своих сотрудников.

Очень хорошо разработать для своей компании оригинальные методы продажи корпоративным клиентам товара. Ведь сложное состоит не в поиске компании, а в том, чтобы сделать ее своим клиентом. И в этом деле важно произвести впечатление, добиться сотрудничества, рассказать грамотно о работе компании, предложить подарки корпоративным клиентам. В общем, сделать все, что может квалифицированный менеджер для процветания своей компании.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: